Меж двух миров

Меж двух миров

Еще в самом начале этой главы я цитировал Пола Вацлавика. Во-первых, я поступил так, потому что ссылаться на мастера слова всегда очень хитро, а во-вторых, потому что его высказывание помогло нам познакомиться с двумя важнейшими уровнями коммуникативного процесса (содержательным и поведенческим). Не могу передать, насколько важно это знание для меня лично. Очень часто оно становилось для меня настоящим сокровищем. Мой друг и учитель Михаэль Росси несколько лет назад мимоходом посоветовал мне заняться этой темой. Я был тогда еще весьма молод и подумал: «Что тут может быть не ясно? Я же это уже знаю. Что еще он от меня хочет?» Тем не менее он все же был одним из тех людей в моей жизни, которые всегда в конечном итоге оказывались правы. На это он и рассчитывал. Я взялся за дело без всякого энтузиазма, но соответствующую литературу начал читать уже в тот же вечер. И наткнулся на настоящий золотой прииск! Сейчас я постараюсь объяснить вам то, что уже сослужило мне огромную службу во время многочисленных интервью и ТВ-шоу и относится к самым основам моей профессии. Вряд ли я смогу сделать это лучше, чем Пол Вацлавик, поэтому сейчас я передаю ему слово:

…

* Дилемма Вацлавика

Человек находится в комнате. Из комнаты ведут две двери. Обе закрыты, но лишь одна из них по-настоящему заперта. Возле каждой двери стоит страж.

Один из них всегда говорит правду, другой всегда лжет. Запертый в комнате знает об этом, но не знает, кто именно из стражей говорит правду, а кто лжет. (Очевидно, наш герой не прочитал эту книгу.) Он может задать одному из стражей всего один вопрос, чтобы узнать, какая из дверей ведет к свободе.

Знаете решение? Оно по-настоящему хитроумно: нашему узнику нужно указать на любую из дверей и, обращаясь к любому из стражей, спросить: «Если я спрошу у вашего коллеги, ведет ли эта дверь к свободе, что он скажет?» Разве это не великолепно? Страж ответит «нет» — дверь открыта, скажет «да» — заперта.

Самое замечательное в этом примере то, что к решению можно прийти, только обратившись к двум уровням коммуникативного процесса: содержательному (дверь открыта или закрыта?) и поведенческому (страж, который лжет, и страж, который говорит правду).

Верите вы или нет, в обычной жизни мы часто сталкиваемся с похожими ситуациями. К примеру, купил кто-то спортивную машину. Один из его коллег подходит к нему и спрашивает: «Сколько ты за нее отдал?» В этом вопросе помимо содержательного аспекта (т. е. собственно интереса к цене машины) кроется еще и поведенческий. Язык жестов, выражение лица и интонация также несут смысловую нагрузку в этом вопросе.

Как в вопросе расставлены ударения? Он звучит доброжелательно, удивленно, завистливо или вовсе равнодушно? Как при этом выглядит лицо говорящего? О чем сигнализирует его поза? На такой вопрос не получится не отреагировать. Даже, если новоиспеченный владелец дорогой машины проигнорирует вопрос, это будет его реакцией.

Не могу не упомянуть о том, что в отличие от содержательного аспекта мы почти никогда не используем поведенческий аспект коммуникации сознательно. В основном мы касаемся его лишь интуитивно. А те немногие ситуации, когда мы все же пользуемся им сознательно, заканчиваются по большей части нерадостно. Такое же негативное впечатление производит, например, человек, который поет песню, не зная нот. Такое пение очень скоро надоедает. Так и во взаимоотношениях: собеседник чувствует фальшь и стремится скорее разорвать контакт.

Однажды мне довелось учиться у профессора, которого я не мог слушать дольше двух минут, даже предельно напрягаясь и концентрируясь. Он входил в аудиторию, раскладывал свои вещи и начинал лекцию. При этом он никогда не смотрел на нас, т. е. студентов. После трех таких лекций взаимоотношения между мной и этим профессором настолько разрушились, что я его занятия больше не посещал, а учился дома по книгам. Противоположностью такому профессору является хорошо обученный певец. Он может спеть все что угодно. Он погружается в текст песни, мимикой и жестами поддерживает мелодию. Вы слушаете его с удовольствием, а значит, легко последуете за ним.

…

* Вацлавик неоднократно дает понять, что позитивный разговор никогда не управляется на поведенческом уровне сознательно. Чем сильнее и решительнее попытки сознательного управления в этой области, тем конфликтнее становятся отношения между собеседниками.

Более того, обычный разговор может перерасти в грубую перепалку, полностью лишенную смысла. Известно, что незакрытый тюбик пасты или неправильно приготовленная яичница могут в конечном итоге стать причиной разрыва между супругами. На содержательном уровне предмет смешной, поэтому ссора происходит в основном на поведенческом уровне.

В этой связи нужно понимать, что если вы хотите наладить с человеком взаимоотношения, вам необходимо принимать во внимание оба уровня. Самое простое предложение: «Мне эта книга кажется замечательной», может иметь по меньшей мере пять совершенно различных значений в зависимости от того, какое из слов выделено интонацией. Поэтому крайне важно постоянно удерживать в голове осознание того факта, что любой коммуникативный процесс включает в себя два аспекта — содержательный и поведенческий. При этом ведущая роль приходится именно на поведенческий уровень. Запишите себе куда-нибудь этот закон, выучите наизусть и вспоминайте как можно чаще.

…

* Видимая часть айсберга

Следующий пример наглядно иллюстрирует то, что я пытаюсь сейчас объяснить.

 Представьте себе плывущий в водах холодного моря айсберг. Максимум двадцать процентов ледяной глыбы возвышается над поверхностью. Это значит, что еще восемьдесят процентов скрыты от наших глаз.

 Так вот видимая часть айсберга и есть содержательный аспект коммуникации. Все остальное, скрытое под водой, относится к поведенческому уровню (подтекст, язык тела, мимика и т. д.). Чтобы окончательно понять то, насколько поведенческий уровень важен для нас в процессе общения, представьте себе следующее: два айсберга плывут навстречу друг другу и сталкиваются. В каком месте произойдет их первое соприкосновение? Вот видите…

Я уже упоминал, насколько это знание важно для меня лично, особенно когда дело касается интервью. Теперь, когда вы познакомились с теоретическими основами этой системы, я постараюсь объяснить, как можно использовать ее на практике для установления взаимоотношений.

Для начала приведу один пример: предположим, вы предлагаете что-то своему партнеру по бизнесу. По каким-то совершенно непонятным для вас причинам он грубо отвергает ваше предложение, произнося фразу вроде: «Нет, меня это не интересует». Слова звучат довольно агрессивно и нервно. Вы можете остаться на содержательном уровне и спросить: «Почему? По-моему, идея отличная». В таком случае вы, скорее всего, тут же услышите контраргумент: «Если тебе так хочется, займись этим сам, мне это не интересно». Для того чтобы окончательно разорвать взаимоотношения, вам останется только добавить: «Ну и отлично». Все. Вы поссорились.

Поверьте мне, даже если вы скопируете позу партнера, в точности повторите его интонации, дыхательный ритм и скорость речи, да даже если на вас будет одинаковая одежда и родились вы в один день, ничто при таком поведении не спасет взаимоотношения. Можете проверить, если есть желание.

В деловой жизни, в профессиональной деятельности или когда вы делаете покупки, неважно. Взаимоотношения разрываются из-за ошибок, совершенных на поведенческом, а не содержательном уровне. И решить подобные проблемы, применяя давление, невозможно, потому что сила всегда вызывает контрсилу. К счастью, есть гораздо более приятный и элегантный способ.

Для того чтобы все же наладить взаимоотношения с партнером в нашем случае, нужно всего лишь с ним согласиться. Не верите? Очень зря, я знаю, о чем говорю. И перед тем как отправить эту книгу в ссылку к стопке ненужных бумаг, прочтите еще хоть пару строк. Буквально через несколько мгновений вы узнаете, как одолеть эту задачку. Итак, согласитесь, человек — это единственное существо на планете, которое может умереть за свои убеждения! Если вы попробуете подвергнуть эти убеждения сомнению, особенно после того, как они были высказаны громко вслух, то сразу почувствуете холодный ветерок опасности. Так что в первый момент лучше уступите. Ваше время придет чуть позже, доверьтесь мне.

…

* При выстраивании взаимоотношений речь всегда идет о том, как посмотреть на мир глазами другого человека. Объективно ваш собеседник совсем не обязательно прав.

Но с его точки зрения — и это крайне важно понимать, — он прав всегда.

По сути это значит следующее: будь вы на месте своего партнера, то вели бы себя точно так же, поэтому нет ничего страшного в том, чтобы проявить гибкость и уступить ему. Поверьте, такая тактика лишь расширит вам пространство для маневра.

Итак, предположим, в ответ на отличное предложение вы слышите:

«Нет, меня это не интересует». Агрессия налицо. Как поступить? Лучше всего сказать что-то вроде: «Да, возможно, ты прав, это не самая лучшая идея. Так бывает. Единственное, что я не могу понять, так это почему ты такой хмурый». Поверьте, эффект по-настоящему магический. И помните, поведенческий аспект важнее содержательного!

Кажется, Эйнштейн сказал, что невозможно решить проблему на том уровне, где она возникла. Значит, следует просто научиться путешествовать между этими двумя мирами, иначе говоря, менять уровни. Так разговор из нашего примера можно завершить на позитивной ноте, лишь сместившись на поведенческий уровень. Тогда шансы на то, что ваш партнер спокойно объяснит причину своего раздражения, стремительно возрастают.

Я до сих пор отлично помню, как использовал этот метод во время своего первого телеинтервью. Я так сильно волновался перед началом передачи, что чуть было не ринулся обратно в гримерку, как только увидел камеры. Будьте внимательны при выборе профессии! Тем не менее все прошло не так ужасно, как я боялся, и в тот день для меня даже открылись новые двери. Но вернемся к нашей теме. Ведущий передачи Стефан Рааб взглянул на меня с коварной улыбкой и сказал: «Что ж, Торстен, покажите-ка нам что-нибудь из ваших коронных трюков». На что я ответил: «Честно говоря, не уверен, что мои умения сейчас сработают. Просто у меня складывается впечатление, что вам не терпится меня разоблачить».

Даже опытный ведущий не смог мне ничего противопоставить в тот момент, кроме ожидаемого и логичного: «Нет-нет, я просто хочу посмотреть на вас в деле».

Так, мне удалось вновь наладить между нами связь. Кстати, даже если бы он признался в том, что хотел меня разоблачить, это ничуть не ухудшило мое положение, а всего лишь разъяснило зрителям диспозицию. Волшебная фраза, которая всегда работает в таких ситуациях, звучит так: «Если бы я был на вашем месте, то думал бы точно так же», и дальше просто добавляете свой аргумент.

Есть и еще один маленький трюк для быстрого налаживания двухсторонней связи: позвольте собеседнику говорить о себе. Для человека нет более интересной темы, чем он сам. Если вам удастся настроить партнера на подобный разговор, у него сложится впечатление, что вы прекрасный собеседник. При этом не упустите возможность опробовать описанные мной ранее методы «отражение», «ведение» и «следование». До тех пор пока ваш партнер занят мыслями о себе и собственных взглядах на различные проблемы, ваши действия проходят мимо его сознания. Он слишком занят самим собой.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.