Сделайте перерыв

Сделайте перерыв

Если вам требуется больше времени для раздумий, попросите сделать перерыв в переговорах. Во многих случаях переговоры слишком затягиваются, потому что каждая из сторон реагирует на провокации оппонента. Перерыв даст возможность всем участникам переговоров остыть и «подняться на балкон». Частые перерывы повышают продуктивность переговоров.

Возможно, вы опасаетесь, что просьба объявить перерыв будет воспринята как признак неуверенности или слабости, неспособности к напряженной работе. В этом случае найдите естественный предлог. Он может быть очень прост: «Наша дискуссия затянулась. Давайте сделаем небольшой перерыв на кофе, а потом продолжим». Или: «Хороший вопрос. Если позволите, я запрошу необходимую информацию и тут же вернусь». Полезно заранее придумать несколько подобных предлогов.

Один из лучших предлогов – это совещание с членами вашей команды. Не стоит опасаться, что вас заподозрят в заговоре, потому что такое совещание абсолютно обоснованно: противная сторона сообщила новую информацию и выдвинула новое предложение, и вам нужно обсудить их в своем кругу. Так, например, при покупке машины можно сказать слишком настойчивому продавцу: «Нам с женой нужно это обсудить, прежде чем принять окончательное решение. Мы немного прогуляемся по улице, а через полчаса вернемся». Если вы ведете переговоры один, предлогом для перерыва может стать звонок коллеге, начальнику или другу.

Если у вас нет возможности покинуть помещение, где проходят переговоры, попробуйте прервать обсуждение какой-нибудь занимательной историей или шуткой. Мне рассказывали об одном профсоюзном деятеле, который всегда носит с собой фотографии рыбацких трофеев, выкладывая их на стол, когда споры становятся особенно жаркими. Участники переговоров начинают вспоминать о своих приключениях. Напряжение спадает, а затем переговоры переходят в куда более спокойное русло.

Еще один способ обеспечить себе перерыв – вести переговоры не в одиночку, а вместе с напарником. Так вы получаете возможность сменять друг друга: пока один говорит, другой «поднимается на балкон», чтобы сосредоточиться на цели. Полицейские, специализирующиеся на переговорах по освобождению заложников, обычно работают в паре – один ведет переговоры, а другой объективно и реалистично оценивает ход переговоров, следит, чтобы напарник не поддавался эмоциям, и сменяет его, когда тот устает.