Восемь способов помочь другим измениться

We use cookies. Read the Privacy and Cookie Policy

Восемь способов помочь другим измениться

Любой из способов, перечисленных ниже, в какой-то степени сработает, но гораздо больший эффект они дадут, если их сочетать. Поэтому важно разработать всеобъемлющий план, который бы учитывал все особенности мотивационной системы людей.

1. «Делай, как я». Ранее в книге я упоминал о заражении целями. Ориентиры, которые вы устанавливаете для себя, во многом обусловлены действиями окружающих. Пытаясь изменить свое поведение, важно общаться с людьми, преследующими ту же конечную цель, что и вы, иначе говоря, желающими внести аналогичный вклад в жизнь.

Когда вы хотите изменить поведение других, важно, чтобы они видели: вы стремитесь к тем же целям, которые хотели бы поставить перед ними. Если вы демонстрируете поведение на своем примере, то ваши действия становятся источником заражения целями для людей из вашего окружения. Ваши действия помогают им увидеть, как цель может быть успешно осуществлена. Хорошее практическое намерение – важная часть вклада в жизнь.

Многие известные мне профессора приняли решение работать в кабинетах с открытыми дверями. Вероятно, они бы добились большего, если бы держали двери закрытыми или вообще работали дома. Да, если бы их меньше отвлекали, то их работа была бы более эффективной, но, поскольку теперь они на виду, студенты факультета видят, что именно необходимо для успеха в науках. Большинство ученых тратят много времени, сочетая лекции, исследования, написание статей, рецензий и заявок на гранты, выполняя задания администрации. Руководство факультета постоянно объясняет студентам, что важно выкладываться, но лучше всего студенты понимают это, видя своих наставников за работой.

Личный пример – лучший способ продемонстрировать искренность. Другие люди оценивают вас, исходя из того, насколько ваше послание стыкуется с вашим образом. Если вы включены в тот же тип поведения, которого ожидаете от других, то завоевываете доверие, ведь вы делаете то, что проповедуете.

2. Устанавливайте цели. Многие фирмы никогда бы не выжили, если бы продавали свои товары каждому из клиентов лишь однажды, для того чтобы остаться на рынке, они убеждают клиентов покупать товары многократно. Для этого фирмам нужно, чтобы товарами и услугами постоянно пользовались, а это, в свою очередь, предполагает эффективную работу. Людям следует предложить цели и дать мотивационную энергию для их достижения.

Наши действия по большей части обусловлены конкретными обстоятельствами. Если вы покажете людям условия, при которых используется товар, то они вспомнят об этом товаре, когда позже окажутся в подобной ситуации. По сути, вы помогаете потенциальным потребителям развить их практические намерения.

Создание целей у клиентов – одна из причин, по которой в телешоу и кинофильмах ценится «продакт-плейсмент». Фир мы платят продюсерам за то, чтобы они включали те или иные товары в те или иные сцены. Эти включения наиболее заметны, когда автомобильные фирмы платят за показ своих автомобилей на протяжении всего фильма. Но, возможно, еще более эффективный способ – заставить героев фильма использовать в сценах товары из повседневной жизни, внушить мысль о сочетаемости товара с рутинным поведением. В итоге появляется шанс, что потенциальные пользователи товара или услуги изменят свое поведение в пользу производителей.

Еще один прием, помогающий установить цель, – сделать так, чтобы лидеры сообщества продемонстрировали другим желательное для вас поведение. Некоммерческие организации любят, когда знаменитости и лидеры участвуют в их мероприятиях, это должно поощрить других устремиться к той же цели. Кроме того, в установлении целей способно помочь спонсорство. Многие известные мне музыканты работают с компаниями, производящими одежду: носят их продукцию, раздают своим фанам карточки, дающие право на скидки.

3. Правильно реагируйте на поведение людей. Как вы поощряете других, когда они меняют свое поведение? Вероятно, вы их поддерживаете и предпочитаете говорить им приятные вещи. Это может быть замечательно, но в такой взаимосвязи таятся и потенциальные проблемы.

Замечания, которые вы делаете окружающим, влияют на то, как они определяют свои цели. Обычное дело – говорить с людьми об их успехах, однако тут есть опасность: если вы сосредоточены на обсуждении пути, пройденного в направлении к определенному конечному результату, то у людей может сформироваться цель-результат, а не цель-процесс.

Допустим, вы встречаете подругу, соблюдающую диету и сбросившую уже немало килограммов. Возникает соблазн сказать ей, что она замечательно выглядит и, вероятно, отлично себя чувствует. Каждому приятно слышать положительные отзывы, и такая обратная связь часто оказывается полезной. Но если вы остановитесь после этих слов, то единственным, что воспримет ваша подруга, будет послание о ее продвижении к конечному результату. Продолжите разговор, спросите, что она делает для достижения успеха. Что она ест, где выполняет физические упражнения? Какие перемены в образе жизни она совершила? Когда разговор вертится вокруг процесса перемен, а не вокруг конечного результата, ценность процесса возрастает. Побочным эффектом в таком случае будет желаемый долговременный вклад в жизнь.

Кроме того, обратная связь способна повлиять на образ мышления, принимаемый людьми относительно поведения и мотивации. В этой книге не раз говорилось об объектном и процессуальном мышлении. Нередко люди отзываются о поведении других так, что невольно усиливают у них объектное мышление. Завидев друга, сидящего на диете и во время вечеринки съедающего лишь несколько ломтиков фруктов, вы можете сказать ему: «Ну у тебя и сила воли, я бы так не смог». На первый взгляд, удачный комплимент, однако за ним кроется мысль о том, что сила воли – объект, который нельзя изменить. Ваш друг проявляет большую силу воли в данных обстоятельствах, но, если он поддастся соблазну в другой ситуации, будет ли это значить, что он уже достиг границ своей силы воли?

Лучше выстраивать обратную связь таким образом, чтобы она не усиливала объектный образ мышления. Тому самому другу скажите: «Я впечатлен тем, что тебе удалось отказаться от всех этих десертов. В чем же секрет?» Вы по-прежнему несете положительное послание, но при этом не даете понять, что сила воли – неизменный феномен. Вместо этого вы приглашаете друга рассказать вам обо всех приемах, применяемых для достижения успеха в разных обстоятельствах. Этот тип обратной связи стимулирует процессуальное мышление, при котором человек признает: большинство качеств являются навыками, которые можно приобрести.

Наконец, высказываемое вами поощрение должно быть адаптировано к стадии перемен, на которой находится ваш собеседник. Исследование Аелет Фишбах и ее коллег из Чикагского университета показывает, что положительные и отрицательные отзывы по-разному влияют на людей. Положительные отзывы помогают им оставаться преданными цели, негативные хороши для того, чтобы подстегнуть к дальнейшему продвижению вперед.

Когда люди только начинают менять свое поведение, положительная обратная связь важна, поскольку помогает им чувствовать себя более привязанными к цели, которой они хотят достичь. На ранних этапах осуществления изменений человек чувствует себя уязвимым, поэтому усилить его преданность делу – правильный шаг. Со временем, однако, люди в своем мышлении отходят от общей преданности цели, им важно ощущать, что они движутся вперед. На этой стадии их мотивируют негативные отзывы, напоминающие, что расстояние между реальным и желаемым местонахождением еще велико.

Конечно, после негативных отзывов человек не всегда чувствует себя хорошо. Даже на поздних этапах перемен в поведении люди по-прежнему предпочитают положительные оценки (но дело в том, что они мотивируют уже далеко не в той мере, как отрицательные).

Бывает трудно давать отрицательную оценку тем или иным поступкам людей, но иногда важно заставлять тех, с кем вы работаете над переменами в поведении, чувствовать себя неуютно. Если вы помогаете сотрудникам делать карьеру, то ощущение дискомфорта будет полезным для усиления их мотивации. Исследования показывают, что, когда вы сосредоточиваетесь на вкладе, вносимом людьми в работу, они довольствуются своей должностью и практически не стремятся к повышению. Если же вы сфокусируете внимание на том, что они еще должны сделать, то им будет не так уютно на своем месте, но появится стимул, чтобы стремиться вверх.

Давая кому-то отрицательную оценку, вы, однако, должны быть готовы к преодолению естественной склонности быть приятным. Таково одно из пяти измерений личности, отражающее ваше желание нравиться другим. Все мы в какой-то степени хотим быть приятными, но, чем сильнее такое желание, тем труднее даются негативные отзывы. Напоминайте себе, что критика, обращенная к людям, преданным идее перемен в поведении, способна подстегнуть их к самосовершенствованию и продвижению в карьере. Даже если вам трудно нести плохие вести, зачастую это нужно делать.

4. Способствуйте формированию привычек. Привычки вырабатываются при следующих условиях: стыковка между окружающим миром и поведением плюс повторение этого поведения в конкретной ситуации. Когда вы пытаетесь влиять на поведение других людей, то можете воздействовать на оба элемента этой формулы.

В книге «Манифест контрольного списка» («The Checklist Manifesto») хирург Атул Гаванде восхваляет пользу контрольных списков и инструкций в различных ситуациях, где одна та же задача должна быть повторена многократно. Зачастую источником инфекций в отделениях интенсивной терапии (ОИТ) бывает капельница. Гаванде отмечает, что если персонал накрывает пациента защитной пленкой при внутривенном капельном введении лекарств и пользуется хлоргексидиновым мылом, то риск заражения снижается многократно. В клиники Мичигана пленка и мыло поставляются в одном наборе, к нему прилагается контрольный список. Готовясь к установке капельницы, персонал отмечает в нем все шаги, которые делаются в одинаковом порядке. Эта рутинная операция на фоне разных ситуаций приводит к формированию привычки, в итоге процент заражения через капельницу снижается почти до нуля.

Желая изменить поведение людей вокруг вас, подумайте о том, как создавать стыковки в своем окружении с целью появления и закрепления привычек. Можете ли вы повлиять на других, чтобы они выполняли конкретное действие настолько часто, что система «вперед» будет воспринимать его как привычное?

Область, в которой размышления о привычках особенно полезны, – дизайн пользовательских интерфейсов. У людей быстро вырабатываются привычки к использованию компьютерных программ, веб-сайтов и подручных устройств и позволяют выполнять действия без раздумий.

Важно сохранять основные характеристики пользовательских интерфейсов в товарах как можно дольше, иначе есть риск подорвать привычки своих пользователей.

Социальная сеть Facebook сумела затянуть к себе почти всех пользователей интернета. В 2009–2012 годах сайт Facebook постоянно пытался улучшить свою функциональность, его интерфейс часто менялся. Авторы надеялись, что пользователи освоятся с ним, но всякий раз после перемен раздавались вопли протеста, поскольку прежние привычки не срабатывали. Изменения в дизайне обычно не стыковались с тем, что люди делали раньше. Хотя Facebook пытался привнести больше удобств в жизнь пользователей, нарушение привычек заставляло их чувствовать дискомфорт.

Напротив, Amazon предварительно тестирует интерфейс, нанимая для этого специальную команду. Эти люди точно знают, какие функции клиенты сайта используют для выбора товаров, поиска связанной с товарами информации и покупок. Amazon постоянно подновляет пользовательский интерфейс, но немногие клиенты это вообще замечают, поскольку элементы, используемые по привычке, сохраняются. Таким образом, Amazon способен работать для удобства пользователей, не нарушая привычек постоянных покупателей.

Если вы хотите влиять на поведение людей, то вам нужно понять, каковы их привычки, и поработать с последними. Создайте постоянные схемы действий в жизни окружающих и придерживайтесь их. Затем дайте людям возможность повторять действия в конкретной обстановке, чтобы убедиться, что началось формирование привычки.

5. Извлеките пользу из лени. Лень – ключевой фактор, характеризующий наше поведение. Люди хотят свести к минимуму объем времени, затрачиваемого как на раздумья о своем поведении, так и на действия. Стало быть, вам нужно облегчить выполнение желательных для вас шагов и затруднить выполнение нежелательных.

Простейший путь к решению задачи – обретение контроля над обстановкой. Кливлендская клиника отучает людей от курения, объявив свою территорию зоной, свободной от табачного дыма. В результате курильщикам приходится проделывать долгий путь ради одной сигареты, а это они иногда ленятся делать.

Средой обитания можно манипулировать и для того, чтобы поощрять желательное поведение. Городские службы Остина установили по всему городу множество пунктов собачьей гигиены. Эти пункты состоят из мусорных ящиков и аппарата для выдачи полиэтиленовых перчаток, которые можно использовать для подбора экскрементов. Владельцам собак стало легче убирать за своими питомцами, в итоге снизилось число людей, которые от этого увиливают.

Во многих городах муниципалитеты поощряют горожан вместо автомобиля пользоваться велосипедом. Для этого создаются клубы обмена велосипедами. Например, в Тель-Авиве и Нью-Йорке есть киоски, где члены клуба могут на время взять велосипед по специальной карте, а затем вернуть его в любом из других киосков по всему городу. Разработчики этой системы постарались расположить киоски через каждые несколько кварталов, чтобы клиентам было удобно чаще пользоваться велосипедами. Соответственно многие отдают такому варианту предпочтение перед поездкой на собственном автомобиле или вызовом такси.

Не всегда есть возможность осуществлять непосредственный контроль над обстановкой, в которой живут и работают люди. Тем не менее можно использовать дизайн и упаковку товаров так, чтобы другие обустраивали свой мир согласно вашим пожеланиям.

«Procter&Gamble» выпускает спрей, названный «Febreze» и позиционируемый на рынке как уничтожитель запахов. Основной его ингредиент (бета-циклодекстрин) связывает вызывающие запахи молекулы, и последние утрачивают способность воздействовать на рецепторы в носу человека. Идея просто замечательная, и, когда товар появился на рынке, клиенты соглашались, что он эффективен. Им понравился товар, но они мало им пользовались, после первой бутылки вторая покупалась нескоро.

Проблемой «Febreze» был дизайн бутылки. Поначалу спрей продавался в таких же емкостях, как жидкости для мойки окон. Люди покупали уничтожитель запахов и ставили его вместе с другими очистителями (обычно в ванной комнате под раковину). Доставали новый продукт из ванной они только тогда, когда приходило время делать уборку в доме.

В конце концов был разработан другой дизайн емкости. Теперь она выглядит более привлекательно, ее не обязательно ставить в темную ванную. Контейнер с уничтожителем запахов можно поместить на более видном месте, а поскольку он стал более доступен, то им теперь чаще пользуются.

Фирмы влияют на поведение потенциальных клиентов, облегчая им процесс покупки. Развитие электронных сервисов вроде Amazon привело к тому, что многие книжные и музыкальные магазины оказались не у дел, ведь удобнее заказывать товары по интернету, чем идти в реальное заведение. С развитием же компактных устройств, смартфонов и планшетов что-либо купить стало еще проще.

Способность производителей обустраивать окружающий мир потребителей достигла пика эффективности на рынке игр для планшетов. Производители компьютерных игр создавали бесплатные или недорогие игры для устройств вроде айпада и айфона. Эти игры можно было получить и установить бесплатно, но некоторые функции были доступны лишь тем игрокам, которые платили дополнительный взнос через приложение, содержавшееся в самой игре. Например, в 2012 году компания-производитель «Electronic Arts» выпустила бесплатную игру, основанную на телешоу «Симпсоны». У игроков были возможности за деньги заказать новые функции, получив доступ к другим персонажам из мира Симпсонов. Менее чем за год фирма заработала на этой игре свыше 50 миллионов долларов. Расстояние между желанием совершить покупку и самой покупкой свелось к минимуму, и клиентам было легко тратить деньги прямо во время игры.

Если вы можете попасть в мир других людей, то способны и повлиять на их поведение. Если у вас есть возможность контролировать окружающую их обстановку, то легко найдутся способы изменить ее так, чтобы людям было легче совершать желательные для вас действия, и дизайн товаров занимает не последнее место в перечне этих способов.

6. Сделайте так, чтобы на хорошем поведении можно было экономить, а плохое обходилось дорого. В экономике есть понятие «альтернативные издержки», которое означает, что, тратя время или деньги на какое-то дело, вы уже не можете израсходовать эти ресурсы на что-то другое (и, возможно, упускаете выгоду). Вообще говоря, люди менее восприимчивы к альтернативным издержкам, чем следовало бы. Они совершают покупки, не обдумывая, что могли бы сделать с потраченной суммой. Однако почти все в какой-то степени чувствительны к цене товаров и услуг, цены существенно влияют на наше поведение.

Правительство воздействует на поведение граждан через налогообложение. В 1917 году власти США внесли поправки в Налоговый кодекс и ввели освобождение сумм благотворительных пожертвований от налогов. Замысел заключался в том, что плательщикам не придется вносить в декларации часть денег, которые они отдавали на благотворительность, и они будут более склонны делиться с другими своими сбережениями.

Налоги также используются правительством, чтобы отвратить людей от нежелательного поведения. Такие меры иногда называются «налогами на грехи». В 2013 году город Нью-Йорк и одноименный штат взимали с каждой пачки сигарет по 5 долларов 85 центов налогов, в итоге пачка из 20 сигарет стала стоить более 10 долларов, то есть ее цена удвоилась. Удорожание сигарет уменьшает их привлекательность, ведь деньги можно потратить на иные цели.

Ключевой принцип – в том, что вы можете использовать цену на товар или услугу для влияния на поведение. Желательные действия материально поощряются, нежелательные – наказываются. Сами по себе цены не окажут весьма значительного влияния на поведение людей, поскольку покупатели быстро к ним приспосабливаются. Но колебания цен в сочетании с другими приемами – инструмент достаточно эффективный.

Можно сделать нежелательные действия более затратными, увеличив объем времени или усилий на их совершение. Уэйн Грей и его коллеги из Политехнического института Ренселлера обнаружили, что люди склонны находить кратчайший путь к выполнению задачи. Если вы поставите на пути к нежелательному поведению дополнительные препятствия, то уменьшите число людей, которые выберут этот путь. Например, многие на работе пользуются лифтом, чтобы подняться или спуститься на один-два этажа. Для того чтобы побудить работников ходить по лестницам, вместо того чтобы париться в лифте, можно замедлить закрывание дверей лифта или снизить его скорость. Тогда этот кратчайший путь окажется менее привлекательным.

7. Развивайте сети поддержки. В эпоху интернета система обслуживания покупателей во многом изменилась. В 1980?х го дах активно развивались крупные сети супермаркетов и гипермаркетов. В больших магазинах можно было купить продукты дешево и быстро, но взаимодействие между магазинами и покупателями практически сошло на нет, ведь эти заведения не являлись частью покупательского сообщества. Сети магазинов добивались невероятного успеха благодаря снижению цен, но система обслуживания покупателей страдала. В итоге фирмы испытывали трудности, когда у клиентов возникали проблемы.

С развитием интернета открылись новые возможности для общения с покупателями. Для каждого товара теперь создана интернет-страница. Фактически эти страницы, где предоставляется информация о товарах, представляют собой расширенные рекламные листки. Но важно то, что благодаря им осуществляется обслуживание покупателей. Если товар – программное обеспечение, то с этих страниц можно загрузить обновления. На случай неисправности в товаре большинство сайтов содержат список часто задаваемых вопросов, а также адрес для обратной связи. Но со многими из этих сайтов трудно работать, что создает неудобства для покупателей. Кроме того, сайты не помогают изменить поведение людей, поскольку сосредоточены на предоставлении информации, а не на создании сообществ.

Более эффективный способ поддержки перемен в поведении состоит в создании досок объявлений и форумов о товарах и услугах, требующих усилий со стороны пользователей. Доска объявлений стимулирует развитие сообщества пользователей, которые могут ответить на вопросы и посоветовать новые способы употребления товаров. За досками объявлений и форумами могут также следить сотрудники фирм-производителей, их задачей в таком случае будет отвечать на вопросы и выявлять проблемы, которые можно устранить в новых версиях продукта.

Рассмотрим пример. Звукозаписывающее оборудование в наше время доступно и опытным музыкантам, и любителям. За приемлемую цену можно найти оборудование, которое используется в профессиональных студиях. Электронные программы записи звука весьма эффективны, но в то же время их нелегко освоить. Производители этих программ поддерживают сайты с досками объявлений, где пользователи обмениваются советами и помогают новичкам осваивать сложные функции. Кроме того, фирмы часто добавляют в новые версии функции, рекомендованные клиентами, что стимулирует пользовательское сообщество и поощряет его членов к приобретению обновленных версий.

Если товар или услуга сами по себе не порождают активности клиентов, то более эффективным путем является создание сообщества вокруг других тем. Родителей детей школьного возраста зачастую глубоко волнует, какое образование получат их чада. Сообщество родителей, сталкивающихся с похожими проблемами, может быть важным источником поддержки. Мамы и папы хотели бы оказывать влияние на то, как учатся их отпрыски, многие также предпочли бы изменить собственное поведение, чтобы быть достойной моделью для подражания. Изменение поведения не ставит целью достижение конкретного результата, это цель-процесс.

Вообще говоря, организация сообществ вокруг процесса – эффективный способ оказания помощи в изменении поведения, именно так работают общественные группы вроде «Toastmasters International». Цель названного сообщества – помочь людям усовершенствовать навыки публичных выступлений, которые у многих вызывают стресс. Тревога за то, окажется ли выступление удачным, сама по себе приводит к провалам. Сообщество «Toastmasters» организует группы людей, которые собираются вместе, устраивают презентации, дают друг другу советы. Атмосфера в сообществе имеет профессиональный характер, но в то же время отличается непринужденностью. Многие люди, которым группа помогла обрести уверенность в себе, продолжают посещать ее собрания, чтобы в свою очередь помочь новичкам. Таким образом, сообщество «Toastmasters» служит источником мотивации для наставников и партнеров в процессе осуществления перемен в поведении.

На самом деле рецепт успешного сообщества, поддерживающего своих членов, прост. Найдите процесс, который увлечет группу людей. Сосредоточьтесь на создании атмосферы добрососедства вокруг этого процесса. Подключите экспертов, способных дать людям хороший совет и помочь им достичь целей. Взаимоотношения в обществе – ключевая часть перемен в поведении. Вы можете помочь людям, не имеющим связей с другими, но желающим произвести рациональные перемены, путем организации сообщества и предложения присоединиться к нему.

8. Включайтесь в личные беседы. В современном высокотехнологичном мире у многих возникает соблазн забрасывать людей информацией. Публикация видеоролика на YouTube или создание сайта – часть этого процесса, и многие социальные сети действуют по тому же принципу. Twitter позволяет пользователям рассылать обрывки мудрых мыслей, послания в Facebook и LinkedIn также служат для того, чтобы ваши послания дошли до друзей и знакомых. Даже если люди комментируют какой-то пост в этих социальных сетях, дело редко доходит до серьезной дискуссии.

Хотя фирмы давно рыщут по социальным сетям, пытаясь связаться с потенциальными покупателями, большинство из них в этом деле не преуспели. В процессе перемен в поведении людей важную роль играют реальные беседы, поэтому неудачи социальных сетей не случайны. Нужно не забрасывать пользователей информацией, надеясь, что их поведение изменится, а вступать с ними в диалог. Тогда есть шанс, что их цели и верования изменятся под вашим влиянием.

Мы стремимся избегать дискуссий с теми, с кем расходимся во мнениях, поскольку иногда чувствуем себя неуютно, вплотную сталкиваясь с иными верованиями. По определению беседы о переменах в поведении требуют от людей обдумывания новых возможностей, выходящих за рамки их нынешней зоны комфорта. Особенно активно мы сопротивляемся обсуждению чего-то нового с чужаками. Это частично объясняет, почему звонки с коммерческими предложениями и продажи «от двери к двери» проходят с изрядными трудностями.

Беседы, меняющие поведение, должны органично вырастать из отношений, основанных на дискуссиях в реальном мире. По этой причине попытки поверхностно общаться с людьми посредством социальных сетей обречены на провал.

Эта мысль – основа политических движений, идущих «снизу». В 2008 году, а затем и в 2012 году Барак Обама провел успешные кампании, борясь за должность президента США. Главным в его стратегии оба раза становилось создание сообществ единомышленников. Руководители его кампании не просто забрасывали потенциальных избирателей рекламой, а просили активистов по всей стране неформально беседовать с окружающими их людьми. Таким образом была сформирована основа для дальнейших шагов: активисты кампании Обамы смогли пригласить других людей к себе домой, где обсуждали спорные вопросы и смотрели видеоролики, связанные с кампанией.

В этой кампании использовались социальные сети, но лишь в качестве вспомогательного средства для дальнейшего развития взаимодействия на местном уровне. Целью всей кампании было добиться, чтобы люди беседовали между собой о выборах и влияли на выбор кандидатов в своем окружении. Что еще более важно, усилия «снизу» сосредоточивались на том, чтобы заставить народ действовать. Руководители кампании Обамы хорошо понимали, что простой поддержки, выраженной кандидату, недостаточно для победы, если люди не пойдут на участок и не проголосуют. В итоге соседские связи, возникшие во время кампании, затем были использованы, для того чтобы стимулировать людей проголосовать в день выборов. Кампания оказалась весьма успешной: удалось добиться участия в выборах представителей сообществ, которые традиционно не очень интересовались выборами.

Демократическая партия – не единственная в политике, осознавшая ценность реальных диалогов с людьми. В 2009 го ду «движение чаепития» (Tea Party) активизировало разочарованных избирателей и объединило их вокруг ряда популистских посланий. Избиратели, обеспокоенные большими налогами и вмешательством правительства в их жизнь, нашли себе подобных и создали сообщество на местном уровне. Их беседы начались в 2009 году, а в 2010 году ряд кандидатов при поддержке «движения чаепития» заняли важные должности.

Урок изо всех этих кампаний извлекается такой: убеждение, влияние и перемены в поведении имеют локальный характер и достигаются прежде всего в группах. Конечно, можно познакомить с идеей большое число людей посредством СМИ, но если вы действительно хотите изменить их поведение, то нужно общаться с ними как с отдельными личностями.

Интернет может быть ценным средством для подготовки процесса осуществления перемен в поведении, но лишь в том случае, если он используется в целях объединения людей ради общения. Цель посланий в сети не в том, чтобы забрасывать пользователей информацией, а в том, чтобы дать им возможность общаться, находясь друг от друга на больших расстояниях.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.