Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение

Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение

Общие требования к подготовке и проведению переговоров

А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.

Формулировка цели и постановка задач

Этап анализа

? Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.

? Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.

? Систематизация и обдумывание информации.

? Инвентаризация своих интересов.

? Предположения о возможных интересах партнеров.

? Выявление зоны совместных интересов.

?

Планирование содержания

Этап планирования

? Ранжирование своих интересов по критерию значимости.

? Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.

? Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.

? Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения – айкидо.

? Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.

? Подготовка всех необходимых документов, материалов.

? Планирование процедуры.

? Подготовка плана.

? Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).

? Определение состава и статуса членов переговорных делегаций.

? Распределение ролей в своей команде.

? Характер отношений с партнерами – моя позиция и тактика.

? Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение) – имидж, стиль общения, позиционирование.

? Определение места встречи.

? Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.

? Согласование способов обмена необходимой документацией.

Психоэмоциональная настройка на переговоры

Для этого нужно представить самый лучший исход переговоров – прочувствовать это состояние!

Выработать и закрепить следующие навыки: быстрого включения в процесс, стрессоустойчивости и командного взаимодействия. Центрирование собственной энергетики. Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.

Также подумайте, как можно расположить значимое лицо к вам на бессознательном уровне?

???

Вспомните, как вы готовились к каким-то важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие – нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР. А еще лучше проанализировать несколько вариантов: переговоры успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих, изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.