Сформулируйте предположения

Питер Друкер[11] однажды сказал, что «ошибочные предположения – корень любой неудачи».

Неверные предположения и ожидания – одна из главных причин непонимания друг друга и невозможности прийти к соглашению. Б?льшая часть времени в ходе переговоров тратится на устранение ошибочных предположений того или иного рода.

До начала переговорного процесса спросите себя: «Каковы мои предположения?» И ответьте на уточняющие вопросы: каковы ваши очевидные предположения? Каковы ваши скрытые предположения? Каковы очевидные и скрытые предположения второй стороны? Предполагают ли ваши партнеры по переговорам, что вы серьезно заинтересованы в этой сделке? Предполагают ли они, что вы относитесь к сделке равнодушно, дружелюбно или враждебно? Предполагают ли они, что вы приятны в общении или что с вами тяжело иметь дело?