Добивайтесь от противной стороны идей и опирайтесь на них

Добивайтесь от противной стороны идей и опирайтесь на них

Один из самых сильных соблазнов в процессе переговоров – объяснять. Объяснять противной стороне, как решить проблему. Объяснять, почему ваше решение им подходит. К деликатному вопросу о новом названии объединенной компании Нойхарт подошел следующим образом: в проекте пресс-релиза он сообщил Уаймену, что ее следует назвать «Юниверсал Медиа». Неудивительно, что эта идея была отвергнута.

Переговоры – это скорее вопросы, чем объяснения. Простейший способ вовлечь противную сторону в совместное решение проблемы – поинтересоваться их идеями. Как они предлагают решить задачу примирения интересов обеих сторон? Нойхарт впоследствии признался, что ему следовало бы узнать мнение Уаймена, прежде чем самому предлагать название новой компании. Таким образом он не только вовлек бы Уаймена в обсуждение, но и понял бы, какое значение придает компания «Си-би-эс» сохранению названия.

Ознакомившись с идеями партнера по переговорам, опирайтесь на них. Это не значит, что вы должны принять их в изначальном виде. Выберите идеи, которые представляются вам наиболее конструктивными, и, приняв их за основу, двигайтесь в желаемом направлении. Гораздо легче заставить начальника изменить свою точку зрения, сказав ему: «Развивая вашу мысль, не можем ли мы…», или «Я позаимствовал эту идею из вашего доклада на вчерашнем совещании…», или «В продолжение нашего утреннего обсуждения мне бы хотелось добавить…» Продемонстрируйте противоположной стороне, что ваше предложение основано на одной из их идей или что оно связано с этой идеей.

Опираться на идеи противной стороны – это не значит отказываться от собственных идей. Просто нужно перекинуть мост между их мышлением и вашим. Полезно помнить об одном аббате, жившем в семнадцатом веке, о котором папа римский сказал: «В начале беседы он всегда соглашался со мной, а в конце я признавал его правоту».