Мысленные счета
Мысленные счета
Ричард Талер много лет восхищался аналогиями между миром бухгалтерии и мысленными счетами, с помощью которых мы организуем и направляем нашу жизнь, добиваясь всевозможных — иногда нелепых, а иногда весьма полезных — результатов. Мысленные счета разнообразны. Мы держим наши деньги на разных счетах — иногда физических, иногда только воображаемых. У нас есть деньги на текущие расходы, общий сберегательный счет, сбережения на обучение детям или на непредвиденные медицинские расходы. Желание пользоваться этими счетами подчиняется строгой иерархии. Мы используем счета для самоконтроля, к примеру составляя домашний бюджет, ограничивая ежедневное количество чашек кофе или увеличивая время на занятия спортом. Иногда за самоконтроль приходится платить — если мы одновременно кладем деньги на сберегательный счет и оплачиваем долг по кредитной карте. Экону, соответствующему модели рационального агента, не нужны мысленные счета: он полностью видит расходы и подчиняется внешним поощрительным стимулам. Для гуманов мысленный счет — пример установления узких рамок; контроль и управление осуществляет ограниченный разум.
Мысленные счета широко используются повсюду: например, профессиональный игрок в гольф лучше попадает в лунку, когда старается избежать «боги», а не добиться «бёрди». Можно сделать вывод, что лучшие гольфисты «открывают» отдельный счет для каждой лунки, а не общий счет для всей партии. Ироничный пример, приведенный Талером в одной из его ранних статей, является лучшей иллюстрацией влияния мысленных счетов на поведение:
Два страстных болельщика собираются проехать 40 миль, чтобы посмотреть баскетбольный матч. Один уже купил билет; второй только собирался, когда получил билет в подарок от друга. В день игры объявили о возможной снежной буре. Кто из болельщиков охотнее рискнет преодолеть буран, чтобы посмотреть игру?
Ответ приходит мгновенно: мы знаем, что болельщик, заплативший за билет, скорее рискнет поехать. Мысленный счет предоставляет объяснение. Мы предполагаем, что оба болельщика открыли счет на игру, которую надеются посмотреть. Пропустить матч — закрыть счет с отрицательным балансом. Как бы ни достался им билет, оба будут разочарованы — но баланс будет «отрицательнее» для того, кто заплатил за билет и теперь рискует остаться и без денег, и без игры. Поскольку для этого человека остаться дома хуже, у него больше стимулов посмотреть матч и он скорее отправится сквозь буран. Это подразумеваемый расчет эмоционального баланса — такие расчеты Система 1 выполняет без раздумий. Стандартная экономическая теория не признает эмоции, которые люди связывают с состоянием своего мысленного счета. Экон понимает, что билет уже оплачен, а деньги не вернуть. Стоимость билета невозвратна, и экон даже не задумается, купил ли он билет или получил от друга (если у эконов есть друзья). Для осуществления подобного рационального поведения Система 2 должна рассмотреть гипотетическую возможность: «Согласился бы я по-прежнему ехать через бурю, если бы билет достался мне от друга бесплатно?» Только активный и дисциплинированный разум способен поставить такой сложный вопрос.
Сходная ошибка поджидает индивидуальных инвесторов, когда они продают акции из своего инвестиционного портфеля.
Предположим, вам нужны деньги на свадьбу дочери и придется продать часть акций. Вы помните, по какой цене покупали различные акции, и можете определить, какие из них — «победители», стоящие больше, чем вы за них платили, а какие — проигравшие. Среди ваших акций «Блуберри тайлс» — победитель; продав их сегодня, вы получите прибыль 5000 долларов. Равную сумму вы вложили в «Тиффани моторс», которые сейчас стоят на 5000 долларов меньше, чем вы заплатили. Цена на акции обеих компаний в последние недели стабильна. Какие акции вы продадите скорее?
Убедительная формулировка этого выбора такова: «Можно закрыть счет „Блуберри тайлс“ и счесть себя удачливым инвестором. С другой стороны, можно закрыть счет „Тиффани моторс“ и записать себе неудачу. Как лучше поступить?» Если вопрос формулируется так: доставить себе удовольствие или причинить боль, вы наверняка продадите «Блуберри тайлс» и будете гордиться своим мастерством инвестора. Как и следовало ожидать, финансовые исследования подтвердили, что большинство предпочитает продавать победителей, а не проигравших — ошибка, получившая неясное наименование «эффект диспозиции».
Эффект диспозиции — пример установления узких рамок. Инвестор открывает счет для каждой купленной акции и хочет закрыть счет в плюсе. Рациональный агент видит свой портфель в целом и продает те акции, которые не принесут ничего в будущем, не обращая внимания, победители это или проигравшие. Однажды финансовый консультант попросил Амоса составить список принадлежащих ему акций с указанием цены приобретения. На вопрос «А разве не все равно?» консультант смешался. Очевидно, он полагал, что необходимо учитывать состояние мысленного счета.
Возможно, в отношении финансового консультанта Амос был прав, но ошибочно отбрасывал цену приобретения как нерелевантную. Она имеет значение и должна учитываться даже эконами. Эффект диспозиции — дорогостоящая ошибка, ведь на вопрос «продавать победителей или проигравших» существует четкий ответ, имеющий определенное значение. Если благосостояние для вас важнее, чем сиюминутные эмоции, вы продадите проигравшие «Тиффани моторс» и придержите выигрывающие «Блуберри тайлс». В Соединенных Штатах налоговая политика является сильным стимулом: продажа проигравших акций снижает ваши налоги, а продажа победителей — повышает. Этот элементарный факт из сферы финансов, известный всем американским инвесторам, определяет их решения в течение одного месяца в году: инвесторы продают больше убыточных акций в декабре, когда у всех на уме мысли о налогах. Налоговые послабления действуют, разумеется, постоянно, но 11 месяцев в году мысленный счет преобладает над финансовым здравым смыслом. Еще одним аргументом против продажи победителей является известная рыночная аномалия — акции, недавно прибавившие в цене, скорее всего, некоторое время продолжат расти. Чистый результат значителен: в следующем году ожидаемый доход после налогообложения в случае продажи «Тиффани» составит 3,4 %. Закрытие мысленного счета с прибылью — удовольствие, но за это удовольствие придется платить. Такую ошибку никогда не совершит экон; опытные инвесторы, подключая свою Систему 2, меньше подвержены этой ошибке, чем новички.
Рационального агента, принимающего решение, интересуют только будущие последствия текущих инвестиций. Исправлять прошлые ошибки — не для экона. Решение дополнительно вложиться в проигравший счет несмотря на то, что возможны более выгодные инвестиции, называется «ошибкой невосполнимых затрат». Эта дорогостоящая ошибка встречается в больших и маленьких решениях. Ехать в пургу, потому что заплатил за билет, — ошибка невосполнимых затрат.
Представьте компанию, уже потратившую на проект 50 миллионов долларов. Проект отстает от графика, а прогнозы окупаемости теперь хуже, чем были на стадии планирования. Для завершения проекта требуются дополнительные инвестиции в размере 60 миллионов долларов. Альтернатива — вложить те же деньги в новый проект, который сейчас выглядит более многообещающим. Что делать компании? Слишком часто компания, пристыженная безвозвратными затратами, «выезжает в буран» и продолжает швырять деньги на ветер вместо того, чтобы проглотить унижение от закрытия счета дорогостоящего проигрыша. Эта ситуация находится в верхней правой клетке четырехчастной схемы, где приходится выбирать между гарантированной потерей и невыгодной игрой. К сожалению, часто (и неразумно) выбирают именно игру.
Зацикленность на неудачной попытке — ошибка с точки зрения фирмы, но необязательно с точки зрения директора, внедряющего провальный проект. Отмена проекта оставит несмываемое пятно в послужном списке руководителя, так что в его личных интересах, видимо, продолжать играть на деньги организации в надежде вернуть начальные вложения — или хотя бы оттянуть день расплаты. При наличии безвозвратных затрат мотивация управляющего идет вразрез с целями фирмы и акционеров — знакомый пример того, что называют «проблемой агента». Правлениям фирм хорошо знакомы подобные конфликты: часто приходится заменять руководителя, который упорно придерживается изначальных решений и не торопится списывать убытки. Члены правления необязательно считают нового руководителя более компетентным, зато им известно, что новый не обременен тем же мысленным счетом, а потому ему легче забыть о невосполнимых затратах прошлых инвестиций при оценке сегодняшних возможностей.
Ошибка безвозвратных затрат заставляет человека слишком долго терпеть нелюбимую работу, неудачный брак и бесперспективные исследовательские проекты. Я часто видел, как молодые исследователи пытались спасти обреченный проект, когда было бы лучше бросить его и начать новый. К счастью, исследования показывают, что хотя бы в некоторых контекстах эту ошибку можно преодолеть. Ошибку невозвратных затрат изучают в курсах экономики и бизнеса — с показательными результатами: есть данные, что выпускники этих областей науки охотнее других отказываются от проигрышного проекта.
Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚
Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением
ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОКДанный текст является ознакомительным фрагментом.
Читайте также
Метод нарастающего счета
Метод нарастающего счета Это директивный метод классического гипноза. Сначала проведите предварительную беседу, во время которой выясните жалобы пациента, его ожидания, а также объясните суть предстоящего курса гипнотерапии. Затем проведите тест на внушаемость.
Упражнение 1. Мысленные образы и понятия.
Упражнение 1. Мысленные образы и понятия. Читая приведенные ниже слова и словосочетания, постарайтесь в виде зрительных картин, составленных мысленно, представить их смысл и определить, как именно этот смысл отображается в картинах – прямо или косвенно?Подсказка: зримый
Упражнение 2. Мысленные образы и эмоции.
Упражнение 2. Мысленные образы и эмоции. Прочитайте поочередно словосочетания из списка, приведенного ниже. После каждого из них закройте глаза, сосредоточьтесь и мысленно представьте себе соответствующую картину:– тигр, нападающий на антилопу;– собака, виляющая
Упражнение 3. Мысленные образы и их эмоциональная окраска.
Упражнение 3. Мысленные образы и их эмоциональная окраска. Прочитайте представленный ниже список: после каждого словосочетания закройте глаза и мысленно представьте соответствующую картину:– осиное гнездо;– осиное гнездо в вашей оконной раме;– осиное гнездо в вашей
Упражнение 1. Мысленные картины красоты и гармонии.
Упражнение 1. Мысленные картины красоты и гармонии. Это упражнение лучше всего выполнять в изолированной комнате, где вам никто не помешает. Сядьте поудобнее на стул, закройте глаза и представьте большой экран, на который вы можете проецировать свои мысли. Пусть ваше
Техника счета про себя
Техника счета про себя 1. Полностью расслабьтесьЛежа на кровати, прикройте глаза и расслабьте голову, шею, плечи, спину, руки и ноги. Устраните все умственные и мышечные зажимы, дышите медленно и спокойно. Получите удовольствие от расслабления, дайте уйти всем своим мыслям,
МЫСЛЕННЫЕ ЭКСПЕРИМЕНТЫ
МЫСЛЕННЫЕ ЭКСПЕРИМЕНТЫ Предприятие как целоеАспект организации предприятия – это материальная база, структура кадров; аспект функционирования – технология производства продукции; аспект связи – плановые задания, снабжение, финансирование, определяющие связь
ГЛАВА 5 МЫСЛЕННЫЕ КАРТИНЫ И ВООБРАЖЕНИЕ
ГЛАВА 5 МЫСЛЕННЫЕ КАРТИНЫ И ВООБРАЖЕНИЕ Прекрасная вещь – это вечный источник радости. ДтКтс МЫСЛЕННЫЕ ОБРАЗЫ Когда-то давно отцвели ирисы, много лет назад покинули нас близкие люди, но мы все еще можем просмотреть на экране памяти кинохронику важнейших
МЫСЛЕННЫЕ ОБРАЗЫ
МЫСЛЕННЫЕ ОБРАЗЫ Когда-то давно отцвели ирисы, много лет назад покинули нас близкие люди, но мы все еще можем просмотреть на экране памяти кинохронику важнейших событий прошлого.Мы способны мысленно воссоздавать чувственные образы (по-английски – imagery,
Мысленные « go-переживания» – ясновидение
Мысленные « go-переживания» – ясновидение Вы знаете больше, чем думаете, чем вы предполагаете! Совершенно необъяснимым образом мы можем постигать события, которые должны произойти. Иногда мы не в состоянии отделить предвидение от обыденного мышления и осознаем его, лишь
Одолеть в два счета
Одолеть в два счета К счастью для серебристых чаек, использование ключевого стимула в рекламных целях остается лишь человеческим уделом. Всплески древних инстинктов – когда убеждение идет от биологии, а не от психологии – можно заметить и в нашем обычном, повседневном
Мысленные конструкции
Мысленные конструкции Моя книга предназначена для умных людей. И по многочисленным письмам я замечаю, что как раз у далеко не глупых людей есть серьезная проблема с умом, из-за которой ум работает все хуже, а потом совсем стопорится.Эта проблема – увязание в мысленных
Мысленные образы создают программу вашей жизни
Мысленные образы создают программу вашей жизни Итак, вы вышли на альфа-уровень. Вы отодвинули в сторону обычную толчею мыслей в вашей голове, благодаря чему ваше сознание прояснилось, вы успокоились и вошли в гораздо более продуктивное состояние интеллекта, чем то, в
Не сбрасывайте себя со счета
Не сбрасывайте себя со счета Я не могу обещать, что эта книга волшебным образом изменит вашу жизнь и вы проснетесь другим – успешным – человеком. И все же вы получите ключ. Какую дверь вы им откроете – зависит только от вас.Хотя эта книга о вас, а не обо мне, очень важно,
Цветы, счета… и пистолеты!
Цветы, счета… и пистолеты! В последний день месяца работникам магазина «Цветы Джой» выдают зарплату, и в кассе находится необычно большое количество наличных денег. Джой наняла на работу охранника Джонни Рота, вашего бывшего коллегу из телевизионной компании.