Пример № 1

Пример № 1

Стороны: Эриел и Райан

Проблема: полярность мнений

Эриел и Райан были солидарны только в одном: нужно переехать. Им с двухлетним гиперактивным малышом Хэнком было маловато 70 кв. м на троих. Квартирка была чудная и располагалась в очень уютном уголке Бруклина, но жить друг у друга на голове они все устали.

«Мы ходили дома босиком, но для обуви места не хватало, поэтому все с порога натыкались на гору грязных ботинок. Если это были ботинки Райана, то еще и вонючих», — рассказывает Эриел.

Они стали подыскивать другую квартиру. Сначала им казалось, что они легко справятся с этой задачей — ведь вкусы у них примерно одинаковые. Но уже через пару недель стало ясно, что они категорически не способны договориться между собой. Раскол наметился вот в чем: большинство квартир, которые выбирала Эриел, располагались в том же престижном районе, где они жили; большинство же квартир, выбранных Райаном, сдавались по более доступной для них цене и находились в более демократичных районах, но далековато от Манхэттена, где они оба работали. В результате возникла тревожная закономерность: они ходили смотреть квартиры, обменивались фальшивыми любезностями с риелторами, а потом всю дорогу до дома либо молчали, стиснув зубы, либо заводили жаркую дискуссию о том, почему каждый упорно игнорирует желания другого.

Эриел хотела остаться в том же районе. Здесь по соседству жили детсадовские друзья Хэнка, в магазинах продавались «биопродукты» и до работы можно было добраться за считаные минуты. Райан придерживался мнения, что за такие деньги можно найти и что-то получше — стоит только отъехать на несколько станций метро дальше.

«Я не собирался увозить ее на Лонг-Айленд или еще куда-то за тридевять земель. Я лишь предлагал выехать из этого района, где покупают молоко только от тех коров, которых кормили “органической травой”», — объясняет Райан.

Чем больше квартир они смотрели, тем упрямей стояли на своем. Когда они приходили в чудную квартирку в каком-нибудь подлатанном довоенном здании, которую выбрала Эриел, Райан тут же замечал, какой там узкий коридор или как в кухне мало места для запасов, — и прельстить его тем, что из окна открывается прекрасный вид, а рядом с домом проходит лишь тихая улочка в три полосы, было уже невозможно. Когда Эриел мчалась после работы смотреть апартаменты, которые приметил Райан, она засекала, сколько времени заняла дорога от офиса, и с порога заводила разговор о том, что ей не нравится близость полицейского участка.

— Но это же хорошо! — возражал Райан. — Значит, улицы здесь все время патрулируют.

— А я хочу жить в таком месте, где улицы не нужно все время патрулировать! — отвечала Эриел.

В общем, если сначала у них были немного разные мнения, теперь у них образовались две категорически не стыкующиеся точки зрения.

«Мы ссорились каждый вечер, — сказала нам Эриел. — Это было ужасно. Я начинала раздражаться от одного его вида. Он всегда был упрямцем, но тут уже просто зашкалило. Неужели четыре комнаты важнее безопасности нашего ребенка? Что за глупость!»

Вы вряд ли удивитесь тому, что в глазах Райана все выглядело несколько иначе.

Эриел, говорил он, как будто помешалась на этой «безопасности». Во-первых, уровень преступности здесь не намного выше, чем в том районе, где они живут (да, он проверил!). А во-вторых, дело вообще не в этом. На самом деле Эриел пугает одна мысль, что она теперь будет жить по соседству с людьми «не своего круга». «Да она просто сноб», — сказал Райан.

Как вы догадываетесь, Эриел так не считала.

Эриел и Райан впали в состояние, которое экономисты назвали бы «полярностью мнений». Они обосновались на противоположных полюсах так прочно, что не сдвинешь. Интересно, что в подобных ситуациях игроки сначала не находятся в оппозиции, но потом начинают друг от друга стремительно отдаляться. Ведь Эриел и Райан по идее хотели одного и того же: хорошую квартиру, больше места, Бруклин. И даже сейчас, когда они разбежались по разным полюсам, Райан не смог бы отрицать (после пары коктейлей тем более), что ему нравится их район и он бы с удовольствием в нем остался. То же самое и Эриел: в глубине души она была готова переехать немного дальше, но получить побольше жизненного пространства — особенно, если в нем нашлось бы место и для детской, и для ее кабинета. Они вполне могли понять и принять точку зрения друг друга (понимание партнера, как мы помним, очень важный навык для аса в теории игр), но предпочитали этого не делать. Вместо этого они решили во что бы то ни стало не отступать и ждать, пока другой даст слабину.

Эхуд и Адам Калай (отец и сын, соответственно) — два специалиста по теории игр, которые первыми рассмотрели этот тип игры с поляризацией, — приводят пример с двумя очень привередливыми личностями: она хочет, чтобы в доме поддерживалась температура 21 °C, а ему подавай 19 °C. И у той, и у другого есть свой термостат, но живут они в смежных комнатах, поэтому, какую бы температуру там ни установили, воздух в любом случае перемешается и температура усреднится. То есть если одна ставит 21 °C, а другой — 19 °C, в среднем получается 20 °C. Но для нее это прохладно, а для него тепловато, поэтому они оба переставляют свои термостаты на один градус — она выше (22 °C), а он ниже (18 °C). В итоге опять получаются все те же средние 20 °C, и они снова меняют температуру — соответственно на 23 °C и 17 °C. Такими темпами они очень быстро «доходят до крайностей» — от 60 °C и до минус 20 °C (термостаты у нас воображаемые, поэтому мы не будем задаваться вопросом, насколько это возможно), — но результат все тот же. 20 °C, что ни делай.

«Дело начиналось с небольшого разногласия, а закончилось поляризацией», — заключает Эхуд Калай.

При полной поляризации мнений участников игры возникает равновесие Нэша, названное так по имени нобелевского лауреата Джона Форбса Нэша (его биография легла в основу фильма «Игры разума», где главную роль исполнил Рассел Кроу). В очень-очень упрощенном виде равновесие Нэша — это такая ситуация, при которой ни одна сторона не может улучшить свое положение, если другая тоже не предпримет какие-то шаги, но, так как рассчитывать на содействие друг друга они не могут, все остаются на занятых ранее (пусть и невыгодных) позициях.

Например: у нас есть две авиакомпании, которые продают билеты из Нью-Йорка в Рим по цене $500 за место. Чтобы привлечь больше клиентов, компания Cheapo Air решает снизить стоимость до $400. Cut Rate Air не остается ничего другого, кроме как сделать то же самое, — иначе вся клиентура перебежит к конкурентам. И теперь, пока билеты у Cheapo Air стоят $400, Cut Rate Air вынуждены держать цену на том же уровне. Но и Cheapo Air попали в зависимость: если сейчас они решат повысить цену до прежних $500, Cut Rate Air станут более выгодным перевозчиком. В итоге обе компании вынуждены продавать билеты за $400 и довольствоваться куда меньшими прибылями, чем раньше. И все становится еще печальнее, когда Cut Rate Air сбрасывает цену до $300, чтобы наконец побить конкурентов, — а Cheapo Air решает не отставать.

Невеселая картина, правда?

Одна из причин, по которой возникает такая ситуация, — это то, что обе стороны действуют независимо друг от друга. Они не кооперируются. А вот если бы кооперировались, все могло бы быть лучше (правда, авиакомпании могут за сговор получить проблемы с законом, но об этом вам расскажут в какой-нибудь другой книжке).

Вернемся к Эриел и Райану. Чем больше Эриел настаивала на том, чтобы снять квартиру в своем старом районе, тем сильнее Райан ратовал за переезд в новый. Ему казалось, что жена не оставила ему никакого выбора, — он должен воевать до победного конца, иначе ему светит полный разгром. То же самое Эриел: чем упорнее Райан тащил ее к черту на куличики, тем отчаяннее она цеплялась за свое.

«Никакой возможности вести диалог, — сказала Эриел. — Это была битва не на жизнь, а на смерть — никаких вариантов».

Выход: сговор

Неужели и правда никаких?

Ведь этот конфликт не мог длиться вечно — если Эриел и Райан хотели остаться вместе (а они хотели!), рано или поздно его нужно было разрешить. Каким образом?

Когда мы изложили их проблему Эхуду Калаю, он предложил выход под условным названием «два К»: коммуникация и кооперация. Калай сказал, что, когда двое движутся к разным полюсам, их первостепенная задача — вовремя осознать, что они близки к поляризации. А потом найти компромисс и на этом успокоиться. «И вот тут не обойтись без коммуникации», — говорит Калай.

Что же они должны донести друг до друга?

«Информацию», — отвечает он.

Ага!

Помните, в главе 7 мы говорили вам, что информация — это очень важный экономический инструмент, который помогает нам наладить взаимопонимание? Так вот, в случае с Эриел и Райаном, ни один из них не располагал той информацией, которая позволила бы прийти к компромиссу. Эриел, например, не сказала Райану (а нам сказала), что она согласилась бы переехать подальше, если бы они нашли там симпатичный квартал и желательно купили бы машину, на которой она могла бы ездить в свои любимые магазины. Она не призналась мужу, что готова обсудить такой вариант, только из страха сдать позиции и в итоге пойти у него на поводу. А Райан не сказал Эриел (а нам сказал), что так сильно упирался лишь из-за того, что не хотел создавать прецедент: вдруг, если он уступит сейчас, она и в будущем станет ждать от него постоянного безмолвного согласия?

Но если бы Эриел и Райан поделились друг с другом этой «тайной» информацией, они бы, возможно, смягчились и достигли большего взаимопонимания. Тогда им удалось бы скооперироваться.

В сфере бизнеса делиться друг с другом существенной информацией — значит вступать в сговор. А это незаконно. Когда компании, которым положено конкурировать, — как Cut Rate Air и Cheapo Air из нашего примера, — начинают между собой договариваться, покупатель оказывается «в дураках» и платит по $2000 за перелет из Нью-Йорка в Бостон. Этого быть не должно, поэтому компании обязывают назначать цену на свои услуги независимо друг от друга. Но, естественно, их цены не сильно разнятся — если один из конкурентов вводит какое-то новшество, другой незамедлительно отвечает.

А вот в браке сговор не только вполне законен, но еще и очень полезен. И Эриел с Райаном тоже решили сговориться — но не потому, что это мы им посоветовали, а потому, что, посмотрев десятки квартир и израсходовав весь запас гадостей, которые они могли друг другу сказать, они были просто вынуждены выработать новую стратегию.

В Эриел вдруг проснулся талант к теории игр — она внезапно задумалась о том, как поведет себя Райан, избери она другую тактику. Что, если она разок погладит его по шерстке — то есть признает его доводы обоснованными? Может, стоит сказать, что переезд в другой район и правда сулит некоторые преимущества — например, они тогда смогут откладывать деньги на покупку собственного жилья (ведь не всю жизнь перебираться с одной съемной квартиры в другую!) или на учебу Хэнку?

«Райан обожает, когда с ним соглашаются, — говорит Эриел. — И за годы нашего брака я заметила, что иногда ему этого вполне хватает. Больше ничего и не надо. Я могу просто сказать: “Райан, ты прав”, — и он так радуется, что сразу перестает спорить».

Райан тем временем тоже прикидывал, как бы ему урвать кусочек того, чего ему хочется. Он достаточно хорошо знал Эриел и был уверен, что она способна на компромисс, — хотя бы потому, что когда-то она согласилась переехать в Нью-Йорк несмотря на то, что ей самой была милее Калифорния. Он решил озвучить предположение — только лишь предположение, — что они могли бы остаться в этом районе, если бы им удалось найти новое жилье за те же деньги, которые они платили за нынешнюю квартиру.

«Стоило мне сказать, что я готов заново все обсудить, как у нее аж лицо изменилась. Я так и знал, что она тут же подобреет», — сказал Райан.

Его ожидания оправдались: когда он согласился искать что-то в пределах старого района, она с готовностью предоставила ему право выбрать квартиру по собственному усмотрению.

Все закончилось тем, что они таки нашли в своем районе квартиру побольше. Стоила она дешевле других, потому что располагалась в наименее престижном квартале. Но в ней хватало места, и, так как из-за кризиса цены на жилье упали, арендная плата оказалась даже меньше, чем прежде. Плюс ко всему где-то через год владельцы намеревались эту квартиру продавать — и Райан с Эриел автоматически становились первыми претендентами на покупку. Так, вступив в сговор, они добились лучших из возможных результатов — а ведь о теории игр они до встречи с нами и слыхом не слыхивали.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.