ХЧ и холодные звонки(2): поиск информации
Таким образом, наш продавец с успехом получил доступ к актуальному менеджеру по закупкам. В большинстве случаев, это ведет к быстрому и простому сеансу обмена вопросами и ответами. Вам нужно то, что я продаю? А понадобится в будущем? Спасибо и до свидания.
Иногда, однако, лицо, принимающее решение, совсем не идет на контакт в плане предоставления информации и отказывается обсуждать то, чем занимается компания и что входит в ее планы. Продавец может получить очень неопределенный ответ, подобный следующему:
«Да, иногда мы получаем заказы на обучение, но я не готов сказать ничего больше. Если Вы пришлете рекламные материалы…»
Цель нашего продавца — добиться получения необходимой информации. Хочу повторить, чтобы подчеркнуть, что методы холодного чтения могут и вовсе не пригодиться. С одной стороны, они могут сработать, и Вы ничего не потеряете, если попытаетесь. Людям гораздо проще согласиться с информацией, чем ее предоставить. Поэтому наш продавец может попробовать следующий вариант Хорошей случайной догадки:
«Я понимаю, и я обязательно так сделаю. Но, как я понял, вы и правда проводите курсы по Java, верно? И в вашем отделе развития работает примерно около 20 человек?»
Возможно, это сможет разблокировать информацию, которую агент по продажам стремится получить:
«Да, примерно так: 15–20. Нас реструктурируют. Но я не хочу с этим связываться…»
И продавец получает информацию, за которой позвонил. Другая возможная тактика состоит в совмещении Хорошей случайной догадки и Скрытого Вопроса:
«Хорошо. Я оставлю Вас в покое. Просто я вычитал, что вы расширяете отдел R&D, и Вам потребуется укрепить Ваш внутренний потенциал по предоставлению Java. Похоже, это очень неплохо, правда?»
Если покупатель окажется очень проницательным и эффективным в качестве «блокатора», то на него это не подействует, и он отделается еще одним уклончивым ответом. С другой стороны, он также может пойти Вам на поводу и рассказать больше, чем изначально собирался:
«Да — полагаю, это хорошо для нас. Я не знаю о расширении отдела, но мы точно хотим повысить скорость Java, пора бы. Но я действительно не хочу больше об этом говорить.»
И так он подтверждает информацию, даже когда и не хочет этого делать. Вы можете сказать, что этот диалог не вполне правдоподобен. Я могу Вам ответить, что, хоть он и не вполне типичен, все же вполне возможно выдавить зерна информации таким образом. И я делал это в реальной жизни.
Резюме
До сих пор мы рассматривали «холодные звонки» и узнали, как некоторые техники холодного чтения смогут помочь в некоторых особых ситуациях. Теперь давайте рассмотрим другой контекст, в котором продавец фактически встречается с потенциальным клиентом. Техники холодного чтений, рассмотренные в этой книге, могут помочь в двух конкретных случаях, особенно интересно проявляясь во втором:
— организация встречи по поводу продаж;
— создание иллюзии знаний.
Разберемся с каждым случаем по очереди.