8. Эффективные комментарии и работа с возражениями или «Хорошо что вы обратили на это внимание!»

8. Эффективные комментарии и работа с возражениями или «Хорошо что вы обратили на это внимание!»

Эффективные комментарии.

Следующая техника называется «вербальное отзеркаливание». Это основа основ в НЛП. Мы уже говорили про подстройку и ведение вначале тренинга и теперь дополним эти эффективные техники речевой стратегией.

Эта речевая стратегия НЛП довольно проста и заключается в максимально точном повторении главного предложения или главной мысли собеседника. Здесь возможно как точное копирование, так и повторение мысли.

Если фраза собеседника короткая, то лучше повторить ее полностью, не искажая слов и порядка во фразе.

Если же собеседник говорил пространно, то следует вычленить из всего сказанного главную ключевую мысль и повторить ее как можно ближе к оригиналу. Желательно использовать слова собеседника, поскольку любому человеку приятно слышать слова из своего словарного запаса.

Можно начать фразу следующим образом:

«Вот вы сказали: «Я очень люблю море! А я ведь тоже обожаю, лазурный берег, желтый песок и шепот волн».

Одной из простых технологий ответа или комментария является одобрение слов, мыслей, поступков, внешности человека. Один из видов одобрения – это всем известный комплимент.

Удачно и к месту использованный комплимент оказывает сильное расслабляющее воздействие и может расположить к себе собеседника.

Но к прямому комплименту стоит прибегать только в редких случаях, поскольку часто неприкрытое восхищение воспринимается как грубая лесть и настораживает собеседника.

Гораздо эффективнее сделать косвенное одобрение, то есть направить комплимент на вещи, поступки и окружающую обстановку. Так можно похвалить машину, одежду, прическу, макияж – все что угодно.

Очень эффективно рассказать какую-нибудь историю, можно тост, включив в них нужное настроение, важную целевую установку или скрытый комплимент тому, что хочется подчеркнуть.

Рассказывание историй само по себе является одним из способов наведения транса, который позволяет создавать нужные Вам чувства и состояния у собеседника, и подводить его к нужным Вам выводам.

Поэтому очень важно иметь «под рукой» короткие истории, рассказы или притчи из жизни ваших друзей или известных людей и об их успехах, связанные с важными выводами, полезными мыслями или комплиментом собеседнику.

Работа с возражениями.

Часто встречающиеся в жизни возражения других людей, выводят некоторых из равновесия. В этой ситуации у каждого есть как минимум две стратегии поведения: необдуманно реагировать или обдуманно действовать.

Необдуманное реагирование на возражения означает, что Вы больше не управляете течением разговора и не контролируете свои реакции, Вашим поведением управляет оппонент.

Ваши обдуманные действия напротив позволяют направлять ход беседы, сохранять уверенность и уравновешенность в использовании речевых средств.

Стратегия позитивного реагирования будет включать:

– комплимент возражению;

– принятие возможности возражения;

– И вопрос по существу возражения.

Первое, что необходимо учитывать при работе с возражениями – это возможность высказать возражение до конца. И здесь есть небольшая хитрость. Просто повторяйте ключевые слова собеседника с вопросительной интонацией. И вы сможете узнать его истинные мотивы и намерения.

Пример.

Эту задачу невозможно решить в уставленные сроки.

Невозможно решить?

В уставленные сроки?

Присоединяйтесь к возражению собеседника, соглашаясь с его утверждениями. Цель такого присоединения – установить атмосферу взаимопонимания, создать человеку возможность высказать свое мнение, которое может и не совпадать с Вашим.

Здесь вполне уместны фразы типа:

«Я Вас понимаю…», «Хорошо, что задали этот вопрос..», «Хорошо, что обратили на это внимание».

Только после этого я рекомендую отвечать на возражения.

Для того чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие ценности важны для человека, с которым вы общаетесь.

После согласия с возражением уместно задать уточняющие вопросы. Задавайте вопросы, которые могут уточнить суть возражения.

Например. На типичное возражение «Это очень дорого» можно задать вопрос: «По сравнению с чем?», «А сколько по Вашему это должно стоить?».

Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворять другим ценностям того же человека. Это может быть экономия времени, деньги, престиж или что-нибудь еще.

Итоги.

Используйте в своих предложениях слова, которые произносит ваш собеседник.

В результате человек будет видеть в Вас самого себя и доверять Вам.

Ослабляйте бдительность собеседника комплиментом. Помните комплимент самое сильное оружие в вашем арсенале. Даже если вы не согласны с оппонентом, начните свое предложение с комплимента.

Вы всегда найдете возможность похвалить оппонента!!!