Глава 38 Победить, повторив идею оппонента

Глава 38

Победить, повторив идею оппонента

Согласно многочисленным письменным свидетельствам, шестнадцатый президент США Авраам Линкольн мастерски владел искусством превращать врагов в друзей и соперников в союзников.

До того как стать президентом, он был преуспевающим адвокатом. Линкольн славился тем, что всегда тщательно готовился к своим делам и умел убедительно излагать факты. Но вместе с тем он делал нечто такое, что создавало благоприятные для него и его клиентов рамки общения и обеспечивало им неоспоримое преимущество.

Обычно он начинал свою защитную речь с того, что резюмировал позицию противоположной стороны. Он отмечал ее достоинства, соглашался с тем, что они заслуживают внимания. Говорят, если человек входил в зал суда как раз в этот момент, он мог подумать, что Линкольн представляет сторону истца.

Таким образом Линкольн завоевывал доверие судьи и присяжных и показывал, что точки зрения обеих сторон обоснованны и что он всего лишь хочет установить правду. Вот это да! Когда приходило время излагать позицию своего клиента, Линкольн делал это очень убедительно, приводя один факт за другим и подтверждая каждый пункт этой позиции неопровержимыми доказательствами. И никто не сомневался в его словах, потому что он уже заслужил доверие в глазах окружающих.

Судья и присяжные рассуждали так: если этот человек охотно признал обоснованность позиции противников, значит, он честный, искренний и всем сердцем верит в то, что говорит.