Практикум

Практикум

А теперь предложите ваши варианты начала переговоров в формате убеждающего общения.

Ситуация 7. Дочка и ее… дочка

Описание ситуации

Управляющая компания фиксирует для Бизнес-единицы параметры бизнес-плана. У Бизнес-единицы «дочка» (100% капитала) – фактически выделенное подразделение сервиса (далее – Сервис). В переговорах участвуют главные экономисты Бизнес-единицы и Сервиса. Представитель Сервиса – главный экономист – душой болеет за интересы своего подразделения, но не видит общей картины (по словам автора ситуации – смотрит «со своей колокольни»). Наша задача – убедить сознательно принять параметры, согласованные и сбалансированные на уровне Бизнес-единицы, и выстроить работу Сервиса на их основе (рис. 12). При этом хотелось бы избежать реакции типа «Вы начальство, как скажете, так и сделаем, но с нас взятки гладки».

Анализ мотивационных ожиданий руководителя сервиса

Рис. 12. Модель мотивационных ожиданий к ситуации 7

Ситуация 8. Статьи бюджета

Описание ситуации

Нефтедобывающая компания. Выделенные на строительство финансовые лимиты не покрывают практических затрат на строительство. Главное действующее лицо – руководитель строительного департамента. Его задача – убедить руководителей смежных департаментов (планового и технологического) перераспределить выделенные в бюджете средства, увеличив лимит по статьям на строительство. Для плановика подобная просьба означает большой объем незапланированной работы. Технологу важно удержать лимиты по собственным статьям, при этом он по своим направлениям ставит задачу строителям (рис. 13).

Анализ мотивационных ожиданий участников ситуации

Рис. 13. Модели мотивационных ожиданий к ситуации 8

Ситуация 9. Защита инвестиционного проекта

Описание ситуации

Проверка состояния резервуаров для хранения нефти и нефтепродуктов показала высокую степень износа, что создавало угрозу экологии. Технологическому департаменту дано задание до конца года провести реконструкцию резервуарного парка. Главное действующее лицо – технолог. Задача – убедить руководителей смежных служб – экономической, ревизионной и финансовой – в необходимости одобрить незапланированный ранее (в том числе в бюджете) проект реконструкции резервуарного парка (рис. 14). При этом от экономиста ожидается оперативное предоставление экономического обоснования проекта, ревизор должен будет проверить проект на соответствие нормативам и стандартам деятельности, а финансист – изыскать и привлечь финансовые средства (как внутренние, так и заемные).

Анализ мотивационных ожиданий участников ситуации

Рис. 14. Модели мотивационных ожиданий к ситуации 9 (продолжение)

Ситуация 10. Предоставление информации

Описание ситуации

Подчиненный ощущает некий информационный вакуум со стороны руководителя. Этот сотрудник перерабатывает материалы по проекту и выдает готовые решения в виде презентации, доступной на сервере для всех участников определенного проекта. Не получая оперативную информацию по последним решениям в конкретном проекте, принятым на совещаниях, он не в состоянии вносить изменения в презентацию.

Цель убеждения: наладить оперативный канал поставки информации от начальника для оповещения сотрудника о результатах совещаний верхнего уровня (рис. 15).

Анализ мотивационных ожиданий руководителя

Рис. 15. Модель мотивационных ожиданий к ситуации 10