Глава 2 ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ
Глава 2
ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ
• Изменение поведения в результате социального научения
• Одобрение и неодобрение: сила социальных наград
• Конформизм: спасаем лицо, сохраняем приличия, обретаем — знания
• Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете
• Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику
• Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен
Что общего можно найти между описанными ниже изменениями в поведении?
• Джейсон — молодой фабричный рабочий. Любитель вечеринок и завсегдатай ночных клубов, он частенько опаздывает на работу. Компания, в которой он работает, устанавливает систему ежемесячных премий тем, кто работает без прогулов и опозданий. Как только это происходит, Джейсон оказывается на рабочем месте вовремя в течение 20 дней кряду.
• Харви называет свой учебник по экономике «Здравствуй, сон!», потому что моментально засыпает, как только берется за чтение. Тем не менее Харви исправно кивает вместе с пятью своими одноклассниками, когда преподаватель экономики спрашивает, нравится ли им рекомендованный ею учебник.
• Хилари не намерена давать Джейн деньги в долг, о чем и сообщает подруге в ответ на просьбу одолжить 100 долларов. Она знает, что Джейн никогда не торопится вернуть деньги и постоянно нуждается в дополнительном кредите, так как любит ходить по магазинам до тех пор, пока не истратит все до цента. И все же буквально на следующий день Хилари уступает слезной мольбе подруги и дает ей взаймы 20 долларов. Отметим, что Хилари приходится немало трудиться для того, чтобы обеспечить себе заработок.
Каждый из этих вполне обыденных случаев построен на механизмах социального влияния. Поведение наших героев не просто изменилось. Оно подверглось внешнему изменению — за счет предложенных денег, примера сверстников или даже (в случае с Джейн) вызова легкого чувства вины. Однако все эти случаи изменения поведения объединяет еще одна общая черта. Ни одному из них не предшествовало и ни один не сопровождало изменение установки или убеждения. Вместо этого в каждом случае мы видим прямое, непосредственное влияние на специфическое поведение.
Удивитесь ли вы, если узнаете, что Джейсон слышит свой будильник, только если в его ушах звенят монеты — поощрительная премия? Нельзя сказать, чтобы ему внезапно понравилось приходить вовремя. И едва ли он ухитрился выработать в себе позитивную установку по отношению к пунктуальности как основной черте собственного характера.
Верите ли вы в то, что Харви на самом деле нравится учебник по экономике, а Хилари ни с того ни с сего решила, что Джейн заслуживает доверия и на самом деле нуждается в помощи? Вероятнее всего, нет. Все эти люди действовали исходя не из собственных убеждений или имеющихся установок, а скорее наперекор им, реагируя на воздействие определенных стимулов, группового давления, а также приема достижения уступчивости, известного как «дверь, захлопнутая перед носом» — в сочетании с вызовом небольшой, но тщательно отмеренной дозы чувства вины.
В этой главе мы постараемся понять, как и почему прямое влияние на поведение достигает успеха. Во — первых, нам предстоит рассмотреть различные процессы социального научения. Влияние посредством процессов социального научения по сути дела основано на механизме поощрения и наказания. Один из таких процессов — инструментальное научение — кроется за неожиданно проявившейся расторопностью Джейсона. Ряд других методов влияния основывается отчасти на нашей обеспокоенности реальными или воображаемыми социальными поощрениями или наказаниями — в особенности нас волнует одобрение или осуждение окружающих. Мы остановимся на этом подробнее, когда будем рассматривать явления конформности (случай с Харви) и подчинения авторитетам. В заключение мы исследуем процессы уступчивости, которые помогут найти причину, по которой Хилари оказалась более восприимчива к незначительной просьбе после того, как отказала в большой. Всевозможные способы достижения уступчивости, используемые в повседневности, работают лишь потому, что основаны на определенных «правилах» социального взаимодействия. Эти правила мы узнаём и автоматически учимся применять по мере взросления и формирования нашей личности в этом обществе.
Как уже говорилось, в этой главе нам предстоит рассмотреть процессы влияния, включающие в себя методы прямого воздействия на поведение и никак не затрагивающие установки и представления человека. Несмотря на это, позволим себе напомнить, что блоки поведенческих проявлений, интенций, установок, представлений и эмоций состоят в тесной взаимной связи: прямое воздействие на поведение вполне способно дать импульс к началу цепной реакции, результатом которой впоследствии окажется изменение представлений и чувств, связанных с объектом действия. В данной главе мы лишь в незначительной степени освещаем подобные будущие последствия прямого воздействия на поведение, приберегая подробный анализ до главы 3. Так или иначе, не стоит забывать о том, что компоненты системы установок тесно связаны между собой.
Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚
Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением
ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОКЧитайте также
Глава 9 Бихевиоризм: предшествующее влияние
Глава 9 Бихевиоризм: предшествующее влияние Наука о поведении Во втором десятилетии XX века, менее чем через 40 лет после того, как Вильгельм Вундт формально основал психологию, наука пережила момент коренного пересмотра своих основ. Психологи больше не превозносили
Тема 4. Влияние заболеваний на психику человека и его поведение
Тема 4. Влияние заболеваний на психику человека и его поведение Понятие здоровья и болезни Определить понятие болезни и здоровья ученые и медики пытались издавна. Со времен Гиппократа было множество точек зрения на этот вопрос. Болезнь и здоровье всегда воспринимались
Глава 7 Влияние в мире
Глава 7 Влияние в мире Один из основных концептов транзактного анализа сводится к следующему: с людьми все в порядке. Эту мысль можно сформулировать и иначе: люди в силу своей природы способны жить в гармонии с собой, друг с другом и со своей средой. Выражаясь проще, мы
Глава 3 ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ: ДЕЙСТВИЯ СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ
Глава 3 ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ: ДЕЙСТВИЯ СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ • Атрибуция и самоатрибуция• Самоубеждение и исполнение роли• Психология самооправдания: теория диссонанса• Диссонанс, самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различияБилл
Глава 5. Влияние возбуждения
Глава 5. Влияние возбуждения Почему «горячее» оказывается более «горячим», чем мы считаем Спросите студентов мужского пола в возрасте около двадцати лет о том, занимались ли они когда-нибудь незащищенным сексом, и вы услышите в ответ целую лекцию о риске заболеваний,
Глава 8. Влияние группы
Глава 8. Влияние группы В нашем мире не только 6 миллиардов индивидуумов, но и 200 национально-государственных образований, 4 миллиона общин местного значения, 20 миллионов экономических организаций и сотни миллионов иных формальных и неформальных групп — влюбленные пары,
Влияние функций префронтальной коры головного мозга на поведение человека
Влияние функций префронтальной коры головного мозга на поведение человека Префронтальные зоны головного мозга часто исследовались в последние годы. Благодаря им осуществляется соединение и обратная связь между основными органами чувств и центром контроля импульсов.
Глава седьмая. Влияние шантажа
Глава седьмая. Влияние шантажа Эмоциональный шантаж может не угрожать жизни, но он крадет одно из самых драгоценных человеческих качеств — целостность. Целостность — это место в душе, где мы храним ценности и свой моральный компас, указывающий, что хорошо, а что плохо в
ГЛАВА 5. ВЛИЯНИЕ
ГЛАВА 5. ВЛИЯНИЕ Гораздо лучше отваживаться на грандиозные веща, одерживать блистательные победы, даже перемежеванные с неудачами, чем быть в одном ряду с теми, у кого скверное душевное состояние, кто никогда не получал огромного удовольствия и сильно не страдал, потому
11. Гормоны и их влияние на поведение
11. Гормоны и их влияние на поведение Личность и поведение собаки складываются не только под влиянием анатомии мозга, нервов и стимулов, но также и под химическим воздействием гормонов. В нескольких частях тела располагаются железы, выбрасывающие в кровь химические
Влияние — это нестандартное поведение
Влияние — это нестандартное поведение ЕСЛИ хочешь выразить чувства, то делай это хотя бы оригинальным способом, например, купи миллион алых
Глава 12 ПСИХИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ МУЗЫКИ
Глава 12 ПСИХИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ МУЗЫКИ В области музыки существует огромное поле для исследования, а ее психическое влияние представляется очень мало известным современной науке. Нас учили, что влияние музыки, или звука и вибрации, приходит к нам и затрагивает наши чувства
Прогноз путешествия и его влияние на поведение человека
Прогноз путешествия и его влияние на поведение человека Вероятностный прогноз складывается из присущих каждому человеку положительных ожиданий и опасений, что эти ожидания не оправдаются.Схематически прогноз участника похода можно представить следующим
Разделы 14 и 15. Поведение находящегося в удалении [царевича] и поведение [царя] по отношению к удаленному [царскому сыну]
Разделы 14 и 15. Поведение находящегося в удалении [царевича] и поведение [царя] по отношению к удаленному [царскому сыну] Глава 18 Царевич, [даже] живущий в стесненных обстоятельствах, которому поручено не подходящее для него дело, должен [все же] повиноваться отцу, кроме
Глава 5 Влияние взаимодействия различных факторов на характер и поведение ребенка
Глава 5 Влияние взаимодействия различных факторов на характер и поведение ребенка Чтобы объяснить поступки даже одного ребенка, нужно собрать и обобщить большой объем информации. Здесь важно все: и условия жизни, и предшествующие события, и количество повторов