Правило № 19 Не бойтесь отказов и не ставьте ультиматумы

Правило № 19

Не бойтесь отказов и не ставьте ультиматумы

Сложно определить, как будет развиваться ваше общение. Непредсказуемость рождает страх – страх, что ваше сообщение не будет воспринято правильно, что вы не сможете добиться нужного результата, что получите отказ или собеседник не прислушается к вашим доводам и не станет действовать с вами заодно. Такой страх может привести к неправильным действиям и ошибкам мотивирования.

В слабо прогнозируемой ситуации человеку сложно логично мыслить и эффективно действовать. В такой ситуации включается сильная эмоциональная реакция. В запале мы часто не можем понять, почему собеседник не принимает наших доводов, ведь для нас они очевидны. Мы прибегаем к приему «апелляции к здравому смыслу» и указываем ему на очевидность наших аргументов: «Это же и новичку понятно», «Элементарные вещи приходится тебе объяснять».

Этот прием плохо себя зарекомендовал, поскольку он вызывает неприятие у собеседника и провоцирует его на негативный ответ. Одни и те же вещи могут быть очевидными для одних и совершенно недоступными для других. Даже если вам кажется, что вы говорите о простых, понятных каждому вещах, потрудитесь объяснить в деталях, что именно вы имеете в виду, ведь вы заинтересованы в положительном ответе вашего собеседника.

Зачастую для того, чтобы убедить собеседника в чем-либо, используется прием «подкрепляющие факты», который может быть как действенным, так и малоэффективным – в зависимости от того, какие факты вы включаете в подкрепляющую подборку. Истинно подкрепляющие факты имеют отношение к потребностям и интересам вашего собеседника. Подборку фактов необходимо наполнять историями о выгодах и преимуществах, полученных теми, кто когда-то воспользовался вашим предложением.

Очень часто в процессе обсуждения вы сталкиваетесь с сомнениями партнера – и вам кажется, что он никогда не согласится, не примет вашу точку зрения. Однако тот факт, что собеседник высказывает свои сомнения вслух, а не оставляет при себе – это хороший знак. Прислушайтесь к его сомнениям, в них содержится ключ к доверию.

Многие полагают – чтобы добиться согласия, необходимо сделать акцент на безопасности предложения и отсутствии рисков. Однако заявить об отсутствии риска в откровенно рискованном деле означает потерять доверие собеседника. Признайте, что дело неоднозначное, если это действительно так, но в случае успеха выигрыш может быть велик. Такая откровенность поможет вам расположить собеседника к себе.

Для того чтобы правильно выстроить коммуникацию с сомневающимся собеседником, руководствуйтесь правилом: не бойтесь отказов и не ставьте ультиматумов. Воспользуйтесь простыми советами, чтобы убедить вашего оппонента.

• Не нужно излишне рекламировать свое предложение: хорошая идея сама найдет сторонников, хотя «легкий пиар» никому не повредит.

• Не стоит постоянно извиняться за причиненное беспокойство, за то, что постоянно отвлекаете собеседника от важных дел, за то, что надоедаете. В этом случае вас не будут воспринимать всерьез.

• Не недооценивайте и не переоценивайте интеллект вашего собеседника.

• Не перекладывайте ответственность за совершенный промах – умейте принимать удары за неверно принятые решения.

• Контролируйте себя, держите себя в руках. Если чувствуете, что эмоции переполняют вас, и вы больше не можете сдерживаться, возьмите паузу, чтобы успокоиться.

• Не грубите, не язвите, будьте тактичны.

• Постарайтесь создать атмосферу открытости и объективности в разговоре.