Глава 16 Убеждение взаимностью

В своей книге «Психология влияния» Роберт Чалдини[13] перечисляет факторы, оказывающие наиболее серьезное влияние на образ мыслей вашего собеседника и на то, как он вам отвечает. Самым действенным, по его оценкам, является эффект взаимности. Результаты многочисленных исследований свидетельствуют: взаимность (вы что-то отдаете и что-то получаете взамен) – самый эффективный способ достичь соглашения.

Человек склонен быть справедливым в отношениях с другими. Это значит, что когда вы что-то делаете для меня, я чувствую себя обязанным ответить вам тем же, то есть сделать для вас что-то равнозначное или больше. Это вполне естественное обычное поведение, основа цивилизации, и на этом основывается «закон договора», делающий принципиально возможным ведение бизнеса.