Идеальный результат

Несколько лет назад я готовился лететь в Нью-Йорк для обсуждения условий одного контракта. В случае успеха мое вознаграждение составило бы сотни тысяч долларов. Я сел с листком бумаги и написал, каким был бы для меня идеальный итог.

Мы выделили целый день на обсуждение условий по контракту. Но вместо того чтобы сразу приступить к обсуждению, я спросил у моих деловых партнеров: «Каким вы видите идеальный итог для себя, если переговоры пройдут успешно?»

Их слегка удивил мой вопрос, но они ответили откровенно. «Если эти переговоры завершатся успешно, – сказали они, – то нам нужна такая-то цена на таких-то условиях». Они считали, что этот результат будет идеальным для них и для меня.

В свою очередь, я озвучил, какой итог счел бы идеальным, – и мои ожидания были не так уж и далеки от целей моих партнеров. Мы быстро договорились о мелких деталях, а затем окончательно согласовали основные вопросы. Вместо восьми запланированных часов переговоры заняли два часа, при этом все были абсолютно довольны итогом.