Не забывайте об основных человеческих потребностях

Не забывайте об основных человеческих потребностях

Очень часто мы предполагаем – как поначалу предполагал и представитель компании «Кэмбелл суп», – что противную сторону интересуют только деньги или нечто материальное. Мы не учитываем нематериальные мотивы, лежащие в основе поведения наших оппонентов, – основные человеческие потребности. У каждого человека есть потребность в безопасности и глубинное желание быть признанным. Каждый стремится отождествлять себя с определенной группой и управлять своей судьбой. У народов и этнических групп тоже есть основные потребности. Оставшись неучтенными, эти потребности могут стать препятствием в процессе переговоров.

Удовлетворив основные человеческие потребности собеседника, вы нередко получаете возможность коренным образом изменить ситуацию. Представитель компании «Кэмбелл суп» смог удовлетворить потребности владельца ресторана в признании и независимости. Юный Стивен Спилберг нашел способ удовлетворить потребность драчуна в самоутверждении. Драма с заложниками в Бостоне завершилась после того, как власти гарантировали преступнику физическую безопасность. Выход из тупика в переговорах о продаже банка в Висконсине был найден после того, как покупатель согласился сохранить имя продавца в названии банка. Этнический конфликт в итальянской области Трентино-Альто Адидже разрешился, когда немецкоговорящему меньшинству была обеспечена культурная и административная автономия.