4.1. Продаем что угодно кому угодно. Учет поведенческих особенностей клиента в процессе продажи

4.1. Продаем что угодно кому угодно. Учет поведенческих особенностей клиента в процессе продажи

Чем может помочь знание поведенческого типа DISC покупателя или партнера по бизнесу? В ответ на этот вопрос мы хотели бы привести цитату из книги известных российских тренеров Браткина и Скоробогатовой.

«Существует мнение, что поскольку существуют различные типы покупателей, должны существовать и различные типы продавцов. То есть продавец обязан подстроиться под конкретного покупателя. Понятие, чаще всего используемое продавцами в этом контексте: «прогнуться», слово, изначально окрашенное негативно. «Прогибаться» мы не хотим – ни дома, ни на работе.

А что, если взглянуть на проблему с другой стороны? Профессионально подготовленный продавец – это не человек, прогибающийся перед клиентом (покупателем). Имея в своем арсенале широкий спектр приемов взаимодействия, продавец всего-навсего в нужный момент поворачивается к клиенту нужной стороной. В таком случае мы имеем не картинку «прогибания», а картинку подбора нужной, подходящей части, субличности».

А. Браткин, И. Скоробогатова. Чемоданчик тренера. – М., 2006. – С. 117.

Как вы помните, в каждом из нас в той или иной степени представлены все поведенческие типы DISC. В этой главе мы покажем, в каких случаях и какие стороны своей личности нам следует «выводить в свет прожекторов». Мы рассмотрим весь «спектр приемов взаимодействия», необходимых для успешных продаж в привязке к DISC, обсудим, как следует адаптировать различные приемы продаж к различным типам людей.