Глава 11 Под влиянием
Глава 11
Под влиянием
Как, используя правильное мотивационное послание, убеждать людей
В своем бестселлере «Психология влияния»[24] всемирно известный эксперт по убеждению Роберт Чалдини назвал шесть инструментов влияния, которые помогают направить поведение человека в нужное русло.
1. Взаимный обмен.
Люди обычно чувствуют, что обязаны тем, кто сделал для них что-то хорошее. Поэтому в конверты с просьбами о пожертвованиях, которые вы получаете по почте, вкладывают бесплатные карандаши или наклейки с адресом.
2. Обязательства и последовательность.
Людям очень важно выполнять обязательства, которые они публично взяли на себя, и выглядеть последовательными как в своих, так и в чужих глазах.
3. Социальное доказательство.
Мы выбираем то, что выбирают другие люди — как вещи, так и действия.
4. Симпатия.
Гораздо проще воздействовать на человека, который испытывает к вам симпатию.
5. Авторитет.
Вам будет легче убедить человека, если вы — признанный эксперт или авторитетная фигура.
6. Дефицит.
Люди ценят то, чего мало или что редко встречается. Поэтому многие коммерсанты говорят вам, что нужно «прямо сейчас» купить эти памятные монеты, выпущенные в честь Гражданской войны, поскольку их «быстро разбирают».
Почти за 30 лет, которые прошли со времен первой публикации книги «Психология влияния», эти инструменты стали использовать большинство маркетологов, лидеров бизнеса, политиков, дипломатов и активистов. С их помощью они стремятся воздействовать на сердца и мысли людей. К коллекции «орудий» Чалдини мы добавим седьмое (свое): мотивационное соответствие.
Наши исследования показывают, что когда вы подбираете нужные слова, их адресат — будь это член семьи, студент в классе, коллега на работе или избиратель в вашем избирательном округе — считает их более вескими, скорее верит им (и вам) и уделяет им больше внимания. Благодаря сочетанию таковых факторов убеждение становится более эффективным. Как покажут примеры, которые мы приведем в этой главе, вы сможете делать удивительные вещи — например, заставите подростков серьезно отнестись к своему здоровью, неплательщиков налогов — заполнить декларации и т. д. И все это произойдет, если вы будете обращаться к ним так, чтобы создать соответствие их мотивацией.
Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚
Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением
ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОКДанный текст является ознакомительным фрагментом.
Читайте также
Глава 9 Модель мира и ее изменение под влиянием веры
Глава 9 Модель мира и ее изменение под влиянием веры К религии относится та деятельность, в которой вырабатывается основополагающий смысл, та главная, руководящая мысль, на основе которой группа или сообщество индивидов организует свою жизнь. М. Вебер Функции модели
10.1.3. Случаи, в которых личность одного из супругов сформировалась под влиянием гиперопеки или сверхтребовательности
10.1.3. Случаи, в которых личность одного из супругов сформировалась под влиянием гиперопеки или сверхтребовательности Эта группа состояла из 12 случаев (9 клиентов были мужчины, 9 – женщины). Возраст клиентов варьировал от 24 до 48 лет и в среднем составлял 32 года. В 9 случаях
10.1.4. Случаи, в которых со стороны одного из супругов осуществлялась сверхтребовательность, а личность другого сформировалась под влиянием гиперопеки или сверхтребовательности
10.1.4. Случаи, в которых со стороны одного из супругов осуществлялась сверхтребовательность, а личность другого сформировалась под влиянием гиперопеки или сверхтребовательности Эта группа состояла из 11 случаев (2 клиента были мужчины и 11 – женщины). Возраст клиентов
10.2.1. Случаи с типом личности, сформировавшимся под влиянием гиперопеки
10.2.1. Случаи с типом личности, сформировавшимся под влиянием гиперопеки В эту группу вошло 11 случаев (4 клиента были мужчины и 7 – женщины). Возраст клиентов варьировал от 18 до 25 лет и в среднем составлял 21 год. Все они обладали типом личности, ориентированным на внешнюю
10.2.2. Случаи с типами личности, сформировавшимися под влиянием сверхтребовательности
10.2.2. Случаи с типами личности, сформировавшимися под влиянием сверхтребовательности В эту группу вошел 31 случай (6 клиентов были мужчины и 25 – женщины). Возраст клиентов варьировал от 18 до 40 лет и в среднем составлял 25 лет.В 30 случаях встречался тип личности,
§14. Изменение чувствительности под влиянием требований жизни и деятельности
§14. Изменение чувствительности под влиянием требований жизни и деятельности Мы видели, как велика может быть чувствительность органов чувств человека. Однако на деле у большинства людей развитие ощущений далеко отстаёт от тех возможностей, которые даются устройством
Глава 4. Поведение под влиянием эмоций
Глава 4. Поведение под влиянием эмоций Представьте, что вас пригласили на совещание к вашему боссу. Вы не знаете, чему оно будет посвящено, и вам неизвестна его повестка дня. Секретарша вашего босса, назначая время совещания, сказала вам, что «оно очень важное». Как вы
ГЛАВА 7 НЕМНОГО ТЕОРИИ. ГЛАВА, КОТОРАЯ МОГЛА БЫТЬ ВВЕДЕНИЕМ
ГЛАВА 7 НЕМНОГО ТЕОРИИ. ГЛАВА, КОТОРАЯ МОГЛА БЫТЬ ВВЕДЕНИЕМ КАК МЫ УСТРОЕНЫ ТРИ ЭТАЖА Каждый человек похож на трехэтажный дом, где на 1–м этаже обитает подсознание, на 2–м — сознание, и на 3–м — социальные и родительские
ЧАСТЬ I. ТАЙНОЕ ПРИНУЖДЕНИЕ ЛИЧНОСТИ КАК СПОСОБ СОЦИАЛЬНОГО УПРАВЛЕНИЯ Глава 1 Глава 1 Эволюция технологий власти
ЧАСТЬ I. ТАЙНОЕ ПРИНУЖДЕНИЕ ЛИЧНОСТИ КАК СПОСОБ СОЦИАЛЬНОГО УПРАВЛЕНИЯ Глава 1 Глава 1 Эволюция технологий власти На протяжении тысячелетий и особенно последних столетий происходила эволюция и совершенствование технологий власти и социального управления в обществе.
Методика «Изучение умения дошкольников сдерживать свои непосредственные побуждения под влиянием ограничительных мотивов»
Методика «Изучение умения дошкольников сдерживать свои непосредственные побуждения под влиянием ограничительных мотивов» Подготовка исследования. Подобрать яркую шкатулку, положить в нее новые для детей предметы или игрушки.Проведение исследования. Ребенка (3–7 лет)
Осторожнее с влиянием на других людей
Осторожнее с влиянием на других людей Второй тип задания, где нужно указывать конкретного исполнителя вашего желания, требует значительно больших энергетических усилий. Достоинством этого подхода является то, что вы можете четко сформулировать задание и
Глава шестьдесят вторая ПОСЛЕСЛОВИЕ (Хотя последняя глава еще впереди)
Глава шестьдесят вторая ПОСЛЕСЛОВИЕ (Хотя последняя глава еще впереди) Вот, собственно, почти все. Таков наш трехцентровый мир, в котором позднего Фрейда толпа окрестила выжившим из ума стариком, Льва Николаевича даже собственные дети называли сумасшедшим, зато его жену