Глава 4. Гроссмейстеры убеждения

Глава 4. Гроссмейстеры убеждения

Однажды утром, придя на службу, адвокат обнаружил пакет, ожидающий его на столе. Сняв обертку, он нашел в коробке прекрасные гаванские сигары: подарок от одного из его клиентов за отлично проделанную работу. Сигары эти очень редкие и дорогие, поэтому адвокат решил их застраховать. На 25 000 долларов. Следующие несколько месяцев он их курил (всего сигар была дюжина), пока однажды вечером, когда он попыхивал последней сигарой, ему в голову не пришла идея. Разве он не застраховал сигары именно от той судьбы, которая их постигла? Разрушение… гм… от огня.

Рискуя обжечь руку, адвокат пишет исковое заявление в страховую компанию. Которое она, и это неудивительно, решает оспорить. Дело отправляется в суд, и адвокат – представьте себе – его выигрывает. Даже притом, что требование кажется смехотворным, отмечает судья, в нем нет ни слова, даже напечатанного мелким шрифтом, которое можно было бы использовать в качестве оправдания для невыплаты возмещения. Таким образом, дело решается в пользу истца. И адвокат отхватывает 25 000 долларов. Везение, если удается провернуть такое.

Проходит несколько недель, и об этом деле быстро забывают. Или кажется, что забывают. А потом однажды утром все меняется. В почтовый ящик конторы адвоката кладут конверт. Это письмо из страховой компании. Они предъявили адвокату иск, обвиняя его в поджоге – по 12 пунктам, – и уже назначили дату слушания. На сей раз перевес на другой стороне. Подчеркивая, что, если бы теперь адвокат оспорил аргументы, которые в прошлый раз обеспечили ему победу, это было бы вопиющим нарушением процедуры, судья на этот раз присудил адвокату возместить страховой компании сумму понесенных ею убытков. Итог составил 40 000 долларов. «Нет дыма без огня» – так можно было бы резюмировать это дело.

«Рекламу можно определить как искусство отключать сознание человека на время, достаточное для того, чтобы вытянуть из него деньги», – Стивен Батлер Ликок, «Сад Безумия» (1924).

Искусство красиво излагать

Что делает адвоката хорошим адвокатом? Я имею в виду, действительно стоящим. В чем различие между парнем, который выступает в суде блестяще, и тем, который делает это средне? Чем таким особенным наделили его звезды, обойдя своим вниманием других? Когда я начал задумываться над этими вопросами, то понятия не имел об ответе. Но знал человека, которому ответ определенно известен.

Майкл Мэнсфилд – один из величайших адвокатов в мире. За 40 лет практики он приобрел репутацию человека, способного выигрывать дела, за которые другие адвокаты даже не взялись бы. Пронизанный отвращением к лицемерию и несправедливости, дневник Мэнсфилда читается, как конспект современной социальной истории Англии: дознание о Кровавом воскресенье, катастрофа с лодкой «Маркиза», «бирмингемская шестерка», Стивен Лоуренс, Доди Аль-Файед и принцесса Диана и, совсем недавно, убийство Жана Шарля де Менезеса.

Я встречаюсь с ним в его конторе в Центральном Лондоне. Он – щеголеватый 67-летний мужчина с волосами до плеч, схваченными сзади, и большими холодно-голубыми глазами. Одет в темный костюм в полоску и рубашку в мелкую клеточку с распахнутым воротом. Рубашка розовая, а волосы серебристые. Ну просто Кит Барретт, думаю я. Только соблюдающий закон.

Я спрашиваю его, что делает великого адвоката великим.

«Дела выигрываются и проигрываются не только из-за фактов, – мягко говорит он, – но и из-за впечатления. Многое достигается с помощью силы внушения. Опытный адвокат в суде рассказывает историю и ненавязчиво увлекает за собой присяжных в путешествие по ее сюжету. Первое, что пробуждается у присяжных в зале суда, это интуиция. Решения они принимают сердцем. Хитрость в том, чтобы представить доказательства таким образом, который не противоречил бы их интуитивному видению. Так же и в повседневной жизни. Гораздо легче убедить кого-то, что он все время был прав, чем неправ! Хорошие адвокаты – также хорошие психологи. Важно, не какие доказательства вы приводите, а каким образом вы их представляете».

Складное повествование – один из основных принципов любого убеждения. Не только в зале суда, но и в зале заседаний, в ходе предвыборной кампании или просто в повседневной жизни. Фрэнк Лунц – американский журналист, специалист в области коммуникаций, политический консультант. В начале своей карьеры Лунц работал на независимого кандидата Росса Перо во время его первой кампании по выборам президента, когда Перо был на пике власти и в зените славы. Однажды, вспоминает Лунц, в Детройте он организовал фокус-группу с целью исследования привлекательности разных рекламных роликов Перо. Всего их было три: биография, речь Перо и отзывы о нем других людей.

Показывая ролики в таком порядке – биография, речь, отзывы, – Лунц обнаружил, что рейтинги популярности Перо в самой фокус-группе точно отражали результаты опросов, проведенных среди широкой публики.

Никаких сюрпризов не было.

Но когда по ошибке он поставил ролики в «неправильном» порядке – отзывы, речь, биография – случилось нечто очень странное. Внезапно Перо вообще перестал нравиться людям в фокус-группе. Будучи отделенными от личной истории Перо, его высказывания казались несдержанными. И это лишь подтвердило вывод Лунца: «Порядок подачи информации определяет мнение людей».

Моя приятельница Роуз является замечательным примером этого «эффекта порядка». Матери Роуз, Молли, 85 лет, и она очень независима. Сколько я знаю Молли, она всегда отвергала даже элементарную помощь по дому, которую ей предлагали близкие, – несмотря на то что сейчас ей трудно одеваться и память у нее уже не та, что раньше. Бедная Роуз. Много раз она умоляла мать передумать. По крайней мере рассмотреть возможность помощи. Уговоры она сопровождала фразой: «Это изменит твою жизнь – так же как это было с нашей соседкой, миссис Макинтайр, которая живет за углом». Но ее усилия ни к чему не приводили.

И вот однажды, так же как Фрэнк Лунц, она «поставила запись не в том порядке».

Роуз начала с того, что соседка, миссис Макинтайр в последнее время просто расцвела, и это после того, как ей начали помогать по дому. И предложила матери тоже воспользоваться услугами социального работника.

Новый подход сработал. Молли изменила свое мнение.

«Это было так, словно кто-то взмахнул волшебной палочкой, – вспоминает Роуз. – Прежде она была категорически против помощи, а тут вдруг просто сказала: “Хм. Думаю, мы можем попытаться. Я действительно нуждаюсь в небольшой помощи по утрам. И если это подошло Кей, пожалуй, и мне вреда не будет”».

Кей была, так сказать, грунтовкой, на которую нанесли глянец влияния.

То, насколько мы можем быть впечатлительны и захвачены интересной историей, видно из следующего примера. В зале суда, как вы понимаете, это крайне важно.

Я хочу, чтобы вы прочитали текст, приведенный ниже, а потом ответили на один вопрос.

Джон едет со скоростью 40 миль в час по участку дороги, где разрешена скорость только 30 миль в час, и на перекрестке сталкивается с другим автомобилем. Удар приходится на место со стороны водителя. Водитель другого автомобиля получает множественные повреждения, включающие рваные раны, перелом ключицы и запястья. Сам Джон остается невредим. Джон превысил скорость, поскольку торопился домой. Он хотел спрятать подарок на юбилей своих родителей, который случайно оставил на кухонном столе. Столкновение было таким разрушительным также из-за того, что перед этим Джону пришлось объезжать масляную лужу на дороге.

Вопрос: По шкале 1–10 (где 1 = не виновен и 10 = виновен полностью) определите, какова, по вашему мнению, степень виновности Джона в аварии. Обведите свой ответ кружочком.

Теперь дайте следующую историю прочитать своему другу и попросите и его сделать соответствующие выводы.

Джон едет со скоростью 40 миль в час по участку дороги, где разрешена скорость 30 миль в час, и на перекрестке сталкивается с другим автомобилем. Удар приходится на место со стороны водителя. Водитель другого автомобиля получает множественные повреждения, включающие рваные раны, переломы ключицы и запястья. Сам Джон остается невредим. Джон превысил скорость, поскольку торопился домой. Он хотел спрятать от своих родителей пакетик с кокаином, который случайно оставил на кухонном столе. Столкновение было таким разрушительным также из-за того, что перед этим Джону пришлось объезжать масляную лужу на дороге.

Могу поспорить, что у вас и вашего друга возникли некоторые разногласия по поводу степени виновности Джона. И могу также побиться об заклад, что ваш друг отнесся к ситуации с куда большим неодобрением, чем вы. А теперь задумайтесь на минутку. Почему? Почему Джон виноват больше, когда едет домой прятать кокаин? Ведь что бы Джон ни оставил на кухонном столе, он все равно ехал с недозволенной скоростью, не так ли?

В этот момент вы можете почувствовать себя одураченным. Не спешите. Именно эти две истории были предложены группе студентов как часть эксперимента, проводимого психологом Марком Аликом в Университете Огайо. И знаете что? Их ответы в точности совпали с вашим ответом и ответом вашего друга.

Когда Джон ехал домой, чтобы спрятать подарок на юбилей, мнения о степени его виновности разделились поровну. Половина студентов считала, что виноват Джон, а половина – что причиной всему были объективные обстоятельства (масляная лужа на дороге). Но когда он ехал домой, чтобы спрятать кокаин, это была уже совсем другая история. С точки зрения студентов, он был виновен целиком и полностью. То есть каким-то образом оказывается, что намерения Джона во второй истории делают его полностью «виновным». И чем более виновным мы считаем кого-то, тем более мы склонны объяснять его действия некими внутренними, «диспозиционными», причинами, когда эти действия повлекли за собой ужасные последствия.