2 Почему взорвался Pinto? Новый взгляд на целеполагание

2

Почему взорвался Pinto?

Новый взгляд на целеполагание

«София! Дэниел! Изабелла! – кричал я через всю квартиру детям, игравшим в своей комнате. – Школьный автобус приедет через десять минут. Кто быстрее всех почистит зубы и будет готов к выходу?»

Они рванули в ванную, хихикая. Две минуты спустя Дэниел оказался у двери, немного опередив Софию, сразу после них появилась Изабелла. Я улыбнулся, довольный своей победой. Я достиг цели: дети почистили зубы и приготовились выйти в рекордный срок.

Или это совсем не победа?

Да, они вышли из дома вовремя. Но две минуты, которые им для этого понадобились, означали, что они почистили зубы наспех, явно не использовали зубную нить, а в ванной оставили жуткий беспорядок.

Все мы знаем, как важно иметь цели. Да не абы какие, а «большие наглые цели», или БИХАГи[2], как их называют в определенных кругах.

В этом есть рациональное зерно: если ты не знаешь точно, к чему стремишься, то ничего и не достигнешь. А если не поднимаешь планку достаточно высоко, то никогда не реализуешь свой потенциал.

В мире бизнеса постановка целей – базовый общепринятый принцип, подкрепляемый научными исследованиями вроде того, которое провели среди выпускников программы MBA в Гарварде в 1979-м. Возможно, вы о нем слышали. Только три процента выпускников смогли четко сформулировать свои цели. Спустя десять лет успехи участников эксперимента из числа этих трех процентов оказались в десять раз выше, чем у остальных представителей группы. Впечатляет, правда?

Да, если бы так оно и было на самом деле. Но нет. Такого исследования не существует. Это всего лишь обывательский миф.

Пусть эта история – обманка, но сомневаться в важности постановки амбициозных целей – то же самое, что сомневаться в самих основах бизнеса. Можно спорить о том, какие цели ставить или как именно их ставить, но кто возьмется утверждать, что этим не стоит заниматься вовсе?

А я бы попытался.

Дело не в том, что цели плохи сами по себе. Просто у них есть ряд побочных эффектов, из-за которых игра, возможно, не стоит свеч.

Авторы доклада Goals Gone Wild{2} («Взбесившиеся цели») из Гарвардской школы бизнеса ознакомились с рядом исследований, посвященных целям, и пришли к выводу, что преимущества постановки целей преувеличены, в то время как недостатки – «систематический вред от постановки целей» – недооценены.

Они определили явные побочные эффекты целеполагания, в том числе «точечную фокусировку и пренебрежение сферами, не связанными с поставленными целями; появление признаков аморального поведения; нездоровую тягу к риску; разрушение корпоративной культуры и снижение внутренней мотивации».

Вот два примера взбесившихся целей, которые авторы описали в своей работе:

• Компания Sears установила квоту продаж для персонала своих авторемонтных мастерских: 147 долларов за каждый час работы. Получилось ли замотивировать сотрудников? Несомненно. Это подвигло их обсчитывать клиентов в масштабах всей компании.

• Помните историю с Ford Pinto, машиной, которая загорелась после столкновения? Эта модель стала причиной 53 смертей и многочисленных травм, потому что сотрудники Ford пренебрегли испытаниями на безопасность в погоне за смелой стратегической целью Ли Якокки[3]: к 1970 году выпустить модель автомобиля, который будет весить меньше 2000 фунтов и стоить меньше 2000 долларов.

А вот пример из New York Times{3}:

• Кен О’Брайен, бывший квотербек[4] американского футбольного клуба New York Jet, слишком часто допускал перехваты[5]. Поэтому перед ним поставили довольно разумную на первый взгляд цель: допускать как можно меньше перехватов – и штрафовали за каждый. Это сработало. Перехватов стало меньше. Но только потому, что О’Брайен делал меньше пасов. Его уровень игры в целом снизился.

Предсказать негативные побочные эффекты постановки целей почти невозможно.

Нас учат ставить конкретные, измеримые цели с заданными временными рамками. Однако практика показывает, что именно эти характеристики становятся причиной нежелательных последствий. Конкретная, измеримая цель с ограниченным сроком заставляет действовать узконаправленно и приводит либо к жульничеству, либо к близорукости. Да, мы нередко ее достигаем. Но какой ценой?

Так что же делать, если не ставить целей? Ведь новые достижения по-прежнему необходимы, особенно в бизнесе. Мы должны определять направление движения и оценивать прогресс. Существует ли лучший способ достигать желаемого – избегая негативных побочных эффектов?

Вот что предлагаю я: вместо того чтобы обозначать цели, попробуйте обозначать зоны концентрации.

Цель определяет отдачу, которую вы хотите получить. Зона концентрации определяет действия, которым стоит уделять время. Цель – это результат. Зона концентрации – это путь. Цель указывает в будущее, которого вы намерены достичь. Зона концентрации связывает вас с настоящим.

В сфере продаж в качестве цели формулируется, например, желаемый доход или определенное число новых клиентов. В производстве – объем сокращения затрат.

Тем временем зона концентрации в продажах может включать активное общение с потенциальными клиентами, а в производстве – области, которые стоит исследовать для сокращения затрат.

Конечно, два этих подхода не исключают друг друга. Можно иметь и цель, и зону концентрации. Более того, кто-то возьмется даже настаивать на том, что необходимо и то и другое, так как цель обозначает, куда идешь, а зона концентрации – как планируешь туда добраться.

Но в том, чтобы ограничиться зоной концентрации, отказавшись от цели, есть свое преимущество.

Зона концентрации устанавливает связь с вашей внутренней мотивацией, не побуждает вас обманывать или напрасно рисковать, оставляет на поверхности любые новые возможности и воодушевляет к сотрудничеству вместо разрушающего соперничества – и все это в процессе движения к тем ценностям, которые больше всего важны вам и вашей компании.

Другими словами, зона концентрации дает все существующие преимущества без негативных побочных эффектов.

Как воплотить это в жизнь? Очень просто: определите, каким задачам вам хотелось бы посвящать свое время – или какие задачи, по вашему мнению и мнению вашего руководителя, больше других стоят временных затрат, – и отдавайте свое время этим направлениям. Остальное уладится само собой. Я выяснил, что пять основных зон концентрации – предел, после которого начинаешь распыляться.

Крайне важно противостоять порыву обозначить желаемый результат. Оставьте этот вопрос открытым – и вы приятно удивитесь. Я не говорю, что сделать это легко. Я сам не осознавал, насколько был заточен на целеполагание, пока не попробовал отказаться от целей. Без них трудно было поверить, что дела вообще могут сдвинуться с места.

Но дела двигались. И, как показывает мой опыт, вы не только достигнете как минимум того же, что и при целеполагании, но и насладитесь процессом, поскольку избавитесь от лишнего стресса и соблазнов.

Иначе говоря, если концентрироваться на задаче, а не результате, дети будут готовы к выходу вовремя – успев при этом как следует почистить зубы, воспользоваться зубной нитью и оставив после себя порядок в ванной.

Целеполагание – необязательно полезная привычка. Определите свои зоны концентрации и посвящайте время им, и вы быстрее получите желаемое.