Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение
Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение
Общие требования к подготовке и проведению переговоров
А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.
Формулировка цели и постановка задач
Этап анализа
? Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.
? Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.
? Систематизация и обдумывание информации.
? Инвентаризация своих интересов.
? Предположения о возможных интересах партнеров.
? Выявление зоны совместных интересов.
?
Планирование содержания
Этап планирования
? Ранжирование своих интересов по критерию значимости.
? Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.
? Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.
? Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения – айкидо.
? Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.
? Подготовка всех необходимых документов, материалов.
? Планирование процедуры.
? Подготовка плана.
? Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).
? Определение состава и статуса членов переговорных делегаций.
? Распределение ролей в своей команде.
? Характер отношений с партнерами – моя позиция и тактика.
? Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение) – имидж, стиль общения, позиционирование.
? Определение места встречи.
? Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.
? Согласование способов обмена необходимой документацией.
Психоэмоциональная настройка на переговоры
Для этого нужно представить самый лучший исход переговоров – прочувствовать это состояние!
Выработать и закрепить следующие навыки: быстрого включения в процесс, стрессоустойчивости и командного взаимодействия. Центрирование собственной энергетики. Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.
Также подумайте, как можно расположить значимое лицо к вам на бессознательном уровне?
???
Вспомните, как вы готовились к каким-то важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие – нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР. А еще лучше проанализировать несколько вариантов: переговоры успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих, изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.