До какой степени собеседника интересуют детали

До какой степени собеседника интересуют детали

Еще одно важное обстоятельство, которым не следует пренебрегать, когда вы что-то обсуждаете или отвечаете на вопрос, – это насколько собеседника интересуют детали. Избыток или недостаток подробностей может либо помочь установить контакт, либо, напротив, его нарушить. Однако имеется ли необходимость в большом количестве деталей или достаточно просто общей картины, зависит от конкретного человека и предмета разговора.

Хорошим примером могут послужить мои разговоры с женой о покупке новой мебели, например нового дивана. Когда речь идет о новом диване, мне достаточно общей картины. Если он нормально выглядит, умещается в комнате и на нем можно сидеть, мне этого достаточно. Однако у жены подход к вопросу куда более детальный. Ей важно знать, из чего сделан диван. Ей важно знать, насколько он прочен. Ей важно знать, насколько хорошо удаляются пятна с обивки, и в каком стиле выполнен диван, и каковы его формы, и будет ли он гармонировать с остальной мебелью в комнате, и какие декоративные подушки к нему подойдут. С точки зрения моей жены при покупке нового дивана должно быть учтено огромное множество разнообразных факторов. В этой ситуации моя жена очень внимательна к деталям.

Но когда разговор заходит о покупке новой машины, жена довольствуется весьма общей картиной: если машина черная, оснащена держателями для чашек, кнопками управления стереосистемой на руле и функцией подогрева сидений, ей этого вполне достаточно. Меня же интересуют технические характеристики, расход топлива, мощность двигателя, тип топливной системы; диаметр колес и профиль шин. Да, у меня очень, очень детальный подход к этому вопросу.

Как видите, невозможно просто предположить, кому что требуется: мы все в одних ситуациях и сферах жизни весьма внимательны к деталям, а в других довольствуемся общей картиной.

Когда собеседнику нужна только общая картина, а вы начинаете вдаваться в детали, он может заскучать и потерять интерес к разговору. С другой стороны, если вы рисуете человеку, который хочет знать подробности, лишь общую, картину, то слишком многие из его вопросов могут остаться без ответов, и он не захочет совершать покупку или не согласится с вами.

Чтобы обойти эту проблему, просто спросите: «Насколько вас интересуют детали?» Или, если вы уже сделали краткий обзор, осведомитесь: «О чем еще вы хотели бы знать поподробнее?», «Есть ли что-нибудь еще, о чем я мог бы вам рассказать?» Как правило, проще бывает начать с краткого обзора, а затем спросить, какие собеседника интересуют подробности, чем действовать наоборот. Если вы начнете с деталей, то уже не сможете сменить тактику, поняв, что собеседнику нужен только общий обзор, – ведь вы уже сообщили детали.

Иногда бывает полезно заранее выяснить, что предпочитает человек в данной ситуации: нужна ли ему общая или подробная картина?

Предположим, вы хотите предложить кому-то поучаствовать в проекте, но не знаете, интересуют ли его подробности или ему нужен лишь поверхностный обзор. Вы можете спросить: «Каков был последний проект, в котором вы принимали участие?» Если он сообщит вам совсем мало деталей, то вы вправе предположить, что в этой сфере он придерживается общего подхода. Если же он станет рассказывать о проекте и своем в нем участии вплоть до мельчайших подробностей, это может означать, что он весьма внимателен к деталям в данной сфере, а значит, вы должны сообщить ему побольше подробностей. В этом случае также полезно спросить у него, что конкретно ему понравилось в том проекте: так вы поймете, какова его стратегия принятия решений и что для него важно в таких проектах. Это позволит вам подчеркнуть в вашем рассказе информацию, соответствующую тому, что ему понравилось в предыдущем проекте.

Другой пример: вы ищете специалиста на какую-то должность, и один из кандидатов хочет узнать больше о вакансии. Необходимо сразу же выяснить, нужна ли ему только общая информация или конкретные сведения о том, что представляет собой эта работа. Вы можете просто спросить у кандидата: «Где вы работали в последнее время, какие должности занимали и какие обязанности исполняли?» Если он скажет: «Я был менеджером по региональным продажам и отвечал за весь восточный регион», это будет ответ, рисующий лишь общую картину. Но если он начнет так: «Я был менеджером по региональным продажам и отвечал за весь восточный регион. Я должен был каждую неделю собирать всю нашу команду. Мы встречались в 10 утра по понедельникам. Мы планировали нашу стратегию на неделю, а после обеда занимались следующим…» – сразу видно, что в этом случае мы имеем дело с человеком, внимательным к деталям, а значит, его вполне может интересовать столь же подробная информация об имеющейся вакансии.

Упражнение

Наверное, сейчас стоит прерваться на минутку и подумать о том, в каких сферах жизни вы внимательны к деталям, а в каких вам достаточно совсем общей картины, краткого обзора.