Использование ВАК

Использование ВАК

В каких случаях вы можете использовать свои знания о ВАК? Практически при любом общении с людьми.

Установить раппорт будет намного легче, если вы поняли способ восприятия мира вашего собеседника – для этого нужно лишь использовать слова, которые он понимает подсознательно.

Донести свою мысль до другого человека гораздо проще, если вы говорите в понятном ему формате.

Если собеседники с разными способами мышления будут настойчиво говорить только на «своем языке», то между ними начнут возникать недоразумения, и очень скоро они почувствуют враждебность, перейдут на крик и начнут ссориться, даже если они придерживаются одного и того же взгляда на обсуждаемую проблему.

Выступая перед большим количеством людей, желательно включать в свою речь аргументы и слова, понятные разным людям: «видеть», «слышать», «чувствовать». Оратор, использующий только одну модель речи, неизбежно вызовет скуку или негодование большей части своей аудитории.

Визуал скажет «вы поняли мою точку зрения?», на что аудиал потребует, чтобы его выслушали, а кинестетик попросит «пощадить его чувства».

Три разных способа восприятия. Три разных способа мышления. Три разных способа выражения своего мнения. Забыть об этом – значит обречь себя на непонимание большинством окружающих.

Во время презентации хороший специалист задействует все способы донесения своего сообщения.

Визуал не среагирует на ваш доклад, пока не увидит товар или хотя бы его фотографию. Он пропустит мимо ушей все, что вы говорите, но будет внимателен к схемам и графикам.

Аудиал будет внимательно слушать то, что вы ему говорите. Кроме того, он обязательно обратит внимание на то, как вы говорите – ваш уверенный и напористый тон убедит его, а робость, непонятные паузы, неверно построенные фразы будут только раздражать или вызывать сомнения в вашей честности.

Кинестетику захочется подержать в руках товар или хотя бы брошюру о нем. Не вздумайте ничего выхватывать у него из рук! Это его оскорбит, напугает, заставит опасаться вас.

Упражнение

«Замечающий»

В течение дня слушайте, что и как говорят другие люди, фиксируйте особые фразы и слова, характерные для них, а потом пополняйте ими свою таблицу из Практикума ВАК, которую мы рассматривали выше. Вскоре вы заметите, что можете легко «увидеть – подслушать – почувствовать» то, что все остальные просто не замечают, не слышат и не чувствуют.

Упражнение

«Воздействие ВАК»

Во время разговора попытайтесь понять, какой тип модели ВАК предпочитает ваш собеседник. Если на это нет времени, воспользуйтесь вашими знаниями и вставляйте в свою речь попеременно нужные слова и выражения одной из моделей. Обязательно следите за реакцией собеседника! Если вы ошиблись в «диагнозе», человек начнет раздражаться, говорить громче или тише, потеряет интерес к разговору. Поменяйте модель и снова следите за реакцией. Как только вы «попадете в точку», сразу заметите, как оживился и воодушевился ваш собеседник.

Для того чтобы замечать изменения в поведении и реакциях других людей, вам нужно развивать навыки наблюдения.

Очень мало кто владеет ими – просто потому, что люди чаще думают о том, что они сами хотят сказать или сделать, нежели о том, что думают или собираются делать другие.

Использование техник гипнотического воздействия требует навыков наблюдения. И поверьте, это вовсе не так сложно, как может показаться на первый взгляд.

Вы можете быть уверены, что уже выработали у себя этот навык в тот момент, когда почувствуете, что перестали думать о себе и беспокоиться о том, насколько успешно вы применяете техники, или о том, что и как вы говорите.

Не забывайте, что любые ваши действия могут пробудить как положительные, так и отрицательные эмоции у вашего собеседника. Старайтесь замечать это и изменяйте свою тактику.

Если вам удалось пробудить положительные эмоции, старайтесь не слишком увлекаться, снизьте темп или начните использовать другую технику – вам нужно, чтобы раппорт не исчезал, но при этом не стоит доводить собеседника до экзальтации!

Если вы фиксируете негативные эмоции – постарайтесь понять, чем они вызваны. Если вашим поведением, то лучше тут же изменить его, а если вы нагнетали негатив специально, чтобы напугать человека, то постарайтесь после этого применить технику, дающую противоположный эффект: «Вы боитесь дантиста? Не беда! В нашей клинике его не боятся даже дети!»

Упражнение

«Сторонний наблюдатель»

Для начала понаблюдайте за разговорами других людей. Вскоре вы заметите, как изменяется поведение и реакции собеседников. Например, один из собеседников вдруг начинает смотреть в сторону, краснеет или бледнеет, глаза загораются восторгом или увлажняются, руки то спокойно лежат, то вдруг начинают двигаться, пальцы выбивают дробь или бессильно опускаются вниз… Подумайте, какие высказывания могли породить именно такую реакцию. Очень скоро вы научитесь «подслушивать» разговоры, даже не слыша слов.

После того как это удалось, вы можете переходить к следующему упражнению.

Упражнение

«Наблюдение»

Начинать наблюдать за реакцией окружающих на ваши действия по установлению раппорта или использованию приемов гипнотического воздействия лучше в процессе применения самых простых техник или даже вообще без использования их. Беседуя с людьми, постарайтесь фиксировать их реакции на ваши слова точно так же, как раньше фиксировали реакции в разговорах других. Поначалу вам покажется, что это очень сложно и что вы можете либо выполнять технику, либо думать о том, что вы говорите, либо наблюдать за реакциями. Не переживайте! Просто постарайтесь отработать какую-нибудь технику до автоматизма (например, зеркальную методику установления раппорта), а потом, используя ее, начинайте наблюдать. Немного настойчивости, и у вас все получится!

Упражнение

«Чтение мыслей по глазам»

Мы уже научились следить за жестами и словами других людей. Теперь настало время научиться «читать» взгляд.

Люди не беседуют, уткнувшись глазами в одну точку. Взгляд все время перемещается, зрачки расширяются и сужаются, веки моргают, морщинки вокруг глаз то собираются, то разглаживаются…

Если внимательно наблюдать за глазами собеседника, можно догадаться о том, как он думает, в какую сторону текут его мысли, в какой момент он потерял интерес к разговору. Попробуйте – и вы станете проницательней Шерлока Холмса!

Кроме того, «чтение» движения глаз часто помогает нам выявить способ мышления человека по модели ВАК. Задумавшись, визуал смотрит вверх и влево, аудиал водит глазами вправо-влево, а кинестетик – вниз и вправо (если, конечно, речь идет о правшах).

Знание этих особенностей, кстати, может помочь вам более эффективно думать. В зависимости от того, какой модели мышления вы придерживаетесь, старайтесь перевести взгляд в «сторону задумчивости» – и ваше мышление сразу станет более плодотворным.

Научные исследования показали, что движения глаз вверх-вниз и вправо-влево связаны с активацией разных частей головного мозга. В неврологии эти движения называют латеральными глазными движениями, а в НЛП они называются глазными сигналами доступа, поскольку наблюдение за ними дает нам возможность определить, как люди думают и получают информацию. Некоторое представление о том, что могут означать движения глаз для правши, можно получить из таблицы:

Примечание. Не забывайте, что:

? Могут существовать исключения из правил.

? Глазные сигналы доступа, свойственные конкретному человеку, устойчивы и практически никогда не изменяются.

? Для левшей обычно «право» и «лево» меняются местами, а «верх» и «низ» остаются теми же, что для правшей.

Упражнение

«Читаю взгляд»

1-й способ. Это упражнение можно выполнять в процессе обычного разговора с кем-нибудь. Задавая вопрос, который может задействовать визуальное, аудиальное или кинестетическое мышление, проследите не столько за ответом, сколько за движением глаз вашего собеседника.

Примеры таких вопросов: «ты не помнишь, в кафе *** есть диванчики или только кресла?», «как звучала мелодия из фильма ***», «что холоднее – столешница из пластика или дерева?».

2-й способ. Выполняйте упражнение вместе с другом. Заранее придумайте и запишите список вопросов (по 2–3 вопроса в каждую из семи клеток таблицы) и перемешайте их так, чтобы подряд не попадались вопросы из одной клетки. Сядьте друг напротив друга. Задайте все вопросы из списка вашему партнеру. Не вслушивайтесь в ответы, а просто следите за движениями глаз. Можете помечать, в какую сторону сместился взгляд на каждом вопросе (лучше, чтобы он не видел, как вы записываете; если вы с ним сидите за столом, то положите листок с заранее нарисованной таблицей себе на колени и просто вписывайте в нужную клетку номер вопроса). Затем вы меняетесь с ним местами: теперь он задает вопросы, а вы отвечаете. Не пытайтесь обмануть друг друга. Если вы переводите взгляд не туда, куда он движется естественным образом, вы нарушаете свои мыслительные способности, а при повторном обмане вы будете выглядеть идиотом. Уже к концу первого занятия вы поймете, как это здорово – уметь наблюдать и фиксировать движение мыслей!

Будьте критичнее, оценивая свои успехи! И не забывайте, что настоящему мастеру мало просто узнать о чем-то: он должен научиться легко, непринужденно, не задумываясь, выполнять любой кульбит. Без упорных тренировок этого не добиться. Так что желаю вам упорства и настойчивости. И результат не заставит себя ждать!