Принцип

Принцип

Постарайтесь, если можете, представить себя на месте Мориса «Хэнка» Гринберга, человека, стоявшего у руля страхового гиганта American International Group (AIG) с конца 1960-х и вплоть до начала 2000-х гг. Место у вас, прямо скажем, завидное: большой офис, где стоит антикварный стол, за которым некогда сидел король Великобритании Георг III, и висит «не очень известная» картина Ван Гога, купленная всего-то за $6 млн^{42}. Принадлежащий вашей компании самолет оборудован маленьким тренажерным залом — там вы можете с пользой скоротать время полета, — а ваш личный водитель готов в любую секунду отвезти вас домой, в фешенебельный нью-йоркский квартал Верхний Ист-Сайд или в обширное поместье в часе езды от города^{43}. В вашем распоряжении находятся все активы компании общей стоимостью в $200 млрд, и вас постоянно преследует волнующее осознание того, что, если у AIG возникнут проблемы, вы разрушите жизни очень многих американских трудяг. Офисы вашей корпорации расположены в 130 странах мира, тысячи сотрудников отчитываются перед вами за свои действия, и ваша задача состоит в том, чтобы заставить их (мы уж не говорим о самом вашем колоссальном предприятии) работать с максимальной эффективностью.

Вопрос: как вы это сделаете?

Итак, что же? Вы включите «режим Муссолини» и будете каждый день выступать с пылкими двухчасовыми речами в своем конференц-зале на 14-м этаже? Будете время от времени устраивать для армии своих помощников и заместителей денек экстремальных развлечений, упражнений на доверие и массажа горячими камнями? Станете развешивать по коридорам фотографии лучших работников?

Так вот, если бы вы были Хэнком Гринбергом, вы бы предложили своим лучшим питомцам возможность заработать тонны денег. Вы посулили бы им просто-таки немыслимые вознаграждения. К примеру, вы сказали бы Джо Кассано, сыну бруклинского копа, перспективному трейдеру, которому вы только что поручили элитный отдел AIG: «Я предлагаю тебе сделку, Джо. Если твоя команда не посрамит меня, хорошо отработает и принесет компании много денег, ты положишь себе в карман 30–35 % своей прибыли». Это нехилый кусок: даже трейдерам с Уолл-стрит, которые хвастаются тем, что «лопают так, как потопали» (то есть чем больше сделок они заключают, тем выше их заработки), такие ломти редко отваливают.

Джо Кассано такое предложение нравится. Он приходит в свой отдел и говорит подчиненным: «Слышите, Хэнк говорит, мы можем забрать себе треть того, что заработаем!» И вот, клюнув на эту приманку, люди за несколько лет делают невозможное: к 2005 г. доход отдела Джо вырастает до $3,26 млрд (для сравнения: в 1999 г. он составлял $737 млн)^{44}. А личный заработок Джо превышает $300 млн в год^{45}.

В целом, экономисты одобряют материальное стимулирование. Такие «бонусы» за успешные сделки всегда были и по сей день остаются «животворящей силой» на Уолл-стрит. В общих чертах принцип здесь такой: если вы назначите человеку почасовую оплату, он будет отрабатывать свои часы и, вероятно, не сильно беспокоиться о качестве работы; а если вы посулите ему золотые горы, он станет вкалывать так, будто от этого зависит его жизнь, жизнь его детей, его матери, бухгалтера и любимой собачки чау-чау. «Вся экономика персонала[46] строится на утверждении, что работники реагируют на стимулы, — пишет экономист Эдвард П. Лейзир из Стэнфордского университета. — Мы принимаем как данность тот факт, что прямая зависимость дохода работника от производительности его труда побуждает его работать эффективнее»^{46}.

Все это абсолютно верно — как верно и то, что правильная мотивация нужна не только для управления персоналом или на Уолл-стрит, но и для любого другого аспекта нашей жизни. В прошлой главе шла речь о том, как правильная мотивация помогает одолеть моральный риск — в этой же мы покажем, что она способна и на другой чудо: она может заставить другого человека сделать то, чего вы от него хотите.

Но для начала несколько примеров. Если вы правительство Соединенных Штатов и мечтаете, чтобы американцы бросили курить (конечно, вы в первую очередь беспокоитесь о здоровье своих граждан — но и государственный фонд медицинского страхования, который эти самые курильщики стремительно опустошают, вас тоже очень волнует), вы накручиваете налоги на табак — так, чтобы людям стало бы невыгодно (хотя бы в финансовом плане) покупать сигареты. Если вы владелец спортивного клуба, в котором в последнее время пустуют беговые дорожки, вы объявляете акцию: каждому новому клиенту — бесплатный абонемент на первый месяц занятий! Если вы власти города Лонгмонт штата Колорадо и вам надоели водители, проезжающие на красный свет, вы устанавливаете на улицах приборы, которые фиксируют нарушения и автоматически отправляют провинившимся штрафы по почте. Точно так же банки дают своим клиентам право в течение первого года не платить пошлины за перевод денежных средств со счета на счет. Обувные магазины предлагают приобрести вторую пару туфель за полцены. А книжки из серии «Помоги себе сам» обещают научить вас, как сделать живот плоским, а брак — идеальным.

Дома мы тоже не обходимся без стимулов. Когда, несмотря на все уговоры, дети отказываются есть приготовленный вами обед, вы в конце концов заявляете: «Так, кто дожует брокколи, получит мороженое» (мы не говорим, что это мудрое решение, но сидеть полдня с вилкой в руках напротив упрямого чада тоже ведь невозможно). Когда вы просите свою вторую половину помыть посуду, разобраться в подвале или наконец повесить ту картину, которую вы вставили в раму полгода назад, вы тоже стараетесь как-то его (ее) мотивировать: задобрить лаской или букетом цветочков, угрожаете и выдвигаете ультиматумы, даете обещания. Когда пузо вашего благоверного начинает нависать над ремнем брюк, вы дарите ему на день рождения тренажер NordicTrack, как бы осторожно намекая на то, что ему не мешало бы взяться за себя. Когда вы спихиваете детей на няню и бронируете номер в том самом романтическом отеле, где праздновали годовщину свадьбы, вы надеетесь на то, что этот антураж пробудит в вашей супруге давно угасшую страсть. Да что там, само по себе заключение брака невозможно без стимула: поклянись, что никогда не сбежишь от меня, и я возьму тебя в законные жены (мужья)!

Без правильной мотивации Уолл-стрит отомрет за ненадобностью, спортивные клубы закроются, ваши дети заболеют рахитом, а супруга забудет, что вы подразумеваете под «супружеским долгом». Поверьте, мы не утрируем: если бы у нас не было никаких стимулов, мы бы вообще ничего не делали.

А вот вам стимул продолжать читать эту книгу: если вы хотите правильно использовать мотивацию, вам надо разобраться с одной загвоздкой.

Загвоздка

Это то, что случилось с Джо Кассано: к 2008 г. вдруг стало заметно, что он и его команда «потрясных» трейдеров теряет деньги. Большие деньги. Все эти годы они гребли доллары лопатой, выписывая направо и налево многомиллиардные страховки от долгов, раскошелиться по которым AIG пришлось бы только в том случае, если бы застрахованные ею финансовые институты не могли вернуть с должников свои деньги. Кассано и его команда были уверены, что такого никогда не произойдет, поэтому они копили свои премии и радовались жизни.

ЧТО ГОВОРЯТ… О стимулах

Многие из тех, кто принял участие в нашем Всестороннем, Новаторском и Очень Затратном Опросе супружеских пар, — или по крайней мере те 49 %, которые ответили честно, — признали, что без стимулирования не могли бы заставить своих супругов сделать очень многие вещи. Среди тактик, обозначенных ими как «эффективные» и «очень эффективные»:

• хвалить за выполненную задачу (49 %);

• предлагать что-то взамен (48 %);

• объяснять, сколько пользы принесет им действие, которое они отказываются совершить (43 %);

• часто повторять свою просьбу (25 %);

• сказать, что мужья (жены) друзей делают это (15 %).

Ох, как они были неправы!

В начале 2007 г. Кассано услышал за дверью тяжелые шаги американского жилищного кризиса и очень скоро начал терять деньги по контрактам с банками, в надежности которых был уверен. «Элитный» отдел Джо чуть было не угробил всю AIG. Но, к счастью для Джо, мы (американские налогоплательщики) отдали на спасение компании $182,5 млрд. Короче говоря, команда Джо сыграла ведущую роль в разжигании кризиса субстандартного ипотечного кредитования, поставившего на колени всю экономику США^{47}.

И знаете, что самое интересное? Джо Кассано так и остался богачом. Ему не пришлось вернуть полученные премии и бонусы. Более того, его оставили в руководстве AIG — с зарплатой $1 млн в месяц, — чтобы он помог «прибраться» после того погрома, который сам же устроил (из-за чего один разъяренный конгрессмен даже не удержался и спросил босса Кассано, что же нужно сделать в их компании, чтобы тебя уволили[47]).

Мораль сей басни (помимо того, что нельзя доверять людям по имени Джо или Хэнк) такова: даже те стимулы, осознание которых, казалось бы, не требует большого ума, — «плати нам больше денег, и мы будем лучше работать», — могут привести к катастрофе, если не будут сформулированы правильно. В истории с Кассано обещанные ему просто-таки неприлично большие деньги не заставили его дорожить AIG, потому что теперь все, что его в ней интересовало, это куш, которого ему могло хватить еще на пять жизней и которым ему уже никогда и ни с кем не придется делиться — даже в том случае, если его компания (а в реальности и вся наша страна) накроется медным тазом. То, что было предложено ему в качестве стимула, стало для него единственной целью (а не процветание корпорации, как рассчитывал его босс) — а это верный признак неудачного мотивирования.

Данный феномен характерен не только для Уолл-стрит. Экономистам удалось выяснить, что обратный эффект могут давать любые стимулы — даже те, что всегда считались абсолютно надежными. К примеру, деньги. Не те пугающие суммы, которые вращаются на Уолл-стрит, а обычные деньги. Оказывается, в некоторых случаях материальное вознаграждение отбивает у людей желание трудиться — в первую очередь это касается волонтерской работы и успешной учебы. Происходит это потому, что деньги «вытесняют» собственную инициативу человека и желание сделать хорошее дело ради самого хорошего дела (для обозначения такого рода мотивации существует умный термин — так что, если вдруг захотите блеснуть своими познаниями на тусовке в баре, знайте: это называется «просоциальная мотивация»). Не так давно двое шведских экономистов провели эксперимент: предложили двум группам женщин стать донорами крови, причем первой они пообещали за это деньги, а второй — нет. В первой группе согласились сдать кровь 30 %, во второй — 52 %^{48}.

Можно легко представить себе и другие варианты ложной мотивации. Скажите учителям, что их работу станут оценивать по тому, насколько успешно их воспитанники сдают тесты, и они начнут натаскивать детей на эти самые тесты. В итоге результаты контрольных будут блестящими, но о развитии индивидуальных способностей и оригинального мышления ребенка можно будет забыть. Попытайтесь истребить крыс, чтобы остановить распространение ими инфекционных болезней, и популяция этих тварей скакнет у вас на глазах. Тому есть реальный пример. В те времена, когда Вьетнам был колонией Франции, колонизаторы попытались избавиться от крыс в Ханое, назначив местным вознаграждение за хвостики убитых животных. Очень скоро несколько предприимчивых вьетнамцев нашли удобную альтернативу отлову крыс на улице: они стали разводить мерзких грызунов у себя дома. Естественно, это привело к еще большему увеличению популяции крыс^{49}.

Отличным стимулом, побуждающим воздерживаться от правонарушений и прочих нехороших поступков, является наказание: угроза штрафа за превышение скорости заставляет многих водителей давить на тормоза и не нестись со скоростью 130 км/ч там, где стоит ограничение 50 км/ч; угроза развода удерживает нас от супружеских измен (ну, по крайней мере тех из нас, кто не занимает какой-нибудь высокий государственный пост); а угроза потери работы стимулирует нас появляться в офисе каждое утро. Но вместе с тем страх перед наказанием может вынудить людей искать не менее противозаконные «обходные пути»: вы устанавливаете в Калифорнии «закон трех ошибок»[48] — и в соседней Неваде буйным цветом расцветает насилие^{50}; вы штрафуете пассажиров за курение в туалете самолета — и через какое-то время детектор дыма бесследно исчезает; обидевшись на мужа, вы отказываете ему в сексе — и в три часа ночи застаете его за просмотром скачанной из Интернета порнушки.

Вместе с тем некоторые стимулы, которые всегда казались нам слишком слабыми и малоэффективными — такие как похвала за выполненную работу, признание заслуг, демонстрация доверия, — порой оправдывают себя лучше всех других. Звучит дико, но это правда. И, прочитав следующие три истории, вы в этом убедитесь.

Сложно преувеличить значение правильных стимулов. Именно от них зависит, станет ли AIG преуспевающей компанией или ярмом на шее США, останетесь ли вы стройной красоткой или превратитесь в растолстевшее страшилище, будет ли у вас с партнером вулкан страсти или ледник в кровати. А раз стимулы способны на все это, то уж побудить вашего спутника жизни время от времени застилать постель они точно смогут.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.