Глава 9 Рациональные перемены в поведении других людей

Глава 9

Рациональные перемены в поведении других людей

Как изменить окружающих.

Доверие и искренность.

Восемь приемов влияния на других.

Изо дня в день нас пытаются в чем-либо убедить. Никуда не деться от назойливой рекламы продуктов, нацеленной на то, чтобы изменить наши цели, устремления и действия при походе за покупками. СМИ полны рассказов о новинках и возможностях прожить жизнь иначе, чем мы это делали. На работе мы подчиняемся правилам, разработанным для того, чтобы получить от нас как можно больший вклад в общее дело. Правительство принимает меры, влияющие на наше поведение, определяет, какие шаги мы будем делать легко, а какие – с трудом. Иными словами, находится множество людей, желающих контролировать наше поведение. И большинство из них идут неверным путем.

Осуществление изменений в поведении требует использования всего набора приемов для рациональных перемен. Между тем почти все группы, пытающиеся влиять на вас, сосредоточиваются лишь на одном из этих инструментов. Весьма редко кто-то организовывает кампанию по воздействию на ваше поведение.

Замысел большинства рекламных объявлений состоит в том, чтобы привлечь ваше внимание хотя бы на короткое вре мя. Часто в объявлениях содержится информация, при званная убедить вас в том, что тот или иной продукт превосхо дит другие. Так, реклама может поведать вам, что новый порошок лучше удаляет загрязнения, а новый материал в подгузниках лучше впитывает влагу. Иногда показывают людей, использующих продукт, с целью помочь вам понять, как он вписывается в вашу жизнь. Считается, что если в рекламе фигурирует известный человек, то сила послания растет.

Почти все рекламные объявления, однако, сосредоточены в первую очередь на целях. Они способствуют формированию новых ориентиров и активируют те, что уже имеются. За этими объявлениями стоит допущение, что если создать у потенциального покупателя цель (или потребность), то он начнет действовать, чтобы ее достичь. Но тем, кто дочитал книгу до этого места, должно быть ясно, что одного целеполагания для перемен в поведении недостаточно.

Иные попытки убедить людей сосредоточиваются на обстановке. Зайдите в крупный магазин розничной торговли вроде «Walmart» или «Target». В этих сетях таким образом располагают товары, чтобы это влияло на ваш выбор покупок. Проходы по магазину организованы таким образом, чтобы клиенты видели множество предметов, о приобретении которых прежде не задумывались. Полки в конце каждого прохода, называемые «заглушками», полнятся товарами, которые администрация магазина особенно хочет вам показать. Некоторые магазины даже продают выгодные места фирмам, рассчитывающим на особое отношение к своим товарам. Приближая к вам эти предметы, администрация рассчитывает, что вы их обязательно положите в свою корзину или тележку. Вероятно, вы так и сделаете, ведь обстановка сильно влияет на способы поведения. Но когда вы в следующий раз пойдете в магазин, то в «заглушках» и на других «козырных» местах окажутся уже другие предметы. Таким образом, долгосрочных перемен в вашем поведении эта стратегия не создаст. Вместо этого администрация магазина (и фирмы, заплатившие деньги за выгодное размещение) предполагает, что, однажды купив продукт, вы станете лояльным клиентом и в следующий раз начнете искать его. Но если вам нужно всякий раз при походе в магазин искать товар в разных местах, то у вас вряд ли сформируется привычка покупать его.

Весьма редко встречаются такие подходы, как у доктора Ройзена из Кливлендской клиники, при которых для влияния на поведение людей используется множество разных инструментов. Кливлендская клиника желает изменить поведение своих работников и пациентов с целью заботы об их здоровье и применяет многие инструменты рациональных перемен. Выше упоминались некоторые приемы, используемые в этой клинике. Серьезная попытка изменить поведение людей требует создания ряда дополнительных возможностей (а также определенных финансовых вложений).

Чтобы поощрить людей проявить заботу о своем здоровье, Кливлендская клиника пытается придать привлекательность цели оставаться здоровым человеком. Один из приемов, применяемых администрацией, – изменение цены вопроса. Например, работники, следящие за своим здоровьем, меньше платят за медицинскую страховку, чем те, которые не уделяют этому должного внимания.

Администрация клиники помогает людям изменить их привычки, облегчая процесс создания планов и проведения их в жизнь. Предлагаются бесплатные занятия йогой группам из четырех или более желающих. Таким образом, группы работников могут приобрести привычку постоянного движения и снятия стресса.

Клиника использует обстановку, удаляя соблазны и сводя к минимуму нагрузку на систему «стоп». Вся Кливлендская клиника объявлена территорией, свободной от курения, так что курильщикам приходится проходить не одну сотню метров, если они желают подымить. В автоматах и кафетериях на территории клиники не продаются сладкие напитки, так что сотрудникам трудно набрать пустые калории. Организовываются распродажи фермерской продукции, где работники покупают свежие овощи и фрукты.

Кроме того, Кливлендская клиника создала сообщество людей, склонных к здоровому образу жизни. Она спонсирует группы любителей спортивной ходьбы и соревнования, а это стимулирует партнерские связи между работниками, желающими быть в лучшей форме. Развита также сеть консультантов, которым работники могут постоянно звонить или отправлять электронные письма с целью обсудить свой рацион или ход тренировок. Таким образом, клиника обеспечивает наличие наставников на первых этапах перемен в поведении.

Кливлендская клиника успешно снизила затраты на охрану здоровья своих сотрудников, разработав всеобъемлющую программу рациональных перемен. Каждый отдельно взятый прием из этой программы, вероятно, не сработал бы, однако использование инструментов в совокупности помогло изменить поведение многих людей. Эта программа стоила недешево, но администрация вложила деньги, чтобы сберечь их позже.