Вовлекайте противную сторону

Вовлекайте противную сторону

Одна из наиболее распространенных ошибок в переговорах – объявить о том, что вы нашли решение проблемы. Рассмотрим несколько примеров. Городские власти объявляют о строительстве нового предприятия по переработке мусора, не обсудив свои планы с жителями соседних районов, – в ответ группа граждан тут же организует сопротивление проекту. Администрация предприятия внедряет программу повышения производительности, не посоветовавшись с работниками, – рабочие втихомолку саботируют программу. Руководитель Административно-бюджетного управления при президенте и глава президентской администрации проводят закрытое совещание с шестью лидерами конгресса, а затем выходят с согласованным проектом бюджетных сокращений – члены конгресса, не участвовавшие в обсуждении, отвергают достигнутые договоренности и голосуют против. Точно так же партнеры по переговорам отвергнут ваше предложение, если они не принимали участия в его выработке.

Переговоры – это не просто упражнение по решению проблем, а политический процесс, в котором обе стороны должны принимать участие в совместной выработке соглашения. Сам процесс не менее важен, чем результат. Если вы недовольны, что переговоры тянутся слишком долго, вспомните, что это своеобразный ритуал – ритуал сотрудничества. В процессе совместной работы люди меняют свои взгляды. Они соглашаются на допущения, о которых раньше не могло быть и речи. Они даже примиряются с идеями, которые прежде отвергали. Наполняя предложение своими идеями, они делают это предложение своим.