Диагностика состояний и намерений людей по позе и жестам в процессе общения

Диагностика состояний и намерений людей по позе и жестам в процессе общения

Рекомендации по чтению языка жестов

Интенсивность (резкость и амплитуда) проявлений обычно соответствует силе испытываемых эмоций и, возможно, отношения.

Сознательно управлять всей невербаликой (чтобы себя не выдать) трудно, обычно это удается несколько минут, а затем «бдительность» теряется.

Анализировать жесты удобнее от более крупных (поворот и наклон головы и корпуса, руки как барьеры; направление носков и скрещенность ног) к мелким (мимика, ладони, рука к голове, пальцы). Считают, что части тела, расположенные ближе к голове, скорее могут давать ложную информацию и выражать симулируемые эмоции из-за того, что их легче сознательно контролировать. Более удаленные от головы части тела скорее выражают действительные эмоции и отношения.

При анализе жестов рекомендуется следующее:

• учитывать сочетание жестов, так как значения одних жестов другими могут быть усилены, ослаблены, извращены (отсюда и их разное толкование). По последовательности жестов можно проследить, какая тенденция наблюдается у человека — открывается он или закрывается, противоречат ли жесты друг к другу;

• учитывать контекст ситуации, внешние условия — как они могут влиять на невербалику, на что она направлена;

• сравнивать жесты с тем, что человек говорит: есть ли противоречия;

• отмечая, в какой момент у человека появляются жесты (слушает, обдумывает, высказывается, а также после каких элементов сообщения — главных или второстепенных), можно приблизительно судить о важности для него аргументов и то, как происходит в нем процесс расчета;

• следует стремиться к тому, чтобы партнер по общению был хорошо виден и сидел на невертящемся стуле без подлокотников;

• техника жестов позволяет не только диагностировать, но и изменять состояние и отношение партнера, строить свое поведение в соответствии с поведением других.

Изменить состояние и отношение партнера можно, изменив его позу и жесты. Для этого можно посягнуть на его территорию, изменив дистанцию общения; подняться выше (встав) и опуститься ниже (сев), дать ему предмет, попросить наклониться, показать что-нибудь в стороне или подальше от него, зайти сбоку, сзади ит.д.

Другим способом является демонстрация своей открытости: легкий наклон головы в сторону, улыбка, контакт глаз на две трети времени общения, открытые ладони и т. п.

Дозированное использование доминирующих, агрессивных и сексуальных жестов способствует раскачке партнера и может оживить затухающий контакт и усилить влияние.

Зная смысл жестов и поз, можно частично управлять и своим состоянием, просто исполняя те из них, которые нужны. Например, изображая уверенность, ее можно внутренне приобрести.

Дистанция между общающимися может показать, насколько люди желают контактировать друг с другом. Приближение к вам свидетельствует, что этот человек хочет контактировать с вами. Однако при таком сближении следует учитывать наличие у людей «интимной зоны», вторжение в которую посторонних вызывает у них дискомфорт, выделение адреналина в кровь, увеличение частоты сердечных сокращений, прилив крови к голове и мышцам, т. е. сдвиги в организме, направленные на подготовку к бегству или отпору.

Полицейские, занимающиеся допросом преступников, преднамеренно нарушают границы личной зоны, чтобы сломать их сопротивление. Руководящие работники могут использовать этот прием, чтобы получить информацию от своих подчиненных. В то же время использование этого приема при контакте с клиентами является грубой ошибкой.

Чем более интимны отношения между людьми, тем ближе они могут подходить друг к другу, не боясь вторжения в личную зону другого. С другой стороны, нового работника коллеги держат на дистанции (в деловой зоне), пока не узнают его лучше. По мере того как сотрудники лучше узнают его, эта дистанция сокращается. Имеются национальные особенности выбора дистанции общения. У японцев эта дистанция небольшая — меньше 25 см, в то время как у американцев 50-120 см. На одной из научных конференций японский ученый, стараясь улучшить взаимопонимание, все время приближался к американцу, в то время как последний, стараясь сохранить свою личную зону, все время от него отодвигался. В результате они кружились по помещению, как будто танцевали вальс.

Неудивительно, что во время переговоров между представителями Запада и Востока часто возникает атмосфера недоверия. Европеец или американец говорит об азиатах, что те агрессивны и фамильярны, а азиаты утверждают, что европейцы и американцы холодны и официальны.