Программа освоения мастерства общения Часть 3: искусство договариваться

Программа освоения мастерства общения

Часть 3: искусство договариваться

Правило 1: желая что-то получить от другого, покажите ему его выгоду

Общение приносит радость и удовольствие только тогда, когда люди понимают друг друга, говорят на одном языке и способны договариваться – приходить к согласию.

У каждого из нас есть свои желания, потребности, интересы. Чаще всего их реализация так или иначе связана с другими людьми. Если мы хотим новую работу, то зависим от того, какое решение примет работодатель. Если хотим что-то продать, зависим от того, найдется ли покупатель, который захочет это купить. Даже решение таких простых каждодневных проблем как «что приготовить на обед» и «куда пойти вечером» мы подчас должны согласовывать с окружающими.

Все знают, как стычки даже между близкими, любящими друг друга людьми могут возникать по самым пустяковым поводам, просто потому, что их желания не всегда совпадают: кто-то хочет смотреть футбол, а кто-то – кино, кому-то нравится есть на завтрак кашу, а кому-то бутерброды. А что же говорить о других, посторонних людях? С какой стати они должны соглашаться с нами, уступать нашим желаниям и давать то, что мы от них хотели бы получить?

Если другой человек не хочет дать вам то, что вы от него хотите – вы, конечно, можете заставить его, если у вас на это есть силы и возможности. Но, согласитесь, это не лучший вариант.

Лучший вариант – это сделать так, чтобы человек сам захотел выполнить вашу просьбу! Чтобы он дал то, что вам нужно, добровольно, а не по принуждению.

«Существует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один единственный путь – это заставить другого человека захотеть сделать это.

Запомните, другого пути нет.

Конечно, вы можете заставить человека “захотеть” отдать вам часы, ткнув под ребро револьвер. Вы можете принудить служащего к разовому акту повиновения – пока вы не отвернулись от него, – пригрозив ему увольнением.

Вы можете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать то, чего вы хотите.

Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.

Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать – это предложить вам то, чего вы хотите».

Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Дейл Карнеги предостерегает нас: не пытайтесь принуждать других к исполнению ваших желаний. Лучше мягко подведите их к этому. Вы можете сделать так, что люди сами захотят исполнять ваши желания.

При одном условии: если вы предложите им то, что нужно им, показав, что исполнение ваших желаний пойдет во благо не только вам, но и им тоже.

Значит, ваша задача состоит в том, чтобы показать другому человеку, в чем состоит его собственный интерес. Для этого вы должны как минимум понять его желания и интересы – а потом уже излагать свои собственные.

Обратите внимание, насколько этот подход, предлагаемый Дейлом Карнеги, отличается от обычной нашей практики общения. Обычно, если один человек хочет что-то получить от другого, он говорит: «Я хочу это, дай мне, пожалуйста». Он действует согласно абсурдной логике: «Я хочу – значит, ты мне должен». Но ведь эта логика не работает, и не может работать. Почему другой человек должен вам что-то дать, если он не видит в этом никакой пользы и интереса для себя?

А вот если вы ему покажете, в чем состоит его польза и его интерес – тогда совсем другое дело! Тогда ваши шансы договориться с ним возрастут многократно! Первое, что для этого нужно, – начинать диалог с того, что интересно вашему собеседнику, а не с того, что интересно вам.

Этот совет Дейла Карнеги напрямую перекликается с приемом подстройки под собеседника. И если в предыдущей главе мы рассматривали способы подстройки под мимику, жесты, темп речи, дыхание, слова собеседника, то теперь нам предстоит перейти к подстройке под интересы собеседника, его проблемы и нужды.

Правило тут простое: начинайте разговор не с просьбы, а с предложения.

Предложите собеседнику получить какую-то выгоду или преимущество от того, что вы ему предлагаете. Даже ребенка невозможно заставить есть ненавистную ему кашу, если он не видит в этом какого-то своего интереса! Если вы скажете, что каша полезная, вряд ли это его заинтересует. А вот если вы предложите ему съесть кашу, чтобы скорее вырасти, стать самым сильным (или, для девочки – самой красивой), ваши шансы на успех повысятся.

Вы легко получите работу, если заинтересуете работодателя своими проектами, предложениями и возможностями.

Ваши подчиненные будут работать лучше, если вы дадите им понять, что эта работа делает их более значимыми, уважаемыми людьми.

Вы получите деньги от спонсора, если убедите его, что эти средства принесут прибыль, которую вы разделите с ним.

Ваш сын или дочь будут лучше учиться, если вы покажете им, что они сами в этом заинтересованы, чтобы получить желаемую профессию и преуспеть в будущем.

Если вы уже установили раппорт с собеседником – вам не трудно будет понять его желания и интересы. Но довольно часто нам бывает необходимо разобраться, в чем может быть заинтересован другой человек, еще до встречи с ним. Как же это сделать?

Важная подсказка: практически все люди хотят чувствовать себя значимыми.

Успех вам обеспечен, если вы с самого начала общения продемонстрируете, что уважаете этого человека и считаете значимым, а также подчеркнете, что в случае принятия вашего предложения его значимость только возрастет. Конечно, об этом не говорится напрямую – найдите нужные слова, из которых собеседник сам сделает выводы о том, насколько выгодно и полезно для его самооценки то, что вы предлагаете.

Если же вы хотите более детально разобраться, какие интересы собеседника могут совпасть с вашими, начните развивать свои способности к эмпатии – в переводе с греческого это слово означает «сопереживание».

Эмпатия – это умение не только понять, что чувствует другой человек, но и поставить себя на его место, увидеть мир его глазами.

Способность к эмпатии есть у каждого человека, но не у всех она развита одинаково хорошо. Однако она вполне поддается тренировке. Уже освоенные вами методы подстройки и отзеркаливания помогут понять чувства и настроения другого человека. Затем вы можете временно отстраниться от себя (диссоциироваться), и войти в роль человека, чьи интересы, мотивы и побуждения вы хотите понять.

Подумайте о своей просьбе, с которой вы хотите обратиться к кому-либо. Затем поставьте себя на его место и посмотрите на эту просьбу его глазами. Ответьте для себя на вопрос: что получит лично он, выполняя эту просьбу? Каковы его интересы, что он хотел бы получить, и как вы можете ему это дать? Если вы найдете ответы на данные вопросы, то вам будет очень легко договориться с этим человеком.

Упражнение 1. Научитесь понимать интересы и потребности другого человека

Подумайте о ком-то, к кому вы хотели бы обратиться с просьбой, но опасаетесь получить отказ. Если вы уже получали отказ, вспомните, как именно вы просили помочь вам или исполнить ваше желание. Вы исходили из того, что вы хотите получить желаемое – а потому собеседник должен пойти вам навстречу? Или задавались вопросом, а какой ему интерес в этом? Если первое – не удивительно, что ваша тактика не увенчалась успехом.

Попробуйте действовать по-другому. Представьте, как выглядит этот человек, как он себя ведет, как говорит, как двигается. Если есть возможность – понаблюдайте за ним со стороны или в непосредственном общении. Выполните приемы подстройки.

Затем представьте, что вы диссоциируетесь от себя и ассоциируетесь с этим человеком. Это нужно делать уже не во время общения, а наедине с собой. Представьте, что вы вошли в образ этого человека. Вы – актер, играющий его. Двигайтесь, как он, говорите, как он, дышите, как он, повторяйте его жесты, позы, мимику, манеры. Благодаря этому вы сможете понять его чувства и настроение.

Продолжая оставаться в его роли, представьте, что к вам приходит некто с той просьбой, которую вы хотите адресовать этому человеку. Взгляните на эту просьбу его глазами. Есть ли в ней что-то, что может его заинтересовать? А может, эту просьбу надо сформулировать как-то иначе, чтобы она привлекла его внимание? В каком случае он способен разделить ваши идеи, найти в них нечто привлекательное для себя?

Если не видите, что может быть ему интересно в вашей просьбе, взгляните на ситуацию шире: а что вообще ему интересно? Что бы он хотел получить от окружающих, и от вас в частности? Может быть, у него есть какие-то потребности, или проблемы, в разрешении которых вы могли бы ему помочь?

Не выходя из образа, возьмите бумагу, ручку и запишите все, что вы поняли о потребностях, желаниях, интересах, стремлениях этого человека. Не бойтесь ошибиться, в чем-то неправильно понять его. Главное – почувствовать, что вы действительно поставили себя на его место, и смотрите на мир его глазами.

Выйдите из образа, перечитайте список, и подумайте, что вы можете предложить этому человеку для реализации его интересов и желаний, решения его проблем, для того, чтобы он мог получить какую-то выгоду, выполняя вашу просьбу.

Подумайте, какими словами вы можете обратиться к этому человеку, чтобы показать, что понимаете его проблемы и интересы. Как лучше рассказать ему о той выгоде, какую он получит от выполнения вашей просьбы?

Переформулируйте вашу просьбу так, чтобы она звучала как предложение к какому-то взаимовыгодному делу.

Затем вы сможете обратиться к этому человеку и рассказать ему о том, какие преимущества и выгоды он получит. Избегайте говорить о том, что вы хотели бы получить от него – говорите только о том, что получит он в результате вашего согласия. Ваши шансы на успех многократно возрастут.