Копилка историй

Копилка историй

Однажды на своей лекции по навыкам общения для торгового персонала я встретил одного из высших руководителей профсоюза страховщиков Million Dollar Round Table. Он рассказал мне такую историю:

Джейми, я не окончил колледж и не смогу рассказать тебе истории из жизни юристов о промахах истцов и лазейках в законе, не процитирую по памяти политические анекдоты, зато я могу до смерти напугать тех, кому звоню, рассказами о том, что может случиться, если они не застрахуются. Потому что, Джейми, я собрал целую «книжку страшилок» — реальных историй о тех, кто не позаботился о страховке. От этих историй волосы дыбом встают. У меня там есть плачущие вдовы и бездомные сироты — ставшие таковыми, потому что у них не было страховки.

Все печальные и забавные истории из жизни или из газет, касающиеся страховки, я записывал на карточки. Одни заставляют рыдать, другие — смеяться.

Джейми! И ведь они почти всегда срабатывают, мне удается продать полис. Кстати, мой зять тоже в деле. Я сказал ему: «Все, что тебе нужно, — это одна история в день, которая обеспечивает продажу».

Я считаю притчи настолько полезными, что собираю их десятками — на любую тему, на все случаи жизни. И Белый дом обратил на меня внимание вовсе не благодаря моему мастерству спичрайтера, а благодаря собранной мною коллекции исторических анекдотов. Уильям Сафир в книге «Before the Fall: An Inside View of the Pre-Watergate White House» приводит слова Никсона: «Почему бы тебе не рассказать притчу, как Джейми Хьюмс?»

Однажды президенту Никсону нужно было написать несколько реплик об уходившем на пенсию министре, и он попросил меня помочь ему. Я отправил Никсону такую историю:

Когда Томас Джефферсон прибыл во Францию в качестве посланника и отправился вручать верительные грамоты премьер-министру Франции, тот спросил:

— Месье Джефферсон, вы приехали заменить доктора Франклина?

— Нет, ваше превосходительство, — ответил Джефферсон. — Никто не сможет заменить доктора Франклина. Я всего лишь его преемник.

Достоинство этой притчи заключается в том, что ее легко запомнить. Никсону не пришлось на следующий день читать свои реплики по бумажке. Ему надо было просто запомнить четыре слова: Джефферсон, Франклин, заменить, преемник.

После чего Никсон говорил: «И никто не заменит нашего секретаря с его опытом, знаниями и преданностью в служении народу».

Вспомните собственный опыт. Жизнь — это просто кладезь историй.

И ничто так не продемонстрирует силу притчи, как история единственного в мире университета, построенного в результате успешной речи. Речь идет об Университете Темпл и знаменитой притче Рассела Конуэлла, получившей название «Алмазные россыпи»[31]. Идея в том, что алмазы возможностей лежат у нас на заднем дворе. Можно добиться потрясающих результатов, откопав на задворках памяти анекдот или историю из жизни и включив их в свое выступление.

Один менеджер рассказал мне, что главной целью его выступления перед акционерами было привлечение инвестиций в дальнейшие исследования. Чтобы убедить слушателей, он вспомнил душераздирающую историю о том, как его брат едва не утонул в океане, когда гостил в семье друга на побережье. Оказывается, взрослые не потрудилась навести справки о местных особенностях и не знали о коварном подводном течении, появлявшемся во второй половине дня.

Другой топ-менеджер хотел убедить сотрудников отдела продаж в том, как важно оказываться в нужном месте в нужное время. Чтобы придумать подходящую притчу, я спросил у него, как он познакомился со своей женой.

— Какое это имеет отношение к делу, Хьюмс? — удивился он.

— А такое, что вы оказались в нужное время в нужном месте, — ответил я.

Материал лежит перед нами в готовом виде, однако многие топ-менеджеры неохотно рассказывают истории из собственной жизни. Однако, поделившись своей личной историей, вы завоюете доверие и симпатии слушателей, и они скорее купят то, что вы пытаетесь им продать.

Если вы поделитесь частичкой себя, то завоюете доверие и симпатии слушателей, и они скорее купят то, что вы пытаетесь им продать.

Из разговора с одним директором, для которого я готовил презентацию, я узнал, что в юности он был защитником студенческой сборной Техаса по бейсболу. В своем выступлении он хотел подчеркнуть, что упорство при совершении коммерческих звонков гораздо результативнее всех рекламных уловок главного конкурента.

И вот я заставил его рассказать, как в дождливые дни его команда побеждала не благодаря стремительным броскам, а за счет упорства и стойкости.

Если вам нужно донести какую-либо мысль, постарайтесь найти способ изобразить ее с помощью притчи или истории.