Глава 18. ДЕЛОВОЕ ДОВЕРИЕ

Глава 18. ДЕЛОВОЕ ДОВЕРИЕ

Первый психотип мы определили как человека-жертву. Рассмотрим его подробнее. Основной критерий оценки психотипа — это отношение к поисковой активности. Она означает стремление человека к реализации внутри себя и во внешнем мире. Поисковая активность предполагает активное внутреннее и внешнее движение. А движение — это жизнь! Проводился ряд экспериментов по ограничению активности у людей и животных. Отсутствие поисковой активности приводило к очень тяжелым физиологическим состояниям.

Сам термин «поисковая активность» достаточно хорошо все объясняет. Так что же, у человека-жертвы нет поисковой активности?

Есть, но с обратным знаком. Он ищет возможности встроиться в поток ситуации, и, когда этот поток начинает заносить его не туда, куда нужно, он не борется с водоворотами. Его поисковая активность нацелена на то, чтобы встроиться в поток событий, а далее плыть по течению… Он плывет туда, где ему не повезет… Это отрицательная поисковая активность. Возникает резонный вопрос: какой же нормальный человек будет совать голову в петлю? Почему поисковая активность жертвы ориентирована на отрицательный результат?

В каждом из нас, помимо той личности, которую мы считаем собой, присутствуют внутренние психологические реальности. Мы о них чаще всего даже не подозреваем. И тем не менее они присутствуют в нас, там идет своя жизнь, и развиваются они по своим законам. Чаше всего эти психологические реальности находятся под очень жестким контролем поведенческих установок, социосемейных программ, сознания или же под контролем тех бессознательных стереотипов, которые выстроены обществом и которые мы не можем нарушать инстинктивно. В обществе декларируется, что мы не имеем права выходить за рамки каких-то норм. Кое-что устарело, и потому люди нарушают эти нормы, а кое-что приобрело характер глубокого и прочного запрета. Мы стараемся жить в рамках этих норм. И они ограничивают проявления внутренних психологических реальностей.

В каждой реальности своя норма действия и поведения. Поясню на примере. В нашем обществе садизм и насилие отрицаются. Они присутствуют, но с точки зрения общественной морали и нравственности считаются негативными и обществом не одобряются. А вот в одной из психологических реальностей, упрятанных где-то в глубинах бессознательного, садизм и насилие являются поведенческой нормой, которая поощряется. Таких реальностей может быть много. Моя практика показывает, что в одном человеке может уживаться до семи подобных реальностей. Когда в психике несколько реальностей, внутренний контроль уже не справляется с их проявлениями и человек выпадает из поведенческих норм общества. Иногда, в силу внутренних причин, эти реальности начинают очень активно проявлять себя, вырываться из-под контроля. И неожиданно в человеке может проснуться жажда убийства, насилия и других отклонений от стандарта общественного поведения. Тот же Чикатило становился маньяком только в определенные периоды. По его фотографиям можно делать вывод о том, что в нем присутствует иная норма и ослаблен внутренний контроль, который обеспечивает соответствие стандарту общественного поведения. Эта норма время от времени выплескивается. Но и выплески тоже не случайны, а провоцируются определенными внешними обстоятельствами. Сексуальный мотив поведения — один из самых сильных, он подминает под себя контроль. Увидит маньяк молоденькую девушку и начинает действовать. Он поступает так, как требует его желание, выплеснувшееся из заповедника внутренней нормы.

Оттого, что в человеке раскрепощаются иные нормы поведения, он становится социально опасным. В том же Чикатило бушевали незримые психологические отклонения, но убивал-то он по-настоящему. Поэтому все эти внутренние нормы должны находиться под очень жестким контролем.

Виктимный человек, жертва, реже всего подвержен влиянию внутренней психологической реальности, в которой нормой является жертвенность. Но понятия жертвенности бывают разные. Бывает жертвенность высокая — во имя идеи, страны, дела, любимой женщины и т. д. А у виктимного человека жертвенность во имя непонятно чего. Он, как правило, является носителем комплекса раба. Рабская психология: подневольный труд, таскание на себе ярма. Особенно хорошо этот феномен известен полицейским психологам. Когда банда Басаева захватила больницу в Буденновске, там ярко проявился феномен, когда заложники начинают ассоциировать себя со своими захватчиками, психологически становятся с ними одним целым и воспринимают тех людей, которые пытаются их освободить, как врагов. Когда по телевизору показывали репортажи, то зрители видели, как идет женщина с ребенком на руках. Она была заложницей. Идет, плачет и на милицию и спецназ, которые пытаются убрать ее подальше, кидается чуть ли не с кулаками. Она кричит: «Что вы делаете! Они нас хлебом кормили, а вы стреляете».

Уже не учитывается, что банда взяла их в заложники, угрожала их жизням, а тот маленький нюанс, что им дали хлеб, чтобы они могли утолить голод, воспринимается как милость. В экстремальной ситуации психология человека меняется удивительно. Комплекс раба проявляется потому, что иная реальность начинает доминировать и заставляет чувствовать себя жертвой. Комплекс раба выглядит так: он готов внешне смиренно нести свою жертвенность. А внутри себя, в том тайном мире, в котором обитает в данный момент, испытывает чуть ли не сексуальное удовольствие от возможности пожалеть себя. Ах, какой я несчастный и как мне себя жалко! Таковы особенности психотипа человека-жертвы.

Во внешнем проявлении человек-жертва может выглядеть так, что и в голову не придет причислять его к виктимному психотипу, хотя его можно распознать по взгляду, манере поведения, определенным внешним психологическим признакам. Выше говорилось, что ощущение психотипа человека-жертвы — это как засасывающая пустота. В него проваливаешься.

Вот как происходила тренировка в одной из групп в Прибалтике. Работа в паре. Я встал напротив партнерши, которую звали, предположим, Вера. Она соединила подушечки информационных пальцев (мизинцев и безымянных). От них мысленно протянула лучики ко мне. Мне нужно было трансформировать себя во все состояния психотипов поочередно. Первый психотип — человек-жертва. Какие ощущения возникают?

В. Я уже не чувствую сопротивления от вас, нет больше отражения импульсов моих информационных пальцев. Появляется чувство пустоты, провала, хотя глазами я вижу живого реального человека.

Следующий психотип — охотник. Повторяем ту же работу, что и в первом случае, только ощущения возникают другие.

В. Странно, немного отталкивает. Если сначала только импульсы отражались, то теперь меня отталкивает.

Если в первом случае человек-жертва втягивает в себя, вы ощущаете провал, то второй психотип — охотник — проявляется в ощущениях как отталкивающий.

Следующий психотип — монах-мыслитель. Повторяем те же действия. Каковы ощущения?

В. Словно в стенку уперлась… Меня не отталкивает, я не проваливаюсь никуда, а просто упираюсь, как в стенку, и не могу ее преодолеть.

И последний психотип — нейтральный. Повторяем диагностическое действие.

В. Возникает ощущение, что этот психотип никак не взаимодействует со мной. Он не вызывает никаких явных переживаний, я, как воздух, протекаю сквозь него…

Отличие психотипа жертвы от нейтрального в том, что жертва тянет, втягивает в себя, а нейтральный пропускает насквозь, словно и не взаимодействует никак с вами.

Чтобы успешно работать с доминирующими психотипами, нужно научиться переводить себя из состояния одного психотипа в другой.

Для достижения состояния жертвы вам поможет образ, максимально соответствующий психотипу жертвы. Это важно сейчас, на этапе тренировок. Потом можно будет обходиться и без этого. Постараемся почувствовать, представить на уровне внутреннего переживания, что вас поставили в такое положение, когда придется тащить на себе какой-то груз. И от этого на душе становится плохо, пусто. По сути дела, человек в этом психотипе напоминает трубу, сквозь которую текут внешние обстоятельства и намерения другого партнера. При этом внимание другого человека в трубу втекает, втягивается, но нет выхода, поскольку состояние человека-жертвы предполагает, что все внешние обстоятельства, втянутые в себя, он собирает внутри и там переживает, страдает сам, стараясь свое страдание переложить на тех, кто доверчиво подставляет плечи.

А вот охотник предстает в вашем чувственном восприятии по-другому. Он ощущается как упругий, тугой шар, который все отталкивает от себя. Охотник ориентирован своим бессознательным психотипом на то, чтобы никого не подпускать близко к себе и в то же время, удерживая человека на границе зоны доступа, не отпускать его. С одной стороны, он как бы и отталкивает, а с другой — удерживает. Это может ощущаться так, будто охотник обозначил расстояние, удобное для него, и держит вас на границе. И к себе не подпускает, и уйти не дает. Возникает чувство, что вас словно окружили невидимой сеткой и не дают вырваться, держат на расстоянии, до тех пор пока силы не иссякнут и вы не прекратите сопротивление.

Монах-мыслитель в наших ощущениях воспринимается как стенка. Человек этого психотипа в себе, в своих мыслях и переживаниях. Он оценивает, анализирует и осмысливает свои переживания и ощущения. Ему почти безразлично, что происходит вокруг. Для него главное — это события внутреннего мира. Партнер монаха воспринимает это его состояние как стенку. Вы монах-мыслитель, вы внутри себя и отрешены от окружающей реальности. Но при этом в вас нет агрессивного напора охотника.

А вот нейтральный психотип наиболее точно определяется ощущением: ветер дует. Вы можете создавать на его пути любые психологические построения и конструкции, ветер их обдует и пройдет насквозь. Ветру все равно, какие конструкции стоят на его пути. Так и в деловых отношениях человек этого психотипа может оказаться невнимательным и непрактичным даже в условиях реальной выгоды. Для него более важно чувство внутренней свободы и непривязанности, возможность свободного струения, нежели остановка и необходимость скрупулезно заниматься какими-то делами.

Эти ощущения нужно смоделировать и отчетливо понять, поскольку в дальнейшей работе важно будет переходить мысленно из состояния одного психотипа в другой, чтобы ясно определить, кто перед вами и как строить отношения с данным человеком. Понимание психотипа вашего партнера, умение встроиться в него и организовать свои отношения с партнером так, чтобы использовать особенности его психотипа для достижения результата, поможет в решении жизненных проблем, облегчит путь к успеху.

Нам важно научиться дистанционно определять психотип вашего партнера и научиться встраиваться в него. Если вы понимаете, что перед вами человек-жертва, то нужно соответственно подстроиться к нему, и тогда успех во взаимоотношениях будет гарантирован. В человеке-жертве всегда сидит комплекс раба, а самое главное у раба — это скрытая ненависть к своему хозяину. Для жертвы больше всего подходит мыслитель, поскольку он не привязывает к себе, не подавляет, а позволяет находиться рядом, не требуя ничего взамен. Мало того, пребывание жертвы рядом с мыслителем создает у первого чувство относительного покоя. Именно с мыслителем жертва может наладить активный деловой или житейский контакт. Монах-мыслитель не давит, не прессует, ничего не навязывает, с ним можно взаимодействовать.

Если жертве предложить отношения с охотником, то инстинктивно она будет увиливать от него, но в то же время и поддаваться напору охотника. После этого охотнику долго приходится где-то ловить человека-жертву, чтобы решить с ним свои вопросы. Нужно понять, что психотип определяется не столько нашим сознательным восприятием, сколько чувственными возможностями подсознания. И потому жертва увиливает от общения с охотником бессознательно, часто даже не понимая истинных причин своего нежелания общаться с охотником.

Для охотника также хорош контакт с монахом-мыслителем. Он понимает, что стенку монаха не объехать, не обойти и пробить ее тоже не получится. Лучше убавить напор и поговорить размеренно, спокойно. Но, как это ни удивительно, для охотника неплох и нейтральный. Здесь получается, что охотнику приходится ловить ветер, но все же это активное действие, потребность которого заложена в самом психотипе охотника. Ветер тоже можно поймать, только не сачком, а парусом. Для охотника может быть плодотворным контакт с нейтральным, поскольку задача поймать ветер сложная и вызывает у охотника азарт и желание добиться своего во что бы то ни стало.

Соответственно, нейтральный хорош для монаха и охотника. Но нейтральный и жертва никогда не смогут наладить плодотворное сотрудничество, поскольку у жертвы вечные стенания и жалобы, а нейтральному все, как говорится, по барабану… Ему неинтересно выслушивать стенания жертвы, и, скорее всего, после недолгого контакта они разойдутся и будут избегать в дальнейшем встреч.

Психотип монах-мыслитель самый универсальный, доступный для контакта с любыми другими психотипами. Каждый находит в нем нечто важное для себя и стремится сблизиться, наладить плодотворное сотрудничество.

Итак, первый психотип — жертва — характерен внутренним ощущением провала, который втягивает в себя все окружающее, но не имеет выхода. Он словно аккумулирует в себе все, что собрал извне, и видит во всем ущемление своих прав, свобод, возможностей и т. п.

Второй психотип — охотник — старается ухватить свою добычу, подчинить ее своей воле, навязать свое видение проблем и решений и при этом не подпускает к себе. Это ощущение упругого шара, внутрь которого партнер не может прорваться.

Третий психотип — монах-мыслитель — прочная надежная стена, которая отделяет внутренний мир монаха от суетной действительности. Однако эта стена дает прибежище всем психотипам, которые вступают в контакт с монахом, за исключением такого же монаха. Этот психотип доступен для контакта с остальными. Но и между собой у монахов возможен контакт, хотя и с некоторыми оговорками. Мыслитель с мыслителем всегда найдут общий язык, если не будут покушаться на внутренние установки и приняты другого. Разумный компромисс в делах, достижение согласия без посягательств на глубинные принципиальные позиции позволит двум мыслителям найти приемлемый для обоих вариант решения. Но стоит только одному из них проявить агрессивность и попытаться как-то повлиять на оценки, которые другой считает принципиально важными, немедленно происходит замыкание. Стена отделяет мыслителей друг от друга, и продолжение диалога часто становится невозможным.

Трудно контактируют между собой жертва с жертвой. В этом парном контакте нет и не может быть движущего начала, поскольку оба виктимных человека сначала проверяют друг друга на степень жертвенности, и, когда один окажется слабее, другой тут же займет позицию охотника по отношению к нему. А если обе жертвы равнозначны по силе проявления психотипа, то вместо конструктивного диалога может получиться взаимный поток жалоб и стенаний, который не даст никаких позитивных результатов.

Сложным и малоперспективным является общение двух охотников, хотя в этом контакте конструктивного начала все же больше, чем в предыдущем случае. Они оба очень активны, и, скорее всего, сотрудничество двух охотников будет носить характер откровенной конкурентной борьбы. Для старта такое соперничество может быть полезным, а потом один должен выйти из борьбы. Но какой охотник добровольно отступит?

Вот реальный пример из жизни. Серьезная фирма. Кабинеты генерального директора и его зама расположены по обе стороны от приемной. В приемной сидит секретарша — молодая, симпатичная девица. Почему-то передняя стенка стола отсутствовала, и первое, что видели люди, входившие в приемную, — ее коленки. Мужчинам было на что посмотреть. Как только в приемной появилась секретарша, между генеральным директором и его замом словно черная кошка пробежала. Раньше они были друзьями, а тут генеральный стал подозрителен, часто придирался по пустякам, отношения с каждым днем становились все более натянутыми.

Анализ ситуации показал, что генеральный директор и его заместитель были по своему деловому психотипу охотниками. Генеральный, как и всякий нормальный мужчина, отметил для себя красоту молоденькой секретарши. Он и не думал соблазнять ее или добиваться благосклонности. Он человек жестких моральных принципов. Но бессознательно он ждал, что девочка в приемной будет смотреть на него с обожанием и подобострастием… А поскольку он человек жесткий, крутой, то в соответствии со своими внутренними установками он проявлял свое бессознательное ожидание резко. Девочка в приемной боялась его как огня, зато с замом у нее установились доброжелательные, открытые отношения. С ним девочка могла и чаю попить, и похихикать, поделиться впечатлениями, просто поговорить… Подчеркиваю, в них не было даже намека на романтическую связь.

Несколько раз генеральный выходил в приемную и видел, как его зам мило беседует с секретаршей. Он, как охотник, воспринимал эту девицу «добычей», которую должен поймать. Не в буквальном смысле, но подчинить своей «охотничьей» воле… А в жизни получалось, что девочка от него «уходила» и тянулась к заместителю. Как реагирует охотник, когда от него уходит добыча? Очень бурно! Фейерверк эмоций. А поскольку он обладал реальной властью, то мог запросто уволить своего друга или эту девочку. Но он человек разумный и умеющий контролировать свои эмоции. Поэтому держал себя в рамках, но подспудно накапливалось недовольство. Все его раздражало, и он начал замечать какие-то пустяки в поведении заместителя, которые в восприятии охотника, огорченного неудачей, могли показаться тяжкими проступками. Появились придирки, мелочные претензии и т. д.

А разрешение ситуации оказалось до смешного простым. Секретаршу пересадили в другой кабинет, подальше от глаз генерального, и теперь он видел ее, только когда вызывал к себе. В кабинете она демонстрировала дисциплинированность и подчинение. И напряжение исчезло, отношения с заместителем восстановились, ситуация благополучно разрешилась.

В приемную посадили парня-охранника, объект «охотничьей» добычи был удален, и назревавший конфликт оказался исчерпан.

На этом примере можно рассмотреть причины возникновения конфликта между двумя охотниками. Пока они находятся в одинаковых условиях — все идет неплохо. Но как только появляется жертва, объект охоты, между ними может начаться сначала скрытое, а потом и явное противостояние.

Вновь вернусь к описанию тренинга в Прибалтике. Работали с психотипами: сначала информационными пальцами мысленно касались партнера. Задача этого этапа тренинга — определить психотип партнера, а потом научиться самому подстраиваться под психотипы. Выше я уже говорил о том, какие ощущения при этом надо генерировать.

Шла работа в парах. Один из участников становился жертвой, другой — охотником. Оба чувствовали состояние своих психотипов. Уютно ли было жертве в паре с охотником? Нет!

А теперь охотник постепенно переходит в иной психотип — монах. Какие изменения в ощущениях проявляются у жертвы? Становится более уютно, мягко…

Представьте, что вы встречаетесь с человеком, который по своему психотипу — жертва. Да еще с комплексом раба. А комплекс раба — это внутренняя агрессия и бессознательно запрограммированная ненависть к возможному охотнику. Охотника еще и рядом не было, а раб внутри уже ненавидит его. Не конкретно и персонально, а отвлеченно, аморфно.

Модель такого общения: вы — руководитель, и к вам приходит посетитель с какими-то предложениями или просьбами. Если у вас доминирующий психотип жертвы, а к вам приходит охотник, как вы его примете? У вас уже существует созревшая ненависть к охотнику, а вам приходится с ним общаться… Может быть, вы и побеседуете, но результат разговора будет отрицательным, это очевидно.

Реальный пример: на региональном семинаре фирмы «Zepter» проходила встреча работников менеджерской сети с региональным директором. Дама только что говорила о том, что распространителям нужно постоянно учиться и постигать новые приемы общения, предложения своих товаров и т. д. Но когда она вернулась после собрания в кабинет, где находился руководящий состав фирмы, ей был представлен специалист по маркетинговой психологии. Неожиданно дама преобразилась. Даже не выслушав то, что ей предлагал психолог, она начала вдруг визгливо кричать, что учеба может проводиться только на добровольной основе, что специалист должен проводить тренинги бесплатно и вообще, это неперспективное занятие… Словом, она полностью противоречила своим словам, которые только что произносила на собрании менеджеров фирмы. Почему так получилось, почему разумная, деловая женщина вдруг повела себя неадекватно? А ответ прост. Психолог был ярким представителем психотипа охотника, а женщина — региональный директор — имела доминирующий психотип жертвы. И она, совершенно не вдумываясь в суть предложений и даже не выслушав их, повела себя как испуганный, загнанный в угол зверек. Она оборонялась и строила свою оборону против охотника с помощью административных запретов.

Если вы имеете дело с человеком, склонным к истерике или уже пребывающем в этом состоянии, самый лучший способ прекратить ее — оставить человека одного. Всякий истерический выплеск — это «работа на публику». Ему нужны «аплодисменты». Если это ваш начальник и он почти истерически орет на вас, ваш страх, ваше нежелание слушать его вопли воспринимается им как продолжительные бурные аплодисменты. А если истерик остался один, перед ним нет зрителей, то очень скоро истерика сойдет на нет…

Бывает, что ребенок «закатывает концерты», падает на пол, бьет ногами и т. д. Это в чистом виде истерика. Лучше всего в такой момент отвлечь его от предмета, вызвавшего такую реакцию.

Переходим к самому главному. Нужно, работая в парах, определить доминирующий на данный момент психотип партнера и подстроиться под него, то есть создать настрой, соответствующий определенному психотипу. Насколько вам это удастся, определит партнер. У него будет возникать ощущение уюта или дискомфорта, если созданный вами психотип не будет соответствовать его, доминирующему в данный момент. Причем дискомфорт может возникать обоюдный. Когда встречаются охотник и жертва, вряд ли у них появится чувство внутреннего комфорта. Вроде бы охотник должен радоваться тому, что с ним вступает в контакт жертва. На самом деле этого не происходит потому, что охотник весьма ограничен в выборе воздействия на жертву и любая победа над ней не принесет желаемого удовольствия. Другое дело, что ощущение внутреннего дискомфорта у жертвы во много раз острее, чем у охотника.

Умение подстраиваться под психотип делового или жизненного партнера способствует созданию чувства доверия между людьми и возникновению приятных ощущений.

Рассмотрим это на примере: вы обращаетесь с просьбой. Для того чтобы добиться ее выполнения, нужно подстроиться под психотип человека, к которому вы обратились. И еще нужно сделать так, чтобы исполнение просьбы вызвало у него положительные эмоции.

Участник тренинга играет роль охотника. К этому психотипу хорошо подходит монах. Поэтому партнер создает ощущение психотипа монаха. Если первый останется охотником, а партнер — монахом, между ними возникнет связь.

Ощущение психотипа монаха — это крепкая, прочная стенка. Партнер как бы раскрывает эту психологическую стенку и дает возможность охотнику пробраться внутрь. Это способствует появлению высокой степени доверия. А теперь он просит: дайте мне, пожалуйста, вашу ручку. Когда первый принес ручку и отдал ее партнеру, то испытал приятное чувство от того, что смог выполнить просьбу.

А теперь рассмотрим все эти невербальные действия по шагам. Охотник воспринимает монаха как ощущение упругой стены. Эта стена может быть опорой, но может и разделять. Но если в стене откроется проход, калитка, появится возможность пройти внутрь, и это будет расценено подсознанием как повышение уровня доверия. Появится чувство глубокого доверительного общения. После того как было создано доверие, звучит просьба дать ручку. Какие ощущения возникали в этот момент? У того, к кому была обращена просьба, появилось непонятно чем вызванное ощущение легкого удовольствия. Это доверие, установившееся между психотипами, трансформировалось в чувство «приятно». Согласитесь, что человеку гораздо проще выполнить чью-то просьбу, если она сопровождается внутренним удовольствием. Подстраивание психотипов во время общения и дает возможность создать внутреннее «приятно» у вашего партнера. Так можно наладить перспективные отношения и строить их на базе глубинного удовольствия.