Эффект усилий и затрат

Эффект усилий и затрат

Мы знаем, что попытки совмещать две противоречивые идеи одновременно провоцируют тревогу. Никому не нравится состояние тревоги, поэтому мы искажаем реальность и выбираем ту идею, которая представляется более удобной. Все, что требует много времени, усилий и затрат, обладает в наших глазах повышенной ценностью. Может быть, поэтому сосиски, приготовленные на костре, кажутся гораздо вкуснее, чем обычные домашние. Дорогое вино всегда вкуснее дешевого, даже если это одно и то же вино, разлитое в разные бутылки{34}. Рестораны повышают свой доход за счет дорогих блюд в меню: немногие станут заказывать блюда по самым высоким ценам, но люди предпочитают выбрать дорогую еду, которая будет стоить слегка дешевле самой дорогой{35}. Чем больше солдат гибнет на войне и чем дороже она обходится, тем быстрее мы хотим забыть, что главные причины войны на самом деле оказались ложными. Еще один важный фактор – бесповоротность решения. Люди, уже сделавшие ставки на скачках, больше уверены в том, что их лошадь победит, чем зрители, стоящие в очереди, чтобы еще только сделать свою ставку{36}. Вот почему у анонимных алкоголиков нулевая толерантность к спиртному. Сделав небольшой глоток после двух лет трезвости, он скорее склонен продолжить пьянство, потому что сам акт принятия алкоголя – бесповоротное решение – позволяет ему моментально игнорировать все знания и опыт, говорящие о пользе трезвости. Он может рассуждать рационально («Я доказал, что могу контролировать свое пьянство»), или недооценивать ущерб («Немножко вина меня не убьет»), или отрицать («Да нет, настоящим алкоголиком я никогда не был»).

В одном остроумном эксперименте студентов университета разделили на три группы и предложили тест на толкование различных слов. Группе А дали SoBe – напиток, стимулирующий мыслительную деятельность, а затем в ожидании эффекта они смотрели видео о достоинствах этого напитка. Они также заплатили 2,89 доллара за одну бутылку SoBe. Группа Б получила напиток и смотрела видео, но им сказали, что университет получил скидку и поэтому им нужно заплатить за бутылку только 89 центов. Контрольная группа не получила ни напитка, ни видео. В конечном итоге группа А с дорогим SoBe показала чуть лучшие результаты, чем контрольная. Но самое удивительное, что студенты, получившие дешевый напиток, обнаружили худшие результаты{37}. Получается, что, когда мы приписываем чему-то ценность большую, чем ее исходная величина, этот факт влияет на наши ожидания и в большой степени влияет на всю нашу жизнь.