2.2 Переговорщик в жестких переговорах: базовые правила выживания
2.2
Переговорщик в жестких переговорах: базовые правила выживания
В жестких переговорах оппонент обязательно определяет, насколько мы с вами сильны. Поэтому наше поведение в жестких переговорах автоматически раскладывается на две составляющие:
1) мы показываем, что тоже способны играть по жестким правилам;
2) нам необходимо сохранять элемент конструктивизма, показывать, что мы хотя бы в чем-то готовы договариваться.
И тогда это все еще ситуация жестких переговоров. Если мы не демонстрируем эти составляющие – начинается психологическая война.
Общие правила поведения в жестких переговорах
Правило первое: если у вас нет смелости или вы не готовы противостоять партнеру (вы хотите понравиться, вы хотите избежать столкновения и пр.), если вы внутренне не готовы противодействовать – вы уже проиграли. Если вы идете с внутренней эмоциональной потребностью: «Я должен понравиться любой ценой. Не дай бог произвести отрицательное впечатление!» – вы уже проиграли. Если вы идете с мыслью: «А вдруг мне повезет!» – вы уже проиграли. Минимальная цель, которую мы должны достичь в переговорах, – вызвать желание продолжить общение. И оно может достигаться не только за счет эмоционального расположения собеседника к вам.
Правило второе: в переговорах любой пропущенный удар имеет тенденцию к повторению и усилению. Если вы позволили, чтобы вас психологически ударили, ожидайте, что «по другой щеке» это произойдет с большей силой. Я не предлагаю вам принцип «око за око». Просто продемонстрируйте партнеру свою защищенность от подобных ситуаций. О техниках такой демонстрации рассказывают все последующие разделы данной книги.
Правило третье: проигрыш происходит из-за того, что мы не успеваем переключать сценарий своего общения с человеком в переговорах:
? когда, будучи объектом манипуляции, все еще надеемся на дружеское общение;
? когда начавшиеся переговоры продолжаем воспринимать как «легкий треп», не задумываясь о том, что можно использовать против нас информацию, которой мы щедро делимся;
? когда в ситуации психологической войны полагаем, что еще как-то можно договориться, не понимая, что очередная уступка только разжигает аппетит противника.
Миротворец – это тот, кто считает, что если постоянно бросать тигру куски мяса, то тигр в конечном счете станет вегетарианцем.
Правило четвертое: важно в переговорах четко поставить себе задачу нападения или защиты. С какого момента, при каких реакциях партнера вы имеете право, а иногда и должны атаковать. Предъявление собственных «границ допуска» позволяет избежать лишних энергетических затрат. Иногда требуется вовремя сказанная фраза: «Слушай, я пока никак не среагирую на твои слова, но в наших отношениях мы подошли к некой грани. Задумайся перед тем, как ее нарушать».
Правило пятое: любая личностная (ценностная) реакция трактуется как слабость. Умей сработать с оппонентом по его правилам.
Из разговора в автобусе. Человек интеллигентного вида обращается к «качку-неформалу»:
– Уважаемый, вы не могли бы сойти с моей ноги? Мне все-таки больно!
– Ты че, интеллигент, что ли?
– Нет, нет, что вы, такое же быдло, как и вы…
Правило шестое: имеющийся силовой ресурс должен быть предъявлен, отказ от применения силы в случае такой возможности воспринимается как слабость.
Правило седьмое: отказ от какого-либо раунда жестких переговоров приводит к тому, что на следующем этапе приходится платить на порядок больше.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.