10. Трехшаговый метод «ОРУ» или «Как вы пришли к такому ошибочному мнению»

10. Трехшаговый метод «ОРУ» или «Как вы пришли к такому ошибочному мнению»

Сейчас я предлагаю поговорить о неконструктивных способах ведения переговоров, споров, дискуссий. Точнее о Вашей реакции на негативное вербальное поведение собеседника.

Еще одна речевая стратегия называется трехшаговый метод «ОРУ».

Запомнить очень легко: «ОРУ» – это Ваше ОРУжие.

Или «Я «ОРУ» – разумеется, в хорошем смысле этого слова.

Итак, в чем же смысл этого метода.

ОРУ – значит: «Оцениваю»– «Резюмирую» – «Усиливаю».

Что это значит?

Оценка. Смело давайте оценку теме разговора или высказыванию с точки зрения цели дискуссии или собственных интересов.

Негативные слова или ложь достойны негативной оценки!!!

Примеры:

• это ваше личное мнение;

• вы слишком обобщаете;

• это другой аспект проблемы;

• в этом и состоит наш главный вопрос;

Резюме. Выскажите главную мысль, идею с которой трудно спорить, и с которой согласны все. Обобщите ранее сказанное или напомните о главной теме разговора.

Примеры:

Я напоминаю, что тема сегодняшнего совещания – разработка стратегии фирмы.

Если мы будем спорить о мелочах, то компромисса не будет.

Усиление. Усиливайте главную тему, чтобы она снова стала основным предметом обсуждения.

Примеры:

Поэтому, я предлагаю…

И здесь следует обратить особое внимание на…

И чтобы решить поставленную задачу, мы можем…

Сразу замечу, запретите себе задавать встречные вопросы, потому что обычно освоившие риторику противники на такие вопросы отвечают легко.

Более того, если вопрос Вам не нравится, – не отвечайте на него. Просто игнорируйте ненужный Вам вопрос и гните свою линию.

Поймите, если Вы даете ответ, значит вы согласны с правильностью постановки вопроса. Точнее его смыслом и эмоциональным наполнением.

Встречные вопросы исключаются, если имело место негативное высказывание по поводу:

• вашей компетентности или имиджа;

• вашей сферы деятельности, компании;

• Вашей личности, Ваших родных и близких.

Либо отвечайте так «Как вы пришли к такому ошибочному мнению?». Заучите этот пример, и он Вам обязательно пригодится.

Только задавая такой встречный вопрос, Вы можете быть уверенным, что все сказанное вашим оппонентом проиграет в восприятии присутствующими вашей оценки.

Критически оценивайте высказываемые мнения.

Разрушайте основу заявлений собеседника и отбивайте у оппонента всякое желание спорить с Вами.

Еще пример:

«Почему у вашей компании такая плохая реклама?»

Неверный ответ: «Плохая реклама? Как вы пришли к такому выводу?»

И тут ваш противник развернется в полную силу.

Верный ответ, используя технику ОРУ:

Оценка. «У вас сложилось ошибочное мнение.»

Резюме. «В действительности клиенты и компания считают по-другому. Наша реклама очень эффективна и рекламная политика компании безупречна.»

Усиление. «Доказательством этому может служить статистика наших продаж и рост выручки за последние полгода …»

Вот конкретные примеры трехшагового метода «ОРУ»

Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

• «Это второстепенный вопрос. В конце концов, речь идет о стратегии фирмы, и у нас есть несколько вариантов развития»

Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня определения или простого объяснения термина:

• «Понятие успеха можно трактовать по-разному. Что вы понимаете под успехом? Поясните, чтобы было ясно всем»

Смело вскрывайте нечестные намерения критика:

• «Какую цель вы преследуете, задавая этот сомнительный и спорный вопрос? Я напоминаю, что мы обсуждаем бюджет проекта»

Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:

• «Как менеджер проекта вы должны знать, что вопрос носит чисто теоретический характер…»

Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

• «Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, должен возразить, что…»

Переадресуйте вопросы и ложные высказывания другим участникам разговора:

• «Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом нашего вице-президента по маркетингу».

Подменяйте вопросы негативных собеседников другими вопросами:

• «Это касается только технологии процесса, правильный вопрос с точки зрения потребителя звучит так…»

Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

Подведем итоги. Преимущества «трехшагового метода «ОРУ» очевидны:

– вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;

• вы не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих и сохраняете спокойствие;

• вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь темы.

– все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла.