ГЛАВА ПЕРВАЯ
ГЛАВА ПЕРВАЯ
Вспомните какой-нибудь случай из вашей, не сомневаюсь, достаточно бурной жизни, когда вы были по-настоящему в чем-то убеждены… "По-настоящему" означает, что это не было простой мыслью о том, "что нечто такое должно случиться, если…". "Убеждены" — это означает, что вы не только знали, что это произойдет, но и не допускали никаких сомнений на этот счет. Возможно, речь шла о том, что вы получите какой-то выгодный контракт или о том, что ваша жена вам не изменяет, или о том, что вы одержите победу на выборах…
В данном случае, совершенно неважно — о чем именно идет речь. Важно другое — ваши убеждения, очевидно сильно повлияли на ваше поведение и конечный результат, не так ли? Принято считать, что если человек в чем-то убежден, то у него всегда находятся и силы и возможности сделать это.
Однако, если он убежден в том, что сделать это невозможно, то никаких сил и терпения не хватит, чтобы переубедить его. Наши убеждения о себе самом, своей фирме, своей семье, здоровье, репутации и так далее — здорово влияют на нашу повседневную жизнь. Если вы докажете своему сыну, что он — преступник, то в один прекрасный день получите дейтсвительно преступника, поскольку ваши слова станут его убеждением. Если вы, как руководитель, убеждены в том, что ваш персонал — сборище недоношенных уродов, которых надо лупить кнутом, то только такие люди и будут работать на вашей фирме…
Если вы искренне считаете, что обучать свои кадры — ненужная роскошь, то вскоре обнаружите, что вам самому приходиться делать "обезьянью работу", а у ваших сотрудников нет абсолютно никакой ответственности за то, что происходит с прибылями и качеством. И даже если вы их просто уволите, то вскоре получите такое же достойное пополнение, потому что идиотизм — это телега, которая ездит по кругу, а это означает, что к вам снова придут те, кого выставил за дверь такой же непредусмотрительный осел, как и вы. Чтобы создать действительно крепкую команду нужно нечто большее, чем просто приказ о назначении на должность. Нужно что-то еще, что ОБЪЕДИНИЛО бы людей, помогая им стать такой командой. Любовь — это не одни только горестно-сопливые письма и нытье про одиночество…
Если вы разделите все свои "внутренние песни", то бишь убеждения на две категории, то получите с одной стороны те, которые вам "строить и жить помогают", а с другой те, которые загоняют вас, вашу жизнь и благополучие в гроб. Убеждения типа: "Ни хрена тут не поделаешь" или: "Мне всегда не везет с этими дураками" — это пули в магазине вашего пистолета, дуло которого направлено прямо в сторону ваших органов воспроизводства.
Хорошие качественные пули, которые вы регулярно выпускаете себе в пах в процессе делового оплодотворения. И весь секрет того, почему вы все-таки еще не принадлежите к грустной категории бизнес-импотентов заключается в том, что у вас есть и другой набор убеждений, типа: "Я — Лидер", "Мне все равно удастся сделать эту хренотень" и тому подобных, которые в последнюю секунду загибают дуло пистолета вниз и пуля входит в некоторые другие части тела, которыми пока еще можно жертвовать.
Откуда же берется такая странная взаимосвязь того, о чем вы думаете с тем, что вы получаете?
Все довольно просто. Люди по своей природе — эгоисты. И поэтому, как только Его Засранчество — Человек появился на свет Божий, его первыми мыслями были исключительно мысли о себе самом. "Кто есть я?" — спросил он сам себя и продолжал спрашивать до тех пор, пока не наступил на гремучую змею, которая оказалась поблизости…
Очухавшись, человек понял, что думать только о себе — дело очень накладное, поскольку окружающий мир слишком быстро доказывает, что такой образ мышления, мягко говоря, неприятен. И тогда человеческий мозг стал создавать некое подобие лестницы, которая, будучи у основания очень эгоистичной и железобетонно прочной, на другом конце представляла бы из себя нечто более подвижное и пригодное для выживания. Так появилось то, что в системном НЛП называется "Логическими Уровнями" — основой нашего благополучия и безопасности в этом мире. Позже человек перенес эти уровни на всю свою деятельность, и теперь эту уровневую, системную организацию можно найти всюду — в нашем собственном тщедушном организме, измученном покером и болезнями, в нашей семье, в наших организациях и так далее…
Усилиями одного из великих мастеров НЛП Роберта Дилтса эти уровни получили следующие названия:
1. ИДЕНТИЧНОСТЬ (Кто я? Что есть моя фирма?)
2. УБЕЖДЕНИЯ И ЦЕННОСТИ (Почему?)
3. СПОСОБНОСТИ И РЕСУРСЫ (Как? Каким образом?)
4. ПОВЕДЕНИЕ, ПОСТУПКИ (Что?)
5. ВНЕШНЕЕ ОКРУЖЕНИЕ, РЕЗУЛЬТАТЫ (Где? Когда?)
Вся наша деятельность, чтобы быть успешной, должна содержать в своей основе гармоничное сочетание этих уровней, поскольку их негармоничное сочетание — это самый настоящий геморрой, который мешает не только работать, но и есть и спать… Чуть позже мы подробно рассмотрим все эти уровни с точки зрения эффективного бизнеса, а пока, извините уж, приходится говорить о них в достаточно общей форме.
ВНЕШНЕЕ ОКРУЖЕНИЕ — это базовый уровень. Если мы совсем уж сдались, то в своем поведении и речи часто сваливаем на этот уровень все наши проблемы и причины наших неудач. Поскольку это — уровень ВНЕШНИХ СДЕРЖИВАЮЩИХ ФАКТОРОВ, на которые мы повлиять не можем.
Точнее, можем, но не верим, что можем… "Нет денег", "Партнеры не проплатили" — и тому подобная ахинея, как видите, с головой выдает — кого мы считаем причиной проблем — деньги, партнеров, больную бабушку — кого угодно, но не себя. Получается так, что нужно сидеть и ждать, пока эти злобные и коварные деньги все-таки соблаговолят придти, а эти сволочи партнеры все-таки проплатят… Мысль настолько хорошая, что те, кто с ней согласен могут смело отложить эту книгу в сторону и заказать себе большой будильник. Или попросить свою жену разбудить лет так через сто, когда все эти милые вещи соблаговолят-таки произойти…
ПОВЕДЕНИЕ — это то, как мы себя ведем для того, чтобы взаимодействовать с этим дурацким, неблагодарным ВНЕШНИМ ОКРУЖЕНИЕМ. К поведению относятся наши поступки, наши слова, наше бездействие… Это поведение, в свою очередь направляется тем, как мы решили действовать на основе того, что мы вообще думаем о мире, нашем бизнесе и так далее. Это — некая наша стратегия, которая зависит от наших СПОСОБНОСТЕЙ.
(Я уверен, что все вышеизложенное вам понятно, потому что последний, у кого я спрашивал мнение о доступности изложения был один душевнобольной, который не реагировал ни на что, кроме фразы: "Коля, иди какать!". После того, как я прочел ему пару абзацев он встрепенулся и спросил: "Ну и что дальше?". На этом основании я делаю вывод, что не слишком усложняю материал.)
Наши способности организуются в единое целое с помощью наших внутренних систем УБЕЖДЕНИЙ И ЦЕННОСТЕЙ, которые в свою очередь, создаются нашей самой глубинной и стабильной частью личности — нашей ИДЕНТИЧНОСТЬЮ, то есть тем, кем мы себя считаем.
Все в мире проходит определенный цикл для того, чтобы появиться на свет.
Сначала мы думаем о том, что же мы хотим ИМЕТЬ в качестве приятного результата. Затем, мы делаем определенные предположения о том, что нужно ДЕЛАТЬ, чтобы получить этот результат… Наконец, мы останавливаемся на том, кем нам нужно БЫТЬ, чтобы делать и иметь все это… После этого мы НАЧИНАЕМ ДЕЛАТЬ, потом ПРОДОЛЖАЕМ ДЕЛАТЬ и, наконец, ЗАКАНЧИВАЕМ ДЕЛАТЬ то, что наметили. Если весь этот процесс был успешен, то в результате мы наслаждаемся неким продуктом нашей активности. А если нет — то мы либо начинаем все делать по-другому, либо херим всю эту лабуду и начинаем что-то еще.
Так устроен мир, приятель…
ИДЕНТИЧНОСТЬ, УБЕЖДЕНИЯ И ЦЕННОСТИ — ЭТО НАШЕ "БЫТЬ" И НАШЕ "НАЧАТЬ ДЕЛАТЬ" (Кто я? Счастлив ли я? На своем ли я месте? Стоит ли вообще все это начинать? — и так далее)
СПОСОБНОСТИ И ПОВЕДЕНИЕ — ЭТО НАШЕ "ДЕЛАТЬ" И "ИЗМЕНЯТЬ ПРОЦЕСС ДЕЙСТВИЙ" (Как это делать? Как изменить то, что я делаю? Где взять ресурсы?)
ОКРУЖАЮЩИЙ МИР, РЕЗУЛЬТАТЫ — ЭТО НАШЕ "ИМЕТЬ" (Что это за фигню такую я сделал?)
Из всего сказанного следует важный вывод: если вы испытываете какое-либо затруднение в делах, то вам следует определить — откуда это затруднение взялось — из внешнего окружения, от того, что вы не ведете себя так, как нужно, либо не знаете — как именно нужно себя вести. А, может быть, вы не убеждены в том, что все это дерьмо вообще стоит подтирки… Или, есть что-то еще, что мешает вам и вашей команде греть свою задницу на печке, пожиная плоды успешной работы… Сразу замечу, что чем выше вы помещаете причину ваших проблем (или успехов) на этой логической шкале, тем сильнее все это влияет на всю ситуацию в целом! Для прапорщиков и эскимосов все это будет ясно позже.
ПРИМЕР СИТУАЦИИ
Ладно, все мы были детьми и кое-кто даже ходил в школу… Не всем это нравилось, но уж, что поделаешь… И вот некий такой "Вовочка" вдруг испытывает трудности с теоремой Пифагора, без которой, как утверждают мудрые педагоги, ни в жизнь не добьешься счастья…
Давайте посмотрим, как может учитель долбануть по разным вовочкиным уровням и что из этого может получиться…
1. "Вовочка! Ты совсем не виноват! Видимо голые коленки твоей соседки отвлекли тебя от математики".
Другими словами, вся причина того, что Вовочка обкакался на Пифагоре помещена в интимные места его соседки и сам Вовочка, разумеется, ни при чем… Аналогичное дело происходит, когда руководитель начинает нести бред наподобие: "Вся вина в том, что Сидоров не справился с работой". После чего стреляет в Сидорова, а на смену приходит Козлов и все начинается сначала…
2. "Вовочка! Ты очень хреново показал себя на экзамене!". Эта долбежка направлена на вовочкино ПОВЕДЕНИЕ и это уже лучше, поскольку Вовочке ясно показали, что он не сделал того, что мог, хотя при этом никто пока не назвал его, как ЛИЧНОСТЬ хреном моржовым… Вовочке оставили его святое право считать себя ВОВОЧКОЙ с большой буквы!
3. Упрек на уровне СПОСОБНОСТЕЙ мог бы прозвучать примерно так: "Вовочка! Эта чертова математика вообще дается тебе плохо… Твои способности в этой области недостаточно развиты…". Другими словами, так можно уделать любого однажды облажавшегося сотрудника, сказав ему: "Вася, ты не рожден для такой умной науки, как Бухгалтерия… Иди-ка лучше в маркетологи…"
4. Если учитель перейдет на уровень УБЕЖДЕНИЙ И ЦЕННОСТЕЙ, то его реплика может быть такой: "Фигня все это, Вова! Главное, чтобы войны не было. Ты любишь учиться…" Здесь мы скакнули к ценности обучения вообще, отталкиваясь от конкретного факта.
5. Наконец, переходя на уровень ИДЕНТИЧНОСТИ, учитель может навесить на бедного Вовочку такой штамп: "Да, братан… Ты не Лобачевский! Никудышный ты ученик, однако…". После чего Вовочка, в полном соответствии с законами НЛП начинает вести себя согласно данному приговору. Что и происходит в результате всех этих дурацких педсоветов, на которых душевнобольные, именующие себя "учителями", дружной психоделической ватагой старательно подрывают все уровни своих несчастных учеников!
То же происходит во время никому не нужных "оперативок", во время которых не тронутые дополнительным умом руководители распекают на все лады своих подчиненных аж на уровне идентичности… Потому что одно дело, когда вы говорите подчиненному, что хотя он — хороший парень, но ведет себя дерьмово, показывая, что его ИДЕНТИЧНОСТЬ не стыкуется с его ПОВЕДЕНИЕМ и совсем другое — когда вы тычете ему в рожу, что он и есть самое распоследнее дерьмо, фактически, приказывая ему и впредь выступать в этой роли! Одно дело, считать, что ты не способен к математике и совсем другое — когда считаешь, что ты — полный недоумок! Чувствуете разницу?
Согласитесь, что огромная пропасть лежит между фразой: "Когда я пью, то не могу вполне себя сдерживать" и такой: "Я — поганый алкоголик и навсегда таким останусь!". Есть вопросы на предмет того почему медицина еще ни одного алкаша не вылечила и не вылечит?
Вот как это правило сформулировал сам Роберт Дилтс:
"ЕСЛИ ВЫ ПРИНИМАЕТЕ НЕЧТО, КАК ЧАСТЬ ВАШЕЙ ИДЕНТИЧНОСТИ, ТО ЭТО ОКАЗЫВАЕТЕ НА ВАС ГЛУБОЧАЙШЕЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ"
Давайте посмотрим на то, как однажды облажалась такая знаменитая компания, как "Ксерокс" где-то там в далеких 80-х. Думается, что этот пример, помимо всего прочего, будет весьма поучителен для тех руководителей, которые считают, что давать рекламу — это как секретаршу трахнуть — и так будет эффект. Увы… Опыт показывает, что капиталовложения в некое самодеятельное рекламно-навозное произведение под названием: "рекламная сюита Директора Иванова" обещает быть не самым лучшим способом инвестирования. Обычно такая реклама дает крайне дохлые результаты и ее непрофессиональный, но самолюбивый автор начинает защищать свой обделавшийся имидж "Мастера Рекламы" сразу на всех уровнях Дилтса. Например: "Реклама не работает!" и прочее…
Профессионалу понятно, что нельзя продать, если люди тебя не знают. Но кто сказал, что такой колхозник-директор — профессионал?
Теперь вернемся к "Ксероксу"… В начале 80-х такие "Великие Черепа", как Джон Гриндер, Ричард Бэндлер (ребята! Это именно они создали НЛП!) и Роберт Дилтс консультировали эту фирму, чьим главным девизом и программой развития было: "Каким хреном я могу сделать лучшую КОПИЮ?".
Я специально выделил здесь слово "копия", поскольку политика изготовления КОПИЙ — это часть идентичности фирмы "Ксерокс". А если вы приняли на себя некую идентичность (то есть некую роль), то вам сложно будет делать что-то, что с ней не стыкуется. Да и другие не очень это поймут… "Ксерокс" делал когда-то хорошие копии и такой девиз, такая политика вполне соответствовали тому хорошему, что он делал. Фирма изготавливала копировальные машины — это было ее логичным ПОВЕДЕНИЕМ по отношению к ее ИДЕНТИЧНОСТИ.
Однако, "Ксерокс" решил поступить нелогично… Один из ее сотрудников забежал в офис какой-то американской газеты и обнаружил, что бумага там вообще не применяется. Разве что в туалетах… Все основано на компьютерах и электронной почте.
Компания "Ксерокс" ударилась в тихую панику и стала делать то, что не соответствовало ее идентичности: она стала искать замену идентичности на основе того плохого, что (по ее мнению) ожидало ее в будущем. А что еще прикажете делать, если через 10 лет в офисах не останется ни одной копии, а "Ксерокс" только на копиях и строит свой бизнес? Такое действие на основе "Плохого будущего" вообще говоря — не самый лучший способ подготовиться к этому будущему. Особенно если речь идет о перемене такого глобального уровня, как ИДЕНТИЧНОСТЬ.
Чтобы это было понятнее, приведу такую метафору… Допустим, что вы являетесь добрым любящим и ласковым мужем, который вполне прилично уживается со своей женой и тещей. Они, в свою очередь всячески ценят его и регулярно хвалят… В один прекрасный день, сей мужчина встречает своего друга, который жалуется на то, что его жена вступмла в клуб "Неверных Жен" и что этот клуб набирает популярность среди женского населения той деревни, где они оба проживают. Убеждения "Любящего и доброго мужа" начинают колебаться и наш герой решает действовать исходя из "отрицательного будущего" — он приходит домой и превращается в тирана — новую идентичность, которая никого, конечно, не радует… Через пару месяцев такой "метаморфозы идентичности" его теща укладывает его в больницу с помощью стандартного семейного инструмента — утюга, а его жена отправляется в тот самый клуб, о котором шла речь…
В случае с "Ксероксом" получилось так: фирма решила действовать, как я уже сказал, исходя из "паршивого будущего" (хотя вся святая троица создателей НЛП убеждали ее не делать этого) и приняла решение похерить свою идентичность и переключиться с производства копий на производство персональных компьютеров… Однако, что-то при слове "Ксерокс" у меня лично не возникает никакой ассоциации с компьютерами. Не знаю, как у вас… Компьютеры НИКАК не вписывались в границы того ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ОПЫТА И ТОГО ИМИДЖА ИДЕНТИЧНОСТИ, который уже был у этой фирмы. В политику фирмы — ее убеждения и в ее ресурсы и возможности (способности) все это тоже никак не вписывалось.
Она могла что-то там исследовать и планировать, но уж никак не в области персональных компьютеров!
Такое нарушение законов НЛП и "Паблик Рилейшнз" не могло не сказаться на результате… Вот как описывает ситуацию сам Роберт Дилтс (цитирую по его книге "Changing Belief Systems with NLP"):
"…Мы объяснили компании, что она собирается сделать слишком уж огромный прыжок, поскольку речь в данном случае шла о создании практически нового "Я" — новой идентичности, а это неизбежно влечет за собой конфликт со старой идентичностью и старыми ценностями. Так и произошло: компания выпустила свой компьютер, но мало кто о нем что-то знает. Очень интересно посмотреть, как все это происходило, поскольку ситуация очень наглядно показала, насколько сильно влияние убеждений и идентичностей и как они проявляют себя на фирмах… Приведу лишь два примера:
1. В целях презентации этого персонального компьютера сотрудникам компании было решено нарядить кого-нибудь изобретателем самой первой машины "Ксерокс", который скончался уже лет 15 тому назад. Таким образом вся процедура стала похожа на поминки, на которых было одновременно и "воскрешение из мертвых". Этот "покойник" представлял выпущенный фирмой компьютер как новейшую и улучшенную модель "Ксерокса", приговаривая при этом: "Это — улучшенный вариант того, что я когда-то пытался создать!"
2. Главным героем рекламы этого компьютера был…монах! (Пройдите курс Реального Маркетинга в центре ""Консильери"" и вы точно узнаете — почему монаха там в любом случае не должно было быть! — прим. В.О.)
Согласитесь, что этот образ не особенно вяжется с высокими технологиями.
Что может делать монах, по вашему? Кроме всего прочего, он переписывает рукописи! То есть, по сути, копирует! И никто не заметил, что таким образом, "Ксерокс" оказался пойманным в ловушку своей идентичности, поскольку вторгнуться — то он собрался в ОКРУЖЕНИЕ, где НЕТ КОПИЙ! Другими словами, идентичность компании не соответствовала тому окружению, в которое она стремилась влезть.
Интересно посмотреть также, как этот прокол сказался на других структурах фирмы "Ксерокс". Поскольку новое направление началось с маленькой идеи на уровне способности разработок и исследований, то некоторое время никто особенно не дергался — что дергаться из-за какой-то мелкой прихоти исследовательского центра? Многие сотрудники имели привычку носить джинсы и длинные волосы, поскольку в те времена среди исследователей считалось, что тот, кто не носит длинные волосы и бороду, вряд ли хорошо соображает чем он вообще занимается. Ну, а уж тот, кто гладко побрился, да еще и галстук нацепил — тот и подавно вряд ли мог работать с компьютерами…
Однако постепенно "Ксерокс" вкладывал все больше средств в данное направление, продолжая подходить с позиции "хренового Будущего". Вместе с этим начала пропагандироваться идея, что эти дурацкие компьютеры необходимы для выживания всей компании вообще и большие усилия стали прилагаться к тому, чтобы сделать это направление частью ИДЕНТИЧНОСТИ всей кампании. Когда эта мода набрала силу, сотрудникам исследовательского центра было предложено постричься, сбрить бороды и повязать галстуки, чтобы "соответствовать общему облику" (идентичности) кампании.
Однако, ИДЕНТИЧНОСТИ СОТРУДНИКОВ не соответствовали всей этой навязываемой роли. Они на нее просто плевали, предпочитая сохранить свою идентичность, а не становиться крохотной частью чьей-то чужой. Они ориентировались на "хорошее будущее" и хотели стать ГЛАВНОЙ ЧАСТЬЮ ИДЕНТИЧНОСТИ КАМПАНИИ. Назрел серьезный конфликт, который завершился полным разрывом…"
Вот вам наглядный пример того, как не нужно делать "Тим — Билдинг" (то бишь, построение команды). Думаю, что данный пример способен утешить одних наших отечественных бизнесменов и обескуражить других. Первые скажут: "Ну, раз уж такая фирма облажалась без НЛП, то есть смысл этим заняться всерьез". Вторые же закончат эту фразу по другому: "Раз уж на задницу уселся сам "Ксерокс", то нам вообще ловить нечего…".
Однако данный пример показывает всего лишь, что в бизнесе есть различные уровни и различные типы реакций при переходе с уровня на уровень.
Ну и что же в конце концов посоветовали "Ксероксовцам" "нэлперы"?
Да очень простую с точки зрения законов Системного НЛП вещь: заниматься тем, на чем основано их "положительное прошлое"! Не рыпаться в сторону персональных компьютеров, просто "подстроиться" (это — общий принцип НЛП: "Подстройся и веди") и действовать в своем стиле — начать разрабатывать компьютеризованные модули для своих копировальных агрегатов. Если уж вы боитесь, что в будущем не останется бумаги, то не надо сразу менять идентичность! Начните разрабатывать какие-нибудь сканеры, которые могут переводить текст в удобный для хранения в компьютере вид. Это лучше, чем тратить столько сил, влезая в область, где и без вас куча конкурентов. И где лидерство принадлежит фирмам с крепкой "компьютерной идентичностью".
Если вы — спортсмен, и вас знают, как такового, то не нужно пытаться рекламировать свое намерение заняться гинекологией! Меня знают, как системного консультанта в добром десятке различных направлений — от бизнеса до эзотерики (все это вписывается в мою идентичность), но даже мне не придет в голову открывать, к примеру, швейное ателье! Другими словами, занимайтесь технологией, которая лучше всего соответстсвует тому, чем вы занимаетесь в настоящее время!
Эти бы слова да в головы некоторых наших доморощенных горе-бизнесменов, которые, как известное вещество в проруби, мечутся без руля и без ветрил по этой самой проруби, бросаясь из одной сферы в другую, разочаровываясь, разоряясь, спиваясь и сдыхая то ли от полнейшей потери смысла, то ли от чего-то другого…
В истории с "Ксерокс" конец достаточно "хэппи — эндовый". В конце концов она прислушалась к советам НЛП. По крайней мере вместо монаха в своей рекламе она стала использовать образ Леонардо, который больше символизирует творчество.
Ну, а первенство в использовании НЛП в бизнесе среди компьютерных фирм принадлежит IBM. Результаты вы знаете…