ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ЯВЛЯЕТСЯ ВНУШЕНИЕМ

ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ЯВЛЯЕТСЯ ВНУШЕНИЕМ

Прежде чем пойти дальше, надо развеять кое-какие прилипчивые заблуждения, которые настырно бытуют среди коллег и их подмастерьев, мешая заниматься делом всерьез.

Почему зачастую внушения-заклинания не срабатывают? По нашим наблюдениям, это вызвано неверным обращением волшебника. Ложной адресацией, говоря в более компьютерном жаргоне. Обращаться надо не к сознанию, а к бессознательному миру клиента. Этот внутренний мир не понимает логики, выводного знания и абстракций. (Кстати, как и внешний). Да что абстракции. Внутренний мир человека не понимает слов! Вообще!!!

В ГЛУБИНЕ ДУШИ ЧЕЛОВЕК

НЕ ПОНИМАЕТ СЛОВ.

Минуточку, а что же он тогда понимает? Оп-ля, вот и ключик: он понимает образы.

Это не значит, что только изображение. Звуки, ощущения, запахи — вот это человек понимает. Это его опыт. Непосредственный или воображаемый. Но — его.

До тех пор пока для звуко-буквенного выражения, которое мы называем "словом" у человека нет образа, пережитого опыта, это слово ему непонятно. Это первое. А вот и второе — слова человек может понять только на основе своих образов. Своих!!! А вовсе не тех, что имел ввиду говорящий.

Речи, в основе которой не лежат образы непосредственного опыта, понять вообще невозможно. Адекватно понять. А вот иллюзия понимания вполне возможна.

БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ПОНИМАЕТ

ОБРАЗЫ И АССОЦИАЦИИ:

ЦЕПОЧКИ ОБРАЗОВ

Давайте вспомним, как человек вообще учится говорить. Ребенок берет в руки нечто, щупает его, нюхает, пытается пожевать, согнуть, запихать куда-нибудь или… В этот момент голос произносит: "карандаш". И ребенок связывает набор ощущений, которые он получил от этого предмета с набором услышанных звуков — карандаш. Через несколько повторений ребенок при звуках "карандаш" уже вспоминает набор всех образов с ним связанных. Если ему сказать "ручка" или английское "реп" — для него это странное сочетание звуков и ничего больше.

Что же такое заклинания? — Слова? — Кто так думает, кто творит внушения как связный текст — тот обращается к сознанию человека. (Которое вы, между прочим, одновременно пытаетесь отвлечь. Читателя ничего не смущает?) Связность и логика, падежные окончания и риторические фигуры ничего не говорят бессознательному А вот образы — говорят.

"Не стоит даже пытаться задавать себе вопрос, выделяется ли слюна у человека при воспоминании о настоящей, поджаристой, нежной и сочной яичнице". О чем эта фраза? Отбросьте слова "не стоит даже пытаться задавать себе вопрос", "ли", "у человека", "при воспоминании о настоящей", "и" — и в остатке вы получите смысл, который воспринимает бессознательное. И сколько слов несут смысл? Зато как надежно!!!

Тот же, кто помнит, что заклинание — это стимул для вызывания образов и — как следствие — состояний, тот проникает в самую суть речевого воздействия. Слово, этот набор звуков, связан у человека если связан -

с каким-то набором ощущений и только! Произнося слова, вы последовательно вызываете ощущения (образы, звуки, состояния) связанные у человека с этим конкретным набором звуков. Как музыкант, нажимая на клавиши в определенной последовательности, создает мелодию, так и вы, произнося различные наборы звуков, создаете и изменяете внутренний мир человека. А вот к этой клавише не прилажена струна — сколько на нее не дави, звука не будет. Так и у человека: если за произнесенным словом не стоит пережитый опыт, то оно пустое, оно ничего для него не значит.

И кстати, заклинание — это не только слово, а ЛЮБОЙ стимул, вызывающий нужные образы: жесты, мимика и пантомимика, картинки и звуки, интонации и ощущения.

Достаточно бессвязно, несогласованно, вне контекста, но зато ясно и ярко предложите слушателю слова "выделяется слюна", "поджаристая, нежная и сочная яичница", и вы достигнете результата. Теперь переставьте слова в предыдущем предложении и скажите всю эту мешанину кому-нибудь. А потом спросите его, про что это было.

С другой стороны, если все слова стоят на месте, но смысла — настоящего, образного смысла — за ними нет, то вы не сказали… ничего для бессознательного. И ожидать его реакции бессмысленно.

ЗАКЛИНАНИЯ ДОЛЖНЫ ВЫЗЫВАТЬ

ОБРАЗЫ И АССОЦИАЦИИ.

Но это еще не все. Поскольку сутью внушения является команда, то есть побуждение к действию или переживанию, то именно такие образы и должны вызывать наши заклинания. Образы действий или переживаний. Причем не вообще, а именно применительно к самому клиенту. Он должен вообразить то, о чем вы с ним говорите и отнести это на свой счет. Вот тогда заклинание построено по всем законам мистики.

Кроме действия ("делай так") и переживания ("чувствуй это"), внушение может еще касаться мыслей: "думай так, утверждай это". Такую команду донести сложнее: она бессодержательна для подсознания. Чтобы человек усвоил некую мысль, ее приходится долбить — повторять раз за разом. Зазубренная мысль становится привычкой и на уровне бессознательной активности воспроизводится как механическое действие. Так же как поют песни на незнакомом языке: звук за звуком, как запомнилось. "Шизгара!!!"[12], так же и бессознательное в определенных ситуациях будет воспроизводить зазубренную мысль: "веди себя прилично". Просто повторять, не наполняя содержанием и образами. А вот сознательное того же человека эту всплывшую мысль считает уже содержательной, своей и вообще верной. Сомневаетесь? Вспомните картины своего воспитания и настойчивые повторения основных правил родителями.

Итак, нас интересует создание (вызывание) образов в голове у человека. Хорошо представленное — все равно что пережитое. Яркий образ становится частью жизни вообразившего. И теперь уже имеет права на эту жизнь влиять.

Вы все еще чувствуете вкус яичницы?

Фазиль Искандер в своих "Удавах и кроликах" утверждал, что если человек уже встал перед выбором "делать или не делать", он рано или поздно сделает. Мы склонны использовать именно эту особенность. Пусть человек вообразит свое действие. Неважно потом, что он решит сознательно. Образ будет поддавливать, направлять и тревожить, пока не воплотится.

Схожая особенность человеческой психики описана как феномен Зейгарник: незаконченное, недоделанное запоминается человеком куда лучше, чем завершенное. К незаконченному человек вновь и вновь возвращается мысленно.

Однажды у официанта спросили, что заказывал только что расплатившийся столик — он почти ничего не смог вспомнить. Зато он с легкостью удерживал в памяти сложнейшие заказы трех еще обслуживаемых столиков. Поскольку вообразить — значит мысленно начать действие — остается лишь дождаться воплощения.

Разумеется, если действие человек в воображении отнес лично к себе.

Есть так называемый закон внушения: "сила внушения прямо пропорциональна силе оказываемого сопротивления". И правда, чтобы изо всех сил сопротивляться, надо постоянно удерживать во внимании образ того, что "не надо делать". Небольшое внушение с каждым таким отрицанием усиливается уже самовнушением. Получается что-то вроде ежика из анекдота: "Я не пукну я не пукну.." В более серьезных случаях люди годами отвергают нечто, чтобы потом надежно увязнуть именно в этом. Так обстоит дело с детским отрицанием родительского примера, так же случается и на модных автосалонах, где уродский с первого восприятия, отвергаемый дизайн становится гвоздем программы через год.

Если вы хотите, чтобы человек когда-нибудь это сделал — начинайте его заставлять это сделать насильно и прямо сейчас. Он будет сильно возмущен, станет сопротивляться и тем ярче прочувствует образ результата. Другое дело, что результата он достигнет только после того, как пройдет сознательный контроль. А когда он пройдет? — это вопрос открытый. Если вы ему предложите срочно чесать нос. Чесать прямо сейчас. Он же чешется — быстро чеши! Это очень простое и безопасное действие, сознание отступит уже через 10 минут, и вы сможете пронаблюдать результат. Если же вы заставляете человека совершить сложные, на данный момент отрицаемые действия — могут пройти годы, десятилетия. Вы будете ждать? Именно поэтому в более-менее серьезных случаях старайтесь, чтобы сознание вообще ни о чем не догадывалось просто разговариваете же.

Вы уже почесали свой нос?

А если вы хотите усилить внушение, задача, как мы теперь понимаем, заключается в том, чтобы подчеркнуть и выделить образ, повторить его, добавить ему навязчивости.

А не "объяснить еще раз".

Смысл косвенных внушений в том, чтобы создать подобное давление внутренними образами исподволь, невзначай, скрыв источник: откуда образ взялся в голове. Образ надо подбросить, как подкидыша.

Заметьте, подкидышей, даже котят, люди обычно принимают, хотя ни сном, ни духом не собирались до этого заводить ребенка или живность.

От настойчивых приставаний, лозунгов (в том числе своих собственных: тогда их называют аффирмациями) человек отбиться может. А вот от подсаженного образа — практически нет.

По крайней мере без сложных ухищрений, которые помогут поверить, что нечто УЖЕ сделано и пережито.

СМЫСЛ ВНУШЕНИЯ?

В СОЗДАНИИ И ПОДДЕРЖАНИИ

ЖЕЛАТЕЛЬНЫХ ОБРАЗОВ.

Потому же, кстати, одинаково сформулированные внушения так по-разному действуют на разных людей: они вызывают разные образы, они связаны с разным опытом.

И потому так мало внушаемы люди с плохим воображением. А люди образованные более внушаемы, чем их собраться "от сохи". Для образования необходимо иметь гибкое воображение.

Нельзя придумать общую для всех (и одинаково действенную) формулу внушения — вы всегда нащупываете пути создания нужных бессознательных реакций. Вы перебираете приемы и варианты, пока не обнаруживаете нужное. Экспериментируйте!!! Чем больше опыта, тем легче будет поймать нужное слово, действенный жест, взгляд, интонацию.

По мере описания приемов косвенного внушения, которое последует ниже, обращайте внимание на главное: вы вначале ставите цель (что человек должен сделать) и затем создаете ему образы цели. Если целью является результат — образы результата и пусть сам достигает как хочет. Если целью является поиск путей достижения результата — образы действий по достижению результата. Все работает только тогда, когда вызываемые ОБРАЗЫ — состояния, внутренний опыт — соответствуют тому, что вы сейчас хотите внушать.

Наверное, для того чтобы человек расслабился, вы расскажете ему про бескрайнюю пустыню, где до самого горизонта видны только ровные барханы и изредка по этим барханам мерным шагом, медленно, лениво тянутся караваны. Идут верблюды, делая шаг за шагом, свободно покачиваясь на фоне бесконечного глубокого неба, по которому куда-то в даль уплывает легкое облачко, и опять все становится тихо… так тихо, что можно услышать звук собственного дыхания, стук сердца, сделать глубокий вдох и… выдох…

Хотя некоторые "заботливые" могут просить расслабиться иначе: "Не надо напрягаться — это вредно и опасно для здоровья. Если ты перестанешь дергаться, я тебе быстренько яичницу сделаю — такую вкусную, сочную с урчащей жареной колбаской — слюнки потекут. Чем быстрее ты перестанешь дергаться, тем скорее я побегу тебе ее жарить. Ну?! Не суетись, я тебе говорю. Яичницу хочешь? — ну так расслабляйся скорее, а то я без тебя ее съем, голодным так и останешься…

Традиционно внушения подразделяют на "прямые", "открытые" и "косвенные".

Не то, что такие действительно существуют — традиционно делятся. Прямое внушение дается в тех случаях, когда вы уверены в том, что контакт глубок, а сознание вашего собеседника уже достаточно депотенциализировано, поэтому мешаться не будет: "На следующей неделе ты встретишь своего суженного… Утром ты проснешься здоровым". "Встань и иди!" Или еще проще: "Вста-а-ать!!!"[13]

В тех случаях, когда клиент находится в "сознании" и хоть немного критически воспринимает ваши слова, полезно давать косвенные внушения. Эти внушения с одной стороны включают в себя команду (руководство к действию), а с другой — легко воспринимаются сознанием.

Люди куда больше предназначены к движению, чем к неподвижности. Поэтому, возможно, человеку свойственно идти… куда бы то ни было… Человек может просто встать и пойти, и уже потом обнаружить себя в движении, на пути к…

Внушения открытые нужны в ситуации, когда вы и сами не знаете, что толком нужно внушать. Ну не разобрались вы в ситуации до такой степени, чтобы рекомендовать что-то конкретное. Тогда вы прибегаете к рассуждениям "вообще" в надежде, что где-то в глубине себя человек поймет вас "правильно".

То есть так, как ему полезно.

Обычно что-то может произойти, чтобы изменения, которые неизбежны в нашем мире (ведь все проходит, и все приходит), наступили, и тот потенциал, который, без сомнения, существует, был использован наилучшим образом для достижения желаемой цели. (Читатель узнает шаблон неопределенности?)

Разумеется, только те или только другие внушения отдельно применяются не так часто. Обычно они смешиваются, переходя от более расплывчатых — по мере углубления транса и доверия — к все более конкретным.

Самые мягкие, абсолютно незаметные команды вы даете человеку, когда он еще находится в актуальном состоянии сознания, внимательно вас слушает и оценивает каждое произнесенное слово, — вы используете косвенные внушения.

КОСВЕННЫЕ ВНУШЕНИЯ

Косвенные внушения занимают своего рода промежуточное место между прямыми (точными) и открытыми (очень расплывчатыми) внушениями. Косвенные внушения содержат внятную информацию о том, что надо делать, но подают ее в неявной форме.

Вроде как это и не команда. Так, беседа.

Поэтому отличие косвенных внушений от прямых и открытых не качественное (содержательное), а техническое (форма подачи). И если присмотреться внимательно, то и прямые, и открытые внушения могут быть поданы косвенным образом, то есть неявно.

Обычно косвенные внушения используются для первичного наведения транса на клиента. Когда он находится еще в актуальном состоянии сознания и критически относится к вашим высказываниям.

Критически — в смысле внимательно слушает и еще в состоянии "понимать", а не в смысле "критикует" — у вас же контакт и говорите вы в шаблоне неопределенности!

Поэтому вы общаетесь и с сознанием клиента, и одновременно налаживаете контакт с его бессознательным. Сознание его должно быть спокойно, вы говорите логичные, безопасные, правильные вещи. Беседуете на интересующую его тему Одновременно вы общаетесь с его бессознательным — даете установки, команды. Все эти ухищрения нужны для того, чтобы спрятать сам факт команды. Очевидно, что это делается в ситуации минимального транса и не слишком хорошего контакта. То есть в начале работы или в моменты, когда с точки зрения клиента вы вовсе и не работаете.

Еще не начали. Или уже закончили. А теперь "просто общаетесь".

Косвенные внушения применяются едва ли не чаще всех остальных, вместе взятых. Потому что нельзя сопротивляться тому, о чем не знаешь, что это происходит. А косвенные внушения не дают понять (ну, стараются не дать понять), что же вам на самом деле от человека надо.

НЕСУЩАЯ ВОЛНА

Если вы говорили медленно-плавно-глубоким голосом, да вдруг затараторили, это само по себе настораживает. Мало того — раздражает. Выделяется из фона, привлекает внимание, активизирует сознательный контроль собеседника — что случилось? — А! вы начали внушать? И это главная ошибка! Вы внушаете все тем же медленно-плавно-глубоким голосом.

Имидж человека разговорчивого (даже слегка трепливого) полезно создавать и поддерживать. Если о вас известно, что любую простую мысль вы склонны высказывать в избытке словосочетаний, то косвенные внушающие обороты спокойно пройдут мимо сознания собеседника.

К бессознательному.

В физике есть понятие "несущей волны". Поскольку длинные волны на далекие расстояния не передаются (потому что затухают), их накладывают на несущую из коротких волн.

Подробности в школьном учебнике по физике.

Так внушения накладываются на несущую волну из свободно льющейся речи. Нам интересно сейчас представить себе, что внушения — это суть сообщения. Косвенным это внушение станет тогда, когда не будет распознано как внушение, спрячется в остальном речевом потоке. Но для этого вам нужен речевой поток! Причем, если помнить о необходимости депотенциализации, поток этот нужно поддерживать и тогда, когда никаких особых внушений в нем нет. Иначе сам факт потока начнет собеседника настораживать: "заговорил, значит чего-то хочет".

Известная болтливость — это ваше оружие. Для того чтобы ваши внушения были восприняты без каких-либо сомнений и критики, вы должны говорить неконкретно, незаметно вплетая свои внушения в огромный объем непротиворечивой речи.

Поэтому тренируйтесь в ни к чему не обязывающей светской болтовне. Говорите три слова, где можно было обойтись одним. А чтобы не побили, заодно учитесь быть милым, остроумным и доброжелательно-ненавязчивым в своем долгоговорении. Словом, удерживайте контакт.

На всякий случай: мы не призываем просто говорить МНОГО. Мы настаиваем, что нужно уметь говорить БОЛЬШЕ, чем только суть. Чтобы было куда суть спрятать. А еще это умение надо проявлять не только тогда, когда вы собрались внушать, а постоянно: чтобы не засветиться.

Репутацию слегка рассеянного болтуна полезно поддерживать, потому что "он хороший, он славный, он чего-то там разговаривает, но в принципе совершенно безобидный товарищ". Слышите: безобидный.

Это значит, что подвоха в вашей речи не ищут, критическое восприятие отключено: внушай — не хочу!

Говорят, что Генри Форд, Онассис, Билл Гейтс и другие небедные люди в непосредственном общении производили впечатление слегка рассеянных разговорчивых людей. Дисней тоже многими воспринимался как добродушный дядька, который вечно о чем-то… своем и немного не от мира сего. А они, между прочим, кроме того что были веселыми доброжелательными сказочниками, еще и магнатами были и мультимиллионерами, владельцами огромных индустрии. Думаете, они только трепались?

Итак, после этих вводных замечаний об образной природе внушений и необходимости несущей волны — переходим к самим приемам косвенного внушения.

МОЖЕТ БЫТЬ

"Можно, возможно, может быть, могу, можешь" — такие и им подобные слова составляют суть возможности.

"Не могу, не можешь" — такие формулировки мы тоже относим к заклинаниям долженствования/необходимости, только к отрицательным: "Ты не можешь себе позволить не ответить на это предложение". "Не можешь" — здесь то же самое, что "должен".

Если вы хотите подкрасться осторожно, обойти сознание, как будто никто ни на кого не давит — самое время для заклинаний возможности. Вы просто соскользнули с помощью "и может быть…". И вот уже сказали, что хотели, но никто ж не настаивал! Никто не говорил, что дело обстоит именно так и только так. Просто "возможно".

Нет ничего невозможного. Есть в высшей степени маловероятное.

Заклинание возможности — одно из самых интересных заклинаний. С его помощью можно создавать неоспоримые высказывания. Сидор ест траву? — Нет. — Сидор может есть траву? — Да!

Когда вас спрашивают, может ли быть что… можно не дослушивать: Может! Все может быть. Нет ничего невозможного! (Ведь, правда же, такое возможно?)

Может ли быть, что это оказывает действие сила приливного эгрегора японского цунами в подчинении великому Бхэ? — Может. Конечно может. Возможно ли? — Возможно.

Слова "возможно", "может быть" и им подобные придают достоверность практически любому утверждению.

Я не говорю, что все люди мечтают о чашечке горячего кофе, я только спрашиваю — возможно ли, что люди, сами того не замечая, мечтают о чашке вкусного кофе? Возможно такое? В теории может такое быть? Нет? Ну, нет, так нет. А вы уже все сказали!

Заклинание возможности — это большая индульгенция вам говорить все, что вы хотите. До тех пор пока вы обворачиваете все заклинанием возможности, с вами соглашаются.

Словом, заклинание возможности — великая вещь. Существование такого заклинания вместе с шаблоном неопределенности позволяет вам часами говорить совершенно бесспорные вещи.

В каком-то смысле некоторые люди могут думать, что…

Дальше можете спокойно называть соседа Сигизмунда Сидоровича гением — это уже не о вас. Это уже не ваш текст. Есть такие люди, которые назовут Сигизмунда Сидоровича гением? Ну хоть один из б миллиардов найдется? Один из б миллиардов при определенных обстоятельствах любого назовет гением, вот его и спросим.

Допустим, вы начальник, и мы с Иваном претендуем на одно и то же место. Если я скажу, что вас, дорогой Андрей, Ваня называет за глаза недоенным ослом, то это клевета, это можно проверить. А если я скажу: "Андрей, а как бы вы отнеслись, если бы узнали, что Иван иногда за глаза, по крайней мере, возможно, хотел бы назвать вас недоенным ослом?" — это совсем другая история.

Заметьте, про Ивана ничего не сказано. Прямо. Разве кто-то что-то утверждал? По факту придраться не к чему

Хорошая клеветническая статья в газете — в суде не подкопаешься. Потому что там не утверждается, что вы ночью косили коноплю в пьяном виде у себя в подъезде. Там утверждается только то, что было бы странно, что вы ночью в пьяном виде пошли косить коноплю у себя в подъезде и это бы увидели соседи. А больше ничего. С другой стороны, вы же не обязательно гадости какие-то рассказываете.

Читатель, внимание! Вы вольны говорить и то, и другое. А вот что именно говорить — это ваш выбор, который лежит на пересечении порядочности и целесообразности.

Когда человек говорит: "Ох, я не могу иначе", вы ему говорите: "Никто не говорит, что можешь. А вот просто так, в теории, возможны хоть какие-то условия, при которых может быть хоть как-то по-другому хоть в какой-то степени? Хоть немножко?" С такой формулировкой большая часть людей соглашается. И дальше вы говорите: "А раз так, то…" и поехали…

И жизнь у человека улучшается, потому что он (для начала) в такой формулировке допустил принципиальную возможность изменения. И когда вы просто спрашиваете человека: вы не говорите: "у тебя сейчас пройдет голова", вы просто спрашиваете:

"А при каких условиях, хотя бы в глубокой теории, она могла бы пройти?" — и она проходит. Пусть не всегда, но достаточно часто, чтобы применить и этот способ вместо химической бомбардировки.

Вы разговариваете только о возможностях. В рамках допущения "как если бы" люди очень легко общаются.

Что, совсем невозможно? А может быть есть хотя бы теоретическая возможность. Если бы вдруг это было возможно, как бы это могло бы быть? Понятно что невозможно, а если просто помечтать. Как бы это могло произойти? Ну хорошо, возможно не это, а что-то другое возможно?

Самый простой пример: представь себе картинку. — Не могу, я не вижу картинок. — А если бы видел, какая бы она была? — Вот такая, такая и такая.

"Возможно" — самое распространенное заклинание возможности.

Вы же можете закрыть глаза?

Ты можешь, возможно…

Возможно, вы захотите…

Возможно, в какой-то момент…

Если человек начинает спорить, мы утверждаем, что говорили только о возможности.

Это возможно? Проверь. Возможно. Все в порядке.

Разумеется, вы можете пользоваться не только заклинаниями долженствования или заклинаниями возможности. Вы можете их соединять. На таком балансировании между "должен" и "можешь" работа часто и строится. Аргумент идет из разряда "может", вывод — из "должен": Ты же можешь — поэтому должен!

На одном из наших семинаров замечательный молодой человек заявил: "Я не хочу, поэтому не могу, значит не буду!" И почти все, кто его слушал, пропустили некоторую необоснованность мимо ушей. Аргументировал же он, почему не будет. Объяснил.

Вот еще пример подобного: "Возможно, в какой-то момент вы поймете, что уже настала пора каких-то изменений, и вы не можете не измениться и поэтому должны идти навстречу изменениям". Возможно — значит должен.

Можешь измениться? — ну так меняйся! Возможно ли это? — Ну так тогда ты должен этому способствовать!

Из возможности сам клиент часто выведет долженствование. А не выведет, так вы же помочь можете, должны же вы довести процедуру до логического завершения.

Связи нет, зато хорошо звучит.

Это очень часто используется явно или неявно. Ты можешь быть счастлив! Ты можешь стать лучше, добрее, порядочнее! Ты можешь позаботиться о своих близких.

Никто ничего не заставляет — ты же можешь? Так в чем же дело?

Можно тебя попросить…

Можешь ручку передать?

Сможешь меня завтра встретить?

ДОЛЖЕН/ОБЯЗАН

Одна из самых любопытных фраз, которую мы когда-либо слышали, звучит так: "Есть такое слово: надо!" Вот есть и все. И это уже не требующее дополнительных мотивов указание к действию. Это же аргумент с детства!

Есть и другие фразы из этой серии: "А вот" и "Опаньки!"

Под заклинаниями долженствования мы понимаем слова "надо", "нужно", "необходимо", "обязательно", "обязан", "должен" и другие того же ряда. Соорудили вы такое заклинание, и у человека пропал выбор. То есть вы не призываете делать нечто. Вы констатируете необходимость. Это не вы, это сам мир направляет товарища. А вы что, вы рядом стоите и просто на неоспоримый факт — указываете.

Если вы хотите получить результат, вы должны сейчас закрыть глаза.

Не то, что "можете". Должны! Все.

Должны же люди, которые хотят хоть немного изменить свою жизнь к лучшему, подумать о том, как расслабляться.

Слова эти не оставляют выбора. Когда вы говорите: "С необходимостью…" — вы сваливаете все на суровые законы жизни. "Когда мне хамят, должен же я ответить, в конце концов!" — говорит человек. И мы понимаем, что он внушает себе именно вот такое понимание картины мира. А вы ему: "Воспитанный человек всегда должен подумать, прежде чем он ответит на любую реплику!" И встречное "должен" перекрывает ему единственное движение, дает возможность подумать, сделать выбор.

Впрочем, так можно и создать стресс: и так плохо, и так нехорошо… так что делать? И тут вы со своей помощью-подсказкой.

Важно понимать, если кто-то говорит: "должен", это совсем не повод верить в неизбежность. Он "должен" — это только о его ограничениях. Иногда разумных, а иногда и нет.

С другой стороны, если вы хотите чтобы вам поверили, полезно соорудить что-то вроде "должен, обязан, необходимо". Очень многие коллеги, от астрологов до махровых метров психоаналитики, на голубом глазу сообщают: "Вам необходим (например) сеанс психоанализа". Вроде жил-жил не тужил, а уже все — необходим.

Вообще-то, когда дело касается денег, люди смотрят на такую ситуацию более критично. Если к вам подойдет кто-то и вдруг сообщит, что вы ему должны денег, наверное, вы сочтете это вымогательством или "разводом". Даже когда речь идет о налогах, все понимают, что это грабеж, просто "куда же ты попрешь?"

Однако, когда та же ситуация начинает касаться чего-то другого, люди реагируют менее предсказуемо. Моральный, интернациональный, патриотический и человеческий ДОЛГ возникают в нашей жизни как спонтанно возложенные кем-то обязательства. И вот их уже НАДО выполнять. А попытки любопытствующего рассуждения "а почему, собственно?" натыкаются на возмущенное непонимание самой постановки вопроса. "Ты уклоняешься от долга?" А что долги надо платить, это внушение мы получаем с самого раннего детства. Самая тонкая (и наглая) часть работы — это повесить долг, дальше все просто. Должен? Должен. Не отдаешь, будем вышибать.

В чистом поле возможности заклинания долженствования создают опорные столбы в виде человеческого долга.

Надо — значит надо.

"Возможно — невозможно, а надо".

Г. Явлинский, лидер партии "Яблоко", МК от 3 августа 2004

РЕПЛИКИ в СТОРОНУ (РАЗГОВОР с ДРУГИМИ)

Когда при нас разговаривают о нас, но не с нами, ситуация двусмысленна, не так ли? С одной стороны, разговор не с нами, и нашего мнения никто не спрашивает. С другой стороны, разговор о нас, и не слушать его практически невозможно. Такая двойственность обеспечивает чудесную возможность без сопротивления со стороны слушающего изложить любые (в том числе бредовые) мысли в его адрес.

Бредовые вам не очень нужны, а вот внушения, которые останутся в голове слушателя хотя бы и как материал для внутреннего спора, такие внушения вы выскажете спокойно.

Так действуют родители (осознанно или нет), когда при своем ребенке рассказывают, что они думают о его настоящем и будущем. Поскольку "разговаривают старшие" и "между собой", ребенку остается только слушать.

А не слушать он не может, потому что контакт у ребенка с родителями огромный.

И тут два варианта: либо родители отдают себе отчет, что на самом деле они сейчас говорят даже не с ребенком, а — ребенку непосредственно, прямыми внушениями. Либо они думают, что "малыш ничего не понимает". А малыш все понимает! И усваивает.

Так врачи могут разговаривать при пациенте. Так маги могут, как бы вполголоса, обсуждать между собой гороскоп.

Словом, так можете делать вы. И пусть потом человек считает, что некая мысль пришла ему в голову сама собой. Например, о своих намерениях, желаниях или результатах.

КАТЕГОРИЧНОСТИ

Категоричности или суперобобщения не оставляют возможности выбора мысли. Ну или стараются не оставить. На словесном уровне это проявляется в высказываниях "вообще": все, всё, всегда, никогда, никто, весь, всякий, каждый, любой, поголовно, в целом — и так далее.

Когда вы хотите косвенно сообщить человеку, что у него нет выбора, говорите что-то вроде: Все нормальные люди… Все те, кто хоть раз… не могут, а поэтому должны. Любой, кто задумается…

Конечно, вы все равно на него намекаете, но здесь вы прете массивом. Помните, в гениальном рязановском "Гараже": "Ну что поделаешь, я — из большинства!"

"Присоединяйтесь, дорогой барон, присоединяйтесь!"

КАК БЫ МЕЖДУ ПРОЧИМ

Но есть тонкость. Для ситуации, когда вас более-менее внимательно поначалу слушают, полезно добавлять "почти", "практически", "большинство", "многие", "чаще всего".

Если сказать "все люди", слушатель может это проглотить, а может и нет. Если же вы скажете: "практически все известные мне люди…", собеседник все равно будет думать про всех (то есть ни про кого конкретно, а значит — отнесет к себе), но на словах это звучит уже не так категорично.

Таким образом, вы расшаркались во всех нужных местах…

Таким образом вы делаете свои высказывания (за счет шаблона неопределенности) бесспорными донельзя. С одной стороны, вы не категоричны, а значит, вы не очень раздражаете слушателя, с другой — вы все равно сказали все, что хотели. Всякий раз, когда вы используете обобщения, вы воздействуете на человека в попытке ограничить его представления о мире своим собственным об этом мире представлением. И неважно, согласится ли человек сразу. Важно, чтобы он ваше представление представил себе.

Создал в голове нужный образ. Вот теперь это часть и его реальности.

"Все бизнесмены, которые понимают необходимость изучения суровой науки эффективной коммуникации в нынешних тяжелых условиях, с необходимостью начинают усиленно изучать повседневный бытовой гипноз, понимая, что если они этого не будут делать, то бизнес неминуемо начнет клониться к упадку".

"Нельзя с уверенностью утверждать, что тяжелое заболевание пяточного нерва вызывается употреблением черемухи".

"В последнее время появились статьи, в которых утверждается, что в подавляющем большинстве случаев люди обращают внимание именно на то, что представляет собой их шкурные интересы…" Можно добавить: "По крайней мере, многие психологи так думают".

Если вы вдруг заметили какое-нибудь недовольство, сразу можно съехать в сторону. Вашим целям это уже не угрожает: ведь вы все уже сказали. Вы закамуфлировались, вы помахали белым флагом, вы сослались на что-то, но — главное — вы все равно уже все сказали, в том числе главное — "все", "всегда".

"Я не утверждаю, что все всегда…", а дальше уже неважно, все равно нужный образ пошел в массы.

"Некоторые, но не все…" — любит говорить Андрей Ткачук.

А дальше вы в шаблоне неопределенности быстро делаете выводы в нужном для вас направлении.

"А раз так, все заинтересованные люди понимают необходимость предпринять решительные действия, для того чтобы оплатить последний экземпляр пяточного стимулятора..!"

Но контакт должен быть!!! Пусть собеседник уже успеет привыкнуть, что вы говорите по делу. Сохраняйте убедительность и серьезное выражение лица. Стеб здесь неуместен. Проникнитесь, а уже потом с серьезным выражением лица начните излагать: "В мире все обстоит вот так, людям свойственно вон то, поэтому соответственно надо это, и мы с вами все как один, определенным образом стройными рядами в защиту истинных ценностей…"

Продолжайте в том же духе. Читатель!

"Давление неизбежно упадет. Оно не может не упасть. Вы ж видите, карма меняется. Меняется карма? Чувствуете как она меняется? Давление падает, когда карма меняется, это закон природы…" Знакомы такие рассуждения?

Там, где действуют более мощные факторы, чем личная воля одного человека, есть уже и другие закономерности. На выборах например, где пропагандистская машина работает вовсе не на результат. Кого они интересуют на деле, эти голоса избирателей? Разве что самих избирателей. Вот и работает пропаганда, чтобы "нужный" результат избиратели сочли правдоподобным. Избирательная машина не добивается победы. Она предрешенную за кулисами победу в глазах аудитории — оправдывает. Чтобы "электорат" поверил, что он эдакое сам наголосовал. Ну, может не он лично, но сосед, например. Ведь была такая пропаганда! Пусть не я, но остальные-то могли оболваниться? "Эх, как легко обмануть наш народ, ведь сами посадили этих себе на шею!" — Вы слышали такие сетования. Читатель? Значит, маги от политтехнологий поработали хорошо. В тех случаях, когда есть некая свобода выбора, когда от человеческой воли что-то зависит — там все эти заклинания-внушения очень полезны. Вы как-то объясняете, рассказываете, показываете, и потихонечку человек сам делает то, что вы хотели, чтоб он сделал.

ПСЕВДОЛОГИКА

Достаточно большое число людей считают себя вполне логичными (или полагают, что склонны мыслить логически), чтобы маги и волшебники могли этим заблуждением воспользоваться.

Гораздо меньше людей знает о существовании четырех законов логики, и совсем мало кто может их вспомнить. Ну и хорошо.

Заклинания псевдологики поэтому занимаются имитацией логических рассуждений. В то, что звучит логично, люди как-то легче верят. Наверное, потому, что вера в логику (так и хочется написать "наивная вера") приходит к нам в самом начале образовательного процесса и последовательно вдалбливается от восьми (теперь уже шести) до восемнадцати и более лет (с учетом высшего образования, аспирантур и докторантур).

Законы логики сформулированы уже не первое тысячелетие. Однако так и не овладели умами (и сердцами) миллионов и миллиардов.

Три из четырех законов логики были предложены Аристотелем, а один — заметно позднее — Лейбницем. Первые три гласят: "Утверждение не может быть истинно и ложно одновременно", "Одним и тем же словом в разных частях рассуждения необходимо называть одно и то же содержание" и "Истинным должно быть либо одно утверждение, либо ему противоположное. Третьего не дано". Четвертый закон требует "достаточного основания" для исходных утверждений: проверки фактами, либо строгой цепью рассуждений на основе других, уже обоснованных утверждений.

Псевдологика — это использование слов "значит", "поэтому", "потому", "так как" и других подчинительных союзов, а равно обращения к умозаключениям: "логично предположить", "таким образом". К псевдологике часто относят и союзы "а", "и", "но". Позднее мы подробно поговорим и о них. Сейчас же ограничимся примером.

Что, разумеется, будет совершенно логично.

На улице темно, и мы продолжаем по-прежнему работать.

На улице темно, о мы продолжаем по-прежнему работать.

На улице темно, но мы продолжаем по-прежнему работать.

На улице темно, поэтому мы…

На улице темно, значит мы…

Ну, и какова же настоящая связь? В общем-то никакой.

С детства люди (и мы в том числе) приучаются считать, что "логичные" слова имеют какое-то отношение к логике. Но теперь мы-то уже помним, что слова — это поведенческие проявления. А вот наивной верой клиентов вы можете воспользоваться (к их же благу), подбрасывая полезные мысли, образы и внушения под видом "логических рассуждений".

ВЫ ПОМНИТЕ, ЧИТАТЕЛЬ?

РЕЧЬ — ЭТО ПОВЕДЕНИЕ, ПРЕДНАЗНАЧЕННОЕ

ДЛЯ ПОДДЕРЖАНИЯ ИЛИ ИЗМЕНЕНИЯ

ПОВЕДЕНИЯ ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА.

Вы помните, что говорите слова (и делаете жесты, и меняете голос) для того, чтобы вызвать в головах слушателей соответствующие образы И нужное вам отношение к этим образам.

Вы здесь где-то среди этих целей заметили "логику"?

И если вы помните, что ничто само по себе ничего значит, ничто ни из чего не следует и ничего ни с чем не связано (на словах, по крайней мере), тогда вы просто говорите то, что говорите, и пусть это лишь кажется связанным, ведь именно это вы и стараетесь достичь: кажимости, субъективной реальности.

Пожалуйста, перечтите последний абзац и попытайтесь объяснить, как одно с другим связано…

Разумеется, все эти рассуждения касаются тех из вас, кто не Бог (или один из возможных богов — что предпочтет Читатель) и не знает, как же все на самом деле связано, если оно вообще хоть как-то связано. Псевдологика позволяет обосновать все выводы, к которым вам нужно прийти, будь то в применении к гаданиям, предсказаниям, объяснениям и описаниям. Если вы помните о сомнительной необходимости логики (и о желательности видимости логики), остальное получается уже очень легко.

Как проверятся аргументация, если вообще проверяется? Мысленно, в обращении к собственному чувству "правильно-неправильно", если человек не берется всерьез анализировать.

Как вы думаете, уважаемый Читатель, многие ли по ходу разговора берутся нечто анализировать, да еще всерьез?

Главное, чтобы казалось достоверным. (То есть чтобы противоположные мысли не пришли в голову совсем сразу).

Нужные слова есть? Значит аргумент принят достоверным. Вывод из него есть, значит и вывод принимается как достоверный. Особенно если он устраивает.

Итак, псевдологика — это творческое использование слов-связок "поэтому", "потому что", "так как", "постольку — поскольку", "если — то", "раз — так", "в связи с тем что", "следует", "значит", "вытекает", "логично предположить" и подобных. Принцип действия прост. Туда, где должен быть аргумент, вы ставите банальное, бесспорное суждение (шаблон неопределенности, заклинания возможности) и через слово-связку соединяете этот "аргумент" с "выводом" — внушением. Слова-связки при этом могут быть сказаны, а могут быть и домыслены слушателем.

Ведь это его сон.

Один из способов предлагать такой домысел — союзы "и", "а", "но".

СОЮЗЫ И, А, НО

Три великих союза "И", "А" и "НО" — это фундамент псевдологики. С помощью союзов "А" и "НО" вы вводите ИЛЛЮЗИЮ противоречия, а с помощью союза "И" — создаете иллюзию последовательности. Когда вы начинаете свою реплику с "НО", вы делаете вид, что сейчас возражаете, даже если по существу вы говорите то же самое. А слушатель, как правило, воспринимает не что вы говорите, а эти эмоциональные связочки. И тогда, веря в то, что сейчас звучит "и" — подтверждение его мысли, с этой "другой" стороны обнаруживает — оп-ля — противоположное мнение. И соглашается с ним!!! Потому что уже решил для себя, что это подтверждает его мнение — вот что важно.

Тут есть и обратная сторона. Пусть вы искренне соглашаетесь с близким и важным для вас человеком. И привычно используя "но" и "а" (или того хуже — "нет" в начале фразы), создаете у этого важного человека иллюзию того, что спорите, возражаете. ОПЯТЬ возражаете, ОПЯТЬ спорите. "Наверное, он против меня настроен, — думает ваш важный человек и настраивается против вас, — или он просто склочник и спорщик". Очень важно грамотно употреблять "А", "НО" и "И". От этого зависит, как вашу речь будет воспринимать слушатель. А не от содержания вашей речи. Содержания нет в принципе. Смысл ваших слов — в вызываемом ими поведении.

Именно от формы вашей речи зависит, как будут ее воспринимать. Если вы говорите "А", "НО" — здесь будут слышать противопоставление. Если вы произносите "И" — люди воспримут это как логическое продолжение, развитие или подтверждение.

А теперь можете и возразить по существу.

В большинстве случаев верно следующее: даже если вы хотите сказать "НО", скажите вместо этого "И". И вас будут слушать, и очень долго будут считать, что вы поддерживаете ту же позицию. И спустя какое-то время будут с вами соглашаться, потому что сочтут, что вы единомышленники. Только потому что вы сказали "И".

Разумеется, все это хорошо, если именно этого вы и добивались.

Слова не имеют смысла, а шаблоны неопределенности и обобщения позволяют внушительно сказать все что угодно. И в результате вы говорите то, что нужно, а окружающие считают, что они с вами полностью согласны.

С другой стороны, представьте: вот Сигизмунд и Клиффорд говорят одно и то же и как-то Аглаю Степановну не поддерживают. И они уже, того гляди, будут союзниками. Тогда уважающий себя спец по переговорам, задача которого поддержать как раз Аглаю Степановну, "резюмирует": "Давайте подведем итоги. Клиффорд говорит то-то и то-то, НО Сигизмунд говорит то-то и то-то. Сигизмунд утверждает… Однако Клиффорд в свою очередь…" И Сигизмунд с Клиффордом, слыша свои слова в противопоставлении, начинают уже друг на друга косо смотреть. Содержание или его часть вы можете сохранить. Сигизмунд слышит свои слова, Клиффорд слышит свои слова, а играет роль только "А", "НО" и "ОДНАКО". И вот эти "НО" начинают сеять рознь. А вы как спец продолжаете: "Одновременно с этим Сигизмунд говорит так-то, и Таня говорит…" И вот уже они вдвоем. А потом вы добавляете — "Сигизмунд и Таня… Но Клиффорд…" И вот вы уже выполнили свою работу.

Слова так мало значат. Если вы начинаете вдаваться в то, что вы считаете сутью слов — то конечно же где-нибудь да обнаружите противоречие. А если ваша задача, чтоб они сели с одной стороны и смотрели друг на друга дружелюбно, тогда вы просто жонглируете союзами.

Если вы помните, что ваша задача получить результат (а результат — не показать, что я, дескать, такой как есть, и другим быть не собираюсь), тогда вы работаете на клиента, партнера, на того, с кем вы разговариваете. И вы сейчас такой, какого он лучше всего воспримет, а не такой, каким вы привыкли себя демонстрировать перед мамой. Как только у вас появляется "своя манера поведения", "неповторимость", "идентичность" и прочее "личностное своеобразие", теряется гибкость. Пусть ваша манера будет максимально близка, ваша логика использует те же приемы, а речь — те же слова, что и ваш собеседник, те же ключевые слова, которые он выделяет интонацией, но, с другой стороны, если вы всем этим пользуетесь, человек гораздо лучше реагирует на вас и ваши высказывания.

А теперь повторите последнее предложение, заменив в нем "НО" на "И"? Есть разница в восприятии?

Итак, это не просто союзы. Это союзы, несущие смысл. В зависимости от того, какой вы хотите вложить, такой смысл они и понесут людям.

Но не вам. Мы надеемся. У кого-то же должен сохраняться здравый смысл.

"Я ЗНАЮ, ЧТО У ТЕБЯ НА УМЕ"

Нет-нет, речь не о телепатии и прочем ясновидении. Речь о простой человеческой (простите, магической) наглости. Именно с этой наглостью нужно делать заявления, опираясь на:

То, что человек "подумал";

То, что он "почувствовал";

То, что у него "на уме";

То, что "итак ясно" или "итак видно" и т. д.

Какие аргументы приводит нормальная женщина:

— Но я же вижу!

— Ты же давно хочешь!

— У тебя же на лице все написано.

— У тебя же в каждом глазу…

— Ты глянь на себя.

— Ну, раз уж ты все равно собрался — пошли.

Что такое "Я знаю, что у тебя на уме"? Это аргументация от твоего внутреннего состояния, про которое собеседник в здравом уме ничего не знает, но ему и плевать: "я знаю, что так должно быть".

"Ты растерялся — о, тебе стыдно! Значит иди, выкидывай мусор. Ведь ты сам уже понял, что твои увертки скверно выглядят".

Зачем женщине интересоваться тем, что происходит в объективной реальности, если она может прокомментировать свое представление о ней.

"Такой человек, как вы, не может не понимать, что значит тонкая душевная организация, которая свойственна творческим людям… А у вас же на лице написано, что это про вас".

Сначала мистика, ничем не подтвержденная, а потом выводы из нее. Правда, похоже на женскую логику? Поэтому псевдологику иногда называют женской. Что лишний раз подчеркивает необходимость ее использовать: она прошла проверку временем.

Логично?

По крайней мере, так считают почти все мужчины.

ЗНАЧЕНИЕ

Заклинание значения — все равно, что знак равенства. Одно равно другому, одно означает другое. То есть одно — признак другого или даже то же самое, только другими словами.

"Покраснел — значит стыдно. А значит, понял — и поэтому сделаешь".

К формальной логике это не имеет никакого отношения. На самом деле никого не волнует, значит ли одно другое. Хочется, чтобы значило, — значит это так.

Любишь, значит должен вынести мусор.

"Если ты в красной кофточке, значит выздоравливаешь". Такое утверждение не опровергнешь — нечем. "Хмуришься — значит врешь", или "Хмуришься — значит говоришь правду".

Например, парень говорит девушке: "Я тебя люблю". Девушка в зависимости от того, что она в данный момент хочет, может сказать: "Слушай, у тебя лицо грустное, значит ты врешь", или наоборот: "Какой у тебя романтический вид, значит правду говоришь. Продолжай".

"Говоришь со мной. — Значит я тебе нравлюсь. Нравлюсь. — Значит любишь. Любишь — значит поженимся. Поженимся — значит тебе прямо сейчас нужно подумать о новой работе".

Реальность к псевдологике не имеет никакого отношения. Слово "значит" может связывать любые две мысли.

Вы уже дочитали до середины книги, значит вам интересно, значит будете успешно развиваться, значит однажды получите результаты, значит сможете заработать большие деньги, значит ваши дети будут счастливы…

Данный текст является ознакомительным фрагментом.