Практическое применение знания языка тела в профессиональном общении

Практическое применение знания языка тела в профессиональном общении

При общении с потенциальным работодателем, коллегами, начальником или партнерами по бизнесу всегда наблюдайте за языком жестов собеседника. Внимательно следите за выражением лица, наклоном головы, движением рук и ладоней, положением ног и ступней, тела в целом. Если вы полностью сконцентрируетесь на собеседнике, вы будете лучше воспринимать смысл того, о чем он говорит. Наблюдения за жестами и телодвижениями позволят вам лучше распознать все нюансы, не выраженные словами. Для вас станет более понятно, какие вопросы представляют для собеседника больший интерес, а какие меньший, где он говорит искренне, а где не договаривает.

Однако не следует делать поспешных выводов, основываясь на каком-то одном невербальном сигнале. Важно уловить движения и жесты в комплексе. Как правило, во время деловых встреч и рабочих совещаний все участники переговоров сохраняют определенные позы. Здесь очень важно постараться увидеть малейшие изменения в движениях собеседников. Как узнать реакцию участников встречи на ваши слова? Наблюдайте за жестами и движениями. Они подскажут вам, чувствует ли оппонент, что вы говорите дельные вещи, или он теряет интерес к вашим словам, согласен ли он с вашими аргументами, требуется ли сделать перерыв и многое другое.

В ходе деловых переговоров, вы наверняка делаете в своем блокноте краткие записи слов собеседника. Не пренебрегайте и невербальными сигналами. Параллельно с записью высказываний делайте отметки о своих наблюдениях за жестами говорящего. Просматривая эти записи, вы сможете лучше понять, в каком ключе следует продолжать процесс переговоров, и провести их наиболее эффективно.

Расстояние между участниками деловой встречи

Вы когда-нибудь обращали внимание на размер стола директора фирмы? Практически все начальники предпочитают работать за огромными столами. Это неспроста. Ведь помимо того, что за своим рабочим столом начальник совершает телефонные звонки и читает документы, он еще и принимает подчиненных. Разговаривать на приличной дистанции комфортно не только начальнику с подчиненным, но и подчиненному с начальником.

При подготовке помещения для проведения встречи необходимо учитывать, что у каждого человека есть свое личное пространство. Границы личного пространства каждый определяет для себя сам. Вы наверняка не раз замечали за собой, что с одними людьми можно спокойно общаться на близком расстоянии, а с другими хочется соблюдать дистанцию побольше. Все зависит от того, какие взаимоотношения установлены между людьми. Как правило, на более близком расстоянии мы общаемся с близкими и хорошо знакомыми, с коллегами, с которыми установились приятельские отношения, а вот с начальником или партнером по бизнесу мы держим дистанцию.

Для успешных переговоров необходим большой стол. И эта необходимость вызвана не только теми соображениями, чтобы за одним столом могло уместиться большое число участников встречи. Стол нужен для соблюдения формального расстояния между людьми. Только при правильной дистанции участники встречи смогут вести переговоры, не испытывая внутреннего дискомфорта от обстановки встречи.

Место во главе стола должно быть предоставлено главному лицу на переговорах. Это почетное место символизирует высокий статус и наличие власти. Распределить места для остальных участников встречи нужно, также исходя из принципов комфортного взаимодействия людей. Это необходимо продумать заранее, поскольку в ходе переговоров ничего уже нельзя будет изменить.

Первый контакт при деловой встрече

При первом контакте люди в основном используют невербальные средства общения. Как продемонстрировать энтузиазм и готовность к общению? Держите руки свободно, смотрите приветливо, улыбайтесь и уверенно пожмите руку. По этим же признакам вы поймете, что тот, с кем вы собираетесь обсуждать рабочие вопросы, открыт для общения.

Очень важное значение имеет рукопожатие. Что такое рукопожатие на самом деле? Обычный способ приветствия или жест, передающий определенную информацию?

По тому, как вам протягивают руку, как кладут ее в вашу ладонь, с какой силой пожимают при встрече или расставании, можно многое узнать о самом человеке и о том, какие эмоции он испытывает. Очень многие люди не знают, как следует пожимать руку, чтобы произвести благоприятное впечатление. А ведь все просто: нужно протянуть руку человеку, крепко пожать, один раз встряхнуть, сопроводив приветливым взглядом. Если вы потрясете руку собеседнику более двух раз, то это может быть воспринято как проявление нескрываемого восторга по поводу предстоящей встречи. А если будете удерживать руку коллеги, тряся ее в течение нескольких минут, он сочтет ваши действия неприличными.

Что же могут рассказать о партнере рукопожатия?

Пожатие прямое, вытянутой рукой – перед вами человек спокойный, уравновешенный, никогда не теряющий самообладания. Он чувствует себя с вами на равных и рад знакомству. Именно такому рукопожатию обучает отец сына со словами: «Давай поздороваемся как мужчины».

Пожатие руки «ножницами» или «захватом» – неосознанно разворачивая ладонь вниз, человек думает о своем превосходстве над вами и хочет дать вам понять это. Люди с таким характером прямолинейны и часто нетерпимы. Они заставляют собеседника подчиняться, потому что тому приходится отвечать рукой, повернутой ладонью вверх.

Сердечное пожатие двумя руками – человек очень решительный, без колебаний. Это двойное движение служит и для демонстрации «двойного радушия». В нем хотят передать честность и сердечность отношений. Но будьте осторожны, если это не старый ваш друг: чаще всего такое преувеличенное пожатие характерно для выскочек и нахалов.

Крепкое энергичное пожатие свидетельствует об уверенности в себе и партнере, об искреннем желании говорить, ничего не скрывая. Как правило, эти люди прямые, не держащие камня за пазухой. Они миролюбивы, с ними приятно иметь дело.

Одна рука пожимает вашу руку, другая покоится у вас на плече – это способ приветствия, которое, с одной стороны, выглядит радушным, а с другой – держит вас на удобном расстоянии. Это приветствие как бы сверху вниз – намек на то, что надо знать свое место.

Иллюзия пожатия – это дежурное, а не дружелюбное приветствие. Легкое прикосновение означа ет формальное выражение вежливости либо слабую волю и неуверенность в себе. Такое «вялое» рукопожатие остается нормой лишь в среде хирургов, артистов, художников и музыкантов, для которых профессионально важны чуткие руки и они стараются защитить их.

Как понять отношение партнера

Все участники переговоров встретились, поздоровались, обменялись рукопожатиями и расселись по своим местам за столом. Началось обсуждение предмета встречи. При условии, что с самого начала вы внимательно следили за мимикой и жестами собеседника, для вас не останутся незамеченными сигналы о том, насколько открыто он себя ведет и как воспринимает ваши слова и идеи.

Обратите внимание на глаза собеседника. Учеными установлено, что во время переговоров люди смотрят друг на друга от 30% до 60% времени. Отсюда можно сделать следующие выводы: если партнер встречается с вами взглядом меньше 30% от общего времени беседы, то, скорее всего, он не воспринимает то, о чем вы говорите; если больше 60% времени ваши с собеседником глаза пребывают в зрительном контакте, то это означает, что вас слушают очень внимательно.

Когда человек открыт для дискуссии, он ведет себя свободно, ладони его открыты. Раскрытая ладонь, направленная вверх или от тела, свидетельствует о честности собеседника и готовности вести переговоры. И наоборот, если ладони обращены к телу или смотрят вниз, это признак того, что человек предъявляет претензии и пытается заявить о своем авторитете. Если собеседник прячет свои ладони за спиной или в карманах – это верный признак недоверия и обмана.

Но не стоит доверять одним лишь ладоням. Вы можете столкнуться с человеком, которому известно о том, что раскрытые ладони – признак честности. Такой собеседник может попытаться ввести вас в заблуждение, сопровождая намеренную ложь открытыми ладонями.

Если собеседник заинтересован словами говорящего, то он в положении сидя или стоя слегка наклоняется вперед, к собеседнику.

И напротив, человек, не желающий слушать, поведет себя крайне сдержанно: руки у него плотно прилегают к телу, он сидит, откинувшись на спинку стула, а может и вовсе принять защитную позу, скрестив руки на груди, сжав кисти в кулаки.

Стороны скорее достигнут соглашения в переговорах, если они с самого начала будут демонстрировать открытую, восприимчивую позицию. И что интересно, результат не зависит от того, намеренно и продуманно ли люди принимают эту позицию или все произошло само собой, неосознанно. Результат все равно будет хорошим.

Как уже говорилось ранее, нельзя делать заключения об отношении собеседника к ситуации, основываясь исключительно на каком-то одном невербальном сигнале. Имеет смысл подходить к пониманию собеседника комплексно. Так, сделать вывод о том, что другой участник переговоров включен в ситуацию и готов к восприятию и обсуждению предмета дискуссии, можно на основании следующих групп признаков:

• на лице улыбка, зрительный контакт максимальный, кивание в знак понимания, мотает головой в знак непонимания, задает уточняющие вопросы;

• руки свободны, ладони открыто лежат на столе или свободно расположены на коленях, подлокотниках, может подбородком опираться на ладонь;

• сидя – ноги расположены вместе, либо одна нога слегка выдвинута вперед; стоя – тяжесть тела распределена равномерно, руки свободно расположены вдоль тела; корпус слегка наклонен к говорящему;

• сидит на крае стула, корпус наклонен к говорящему. При общении с коллегами внутри одной организации допустим расстегнутый пиджак как сигнал расположения.

Итак, если человек заинтересовался вашими идеями, то он:

• поднимет голову и с интересом на вас посмотрит;

• может снять очки и начать вертеть их в руках;

• начнет потирать переносицу;

• наклонится вперед или сдвинется на край стула;

• если до этого его ноги были скрещены, то поменяет позу и поставит ноги прямо, повернув ступни в вашу сторону;

• чаще начнет смотреть вам в глаза;

• в моменты особой заинтересованности будет прикладывать руки к груди;

• подопрет рукой подбородок, демонстрируя, что он весь – внимание;

• желая подчеркнуть свой интерес, может время от времени дотрагиваться до вас.

Обратите внимание на перечисленные признаки, запомните и постарайтесь продемонстрировать их, когда сами захотите проявить открытость, готовность выслушать, дружественность и искренность.

Когда собеседник не воспринимает ваши слова, вы сможете это распознать, наблюдая следующие признаки невербального поведения:

• он избегает встречаться с вами взглядом, смотрит в сторону, губы сжаты, лицо напряжено, слегка отворачивается от говорящего, смотрит исподлобья;

• ладони сжаты, руки скрещены на груди;

• сжимает руки в «замок» или одной рукой сжимает запястье другой руки;

• держит руки за спиной, таким образом подсознательно сдерживая попытку высказаться или даже применить физическое действие;

• пальцы рук держит возле рта, как будто бы удерживая отрицательные высказывания;

• потирает затылок, что свидетельствует о том, что он мыслит иначе;

• ноги скрещены, ступни направлены в сторону выхода;

• опирается на спинку стула, пиджак наглухо застегнут на все пуговицы.

В процессе любых переговоров, а особенно деловых, очень важно вовремя распознать признаки скуки. Вы увидите, что собеседник заскучал, по следующим признакам:

• начинает рассеянно смотреть в окно;

• рисует в блокноте разнообразные каракули;

• начинает барабанить пальцами по столу;

• подпирает ладонью щеку;

• начинает беспокойно ерзать на стуле;

Все эти признаки явно свидетельствуют о том, что слушатель утратил всякий интерес к происходящему.

Что делать в подобной ситуации? Заметив, что кто-либо из участников обсуждения начинает проявлять признаки скуки, не стоит продолжать свою речь более громким голосом, стремясь привлечь внимание. Лучше предложить сделать перерыв в обсуждении и откровенно сказать: «Мне показалось, что вы утратили интерес к моим словам. Объясните, в чем причина?» Очень возможно, что вам удастся выяснить, почему собеседника перестало интересовать то, о чем вы пытались сказать. Может быть, вы слишком увлеклись и отошли от основной темы переговоров. Или то, о чем вы говорите, слушателю уже давно понятно и он хотел бы подробнее обсудить другие вопросы.

Во время проведения переговоров чрезвычайно важно не только чувствовать и демонстрировать уверенность в собственных силах, но и уметь понять состояние партнера. От этого во многом зависит результат деловой встречи. Неуверенный в себе человек проявляет следующие признаки нервозности:

• беспокойно ерзает на стуле;

• касается руками рта;

• теребит одежду или крутит пуговицу;

• звенит мелочью в кармане;

• вертит в руках какие-либо предметы (ручку, брелок, зажигалку и т. д.);

• бессознательно отодвигается от собеседника;

• часто прокашливается;

• растягивает слова, увеличивает паузы между словами и предложениями;

Об уверенности и раскованности собеседника свидетельствуют следующие признаки:

• складывает руки вместе «домиком»;

• сидит прямо;

• часто смотрит в глаза;

• очень уверенный человек может неосознанно стремиться занять такую позицию, при которой он оказывается на возвышении по сравнению с другими участниками беседы.

Если вы проявите признаки нервозности, то ваш партнер по переговорам, заметив это, будет считать, что у вас нет твердой позиции и, следовательно, успеха в обсуждаемом деле от вас ожидать не стоит. Иными словами, доверия вы у него не вызовете.

С вашей стороны, конечно же, очень важно суметь оценить степень уверенности вашего собеседника. Этим вы добьетесь определенного преимущества, поскольку вам будет ясно, в какие моменты обсуждения собеседник не чувствует себя уверенно.

Вы поймете, на какие «рычаги» можно надавить для успешного завершения переговоров и стоит ли тратить усилия на достижение компромиссов и соглашений.

Невербальное поведение при заключении соглашения

На деловой встрече неэтично проявлять радость от успешного завершения сделки объятиями и поцелуями, однако люди подсознательно стремятся сократить межличностную дистанцию. Крепкое рукопожатие, улыбка на лице и дружеское прикосновение к руке партнера вполне допустимы.

Стоит сказать, что в разных странах существуют различные традиционные способы скрепления договора. Чаще всего, конечно, партнеры скрепляют достигнутое соглашение крепким рукопожатием. Но бывает, что, достигнув договоренности, участники встречи обнимают друг друга, или похлопывают по спине, или ударяют вертикально поднятой ладонью своей руки о поднятую ладонь руки партнера. Помимо этого, обе стороны успешно завершившегося процесса переговоров должны мимикой и жестами выразить свое удовлетворение и признательность, а также подкрепить жесты словами поддержки и оптимизма.

Как себя вести с неискренним партнером

К сожалению, многие люди бывают неискренними или говорят неправду намеренно. Причины, побуждающие человека скрывать правду, конечно, могут быть самые разные. В профессиональной сфере скрывают не столько информацию, сколько эмоции, переживания, истинное отношение к какой-либо рабочей ситуации. Например, в ходе переговоров участники могут демонстрировать все признаки заинтересованности, в то время как на самом деле их отношение совершенно противоположно. Проверить, насколько искренне собеседник заинтересован в ваших предложениях, очень просто. Предложите перейти к заключению договора.

Так вы узнаете, насколько правильно истолковали положительные невербальные сигналы другой стороны. Если партнер демонстрирует нежелание заключать соглашение, то это значит, что ваши наблюдения были ошибочны. Однако даже эта неудача является вашим преимуществом, поскольку вы сможете попробовать применить другую тактику для достижения цели.

Все знают, что улыбка – это признак радости. Однако улыбки бывают разные. На людях, особенно в профессиональной сфере, людям часто приходится «надевать» улыбки даже тогда, когда улыбаться совсем не хочется. Например, если при улыбке губы человека плотно сжаты, то это признак того, что он предан делу. К вам лично как человеку, к которому испытывают симпатию, эта улыбка не относится. Если кто-то демонстрирует кривую усмешку, при которой один уголок рта приподнят вверх, то это свидетельствует о том, что человек испытывает по отношению к вам чувство превосходства, ваши идеи считает не стоящими внимания и вас лично – незначительным.

Следует помнить, что многие жесты и движения, которые вы попытаетесь истолковать в процессе переговоров, имеют случайный характер. Зачастую расхождение жестов с высказываниями происходит не по злому умыслу, хотя и создается впечатление намеренного стремления обмануть. Не думайте постоянно о том, что вас хотят ввести в заблуждение умышленно. Отгоните от себя мысль, что кругом враги. Не нужно при любой деловой встрече ожидать обмана и всячески пытаться его высмотреть.

Поймите, что знание языка жестов – это не средство для получения какой-то скрытой информации и не способ достижения преимущественного положения над другими людьми. В первую очередь знание языка жестов – это ключ к улучшению взаимоотношений.

На работе вы наверняка не раз могли наблюдать, насколько противоречивым может выглядеть поведение людей. А они об этом даже не подозревают. На словах человек говорит одно, но его мимика, жесты и позы выражают совсем другое. Истинные чувства отражает именно язык жестов. Умение видеть эти различия и приводить в соответствие слова и движения тела поможет вам и вашему партнеру достичь максимального взаимопонимания при обсуждении различных деловых ситуаций.

Почему же иногда жесты и слова не соответствуют друг другу? Причины могут быть следующие:

• собеседник не понимает, какое впечатление производит его поведение на других людей;

• язык тела демонстрирует те чувства, которые человек хотел бы во время беседы скрыть;

• собеседник чувствует себя скованно, может быть, стесняется.

Если вы углядели у партнера по переговорам явное расхождение телодвижений и произносимых слов, попытайтесь выяснить причину и расспросить его об истинных мыслях и намерениях.

Например, нервный смех – это не реакция на шутку, а свидетельство того, что человек чувствует себя неуверенно. Если в процессе обсуждения делового вопроса собеседник вдруг начинает нервно смеяться, вам следует выдержать паузу, а затем попробовать выяснить причину подобной реакции. Серьезно спросите его, что он думает о том вопросе, который вызвал смех. Проявите настойчивость.

Противоречием слов и жестов может выступать кажущееся подчиненным двуличное поведение начальника. На словах он доброжелателен, но его позы и жесты выражают противоположное: стоит, скрестив на груди руки, смотрит в сторону, избегает зрительного контакта. Понятно, что это недобрые признаки. Наберитесь мужества и спросите начальника, что его беспокоит, и правда вам наверняка откроется.

Когда ваши наблюдения за собеседником подтверждают, что есть расхождения между его словами и жестами, то вы неизбежно начинаете в глубине души возмущаться подобным поведением. Между вами возникает зона отчуждения.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.