Разговаривайте так, будто вопрос уже решен

Разговаривайте так, будто вопрос уже решен

Чтобы побудить человека перейти к действию или принять решение, нужно помочь ему захотеть этого, увлечь его идеей. Этого легче будет добиться, если он представит себя в ситуации, в которую вы хотите его вовлечь (и эта ситуация вызовет у него приятные ощущения). Разговаривайте с ним так, будто он уже решил принять ваше предложение. То есть, вместо того чтобы говорить: «Если бы вы стали нашим клиентом…», скажите, например: «Как наш клиент вы будете в этом участвовать», «В следующем месяце, сотрудничая друг с другом, мы будем заниматься…» или: «Представьте себе, что вы с нами сотрудничаете; мы работаем над проектом и делаем вот что…» Используйте важные для собеседника оценочные ключевые слова. Как уже объяснялось в главе 9, они могут сыграть важную роль, когда вы излагаете свое предложение или склоняете человека к решению.

Таким образом, вы разговариваете так, будто вопрос уже решен. Вы исходите из того, что все это произойдет. Вы предполагаете, что ваш собеседник будет в этом участвовать, и ваши слова и речь отражают это предположение. Каждый раз, когда вы говорите «Если бы вы…» (или что-нибудь в этом роде), вы мысленно просите человека еще раз подумать, будет он в этом участвовать или нет. Но, может быть, просить его принять решение еще слишком рано, ведь вы еще столько всего хотите ему рассказать, чтобы склонить его к решению, которого вы от него добиваетесь.