ХЧ и организация встречи по поводу продаж

Когда мы рассматривали Обстоятельства для проведения экстрасенсорных чтений, мы сталкивались с такими понятиями, как «Встреча и приветствие», «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества» и «Установление доверия к экстрасенсорному восприятию».

С учетом риска сообщения очевидных фактов, многие из этих методов применяются в равной степени хорошо в контексте продаж, да и многих других видов презентаций. Просто нужно немного адаптировать техники.

Представляю наше следующее обобщение контекста:

Игроки: Продавец, Перспектива.

Контекст: Начало первой встречи по поводу продаж.

Главная цель: восприниматься как человек, с которым хочется иметь дело и которые предоставляет действительно полезные продукты или услуги.

Самая первая техника Подготовки была «Встреча и приветствие», и я особенно подчеркну ссылку на «ментальный сценарий». Применяются одни и те же основные правила, будь Вы продавцом или экстрасенсом.

Чем лучше у Вас получается принимать людей, помогать им расслабиться, тем больший к Вам придет успех. Все, что необходимо продавцу, это подходящий ментальный сценарий подобный тому, что я представил в следующем примере:

«Я играю честно, Вы играете честно. Мы сможем многое почерпнуть для себя из совместной работы.»

Следующая техника Подготовки называется «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества», и продавец может ее использовать. Продавцу невыгодно работать с пассивным клиентом, который даже не открывает рта. Гораздо лучше поощрять клиента говорить о своих потребностях, желаниях и стремлениях с тем, чтобы продавец смог подстроить свою стратегию продажи в соответствие с потребностями клиента. Это поможет ему позиционировать свой товар или услугу как наиболее подходящий вариант для этого конкретного случая. В контексте экстрасенсорики, «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества» означает примерно следующее:

«Я не всегда обязательно знаю, что карты пытаются сказать. Иногда это не так уж точно, подобно туману. Так что конкретное значение будет понятнее для тебя, чем для меня! Так что помни об этом, хорошо?»

По версии продавца это может звучать примерно так:

«Очевидно я проделал некоторую работу по изучению предмета, но я не претендую на звание эксперта в вашей сфере деятельности. Поэтому для начала я хочу узнать некоторые детали. Возможно, затем я захочу обсудить некоторые варианты, а потом прийти к общему выводу. Поэтому, для начала, я хочу спросить…»

Это та же самая техника, что использовалась для достижения одинаковых целей, но была несколько исправлена формулировка. Тем не менее, эта версия недостаточно хороша.

Любой человек особенно восприимчив к следующим звукам: их имени и слова «Вы». И переход с «Вы» на «Мы» является аккуратной помощью подсознания в построении хороших отношений. Поэтому еще лучшим вариантом для продавца было бы:

«Возможно, сперва, Ларри, Вы бы могли немного рассказать о том, как обстоят дела сейчас и чего Вы намерены достичь. Затем предлагаю обсудить варианты, которые Мы можем разработать вместе в соответствии с этим. Поэтому для начала можете просто рассказать мне…»

Гораздо лучше!

Следующая техника, которую мы рассмотрим, называется «Установление уютной атмосферы». В контексте встречи по вопросам продаж, это звучит как «Установление атмосферы, способствующей продажам». Если продавец приходит к клиенту, как обычно и бывает, то у него ограничены возможности в установлении атмосферы. И все же здесь могут пригодиться умения холодного чтения. Когда люди приходят на встречи, они, как правило, сразу швыряют их портфелю на стол прямо между ними и другим человеком, потом достают ноутбук, ежедневник, пачку рекламных материалов и так далее. Это создает ненужный нам физический барьер, «психологическую стену» между ними и тем человеком, с которым они встречаются.

Это препятствует установлению контакта. Следовательно, нашему продавцу стоит следовать как можно меньше предметов между собой и предполагаемым покупателем — не рекомендуется даже чашка кофе! Можно даже, используя простую технику визуализации, представить себе линию, идущую от сердца продавца к сердцу человека, с которым он работает и убедиться, чтобы этой линии ничего не препятствовало и не стояло на ее пути.

Если продавец пригласил потенциального клиента на территорию своей компании, то у него гораздо больше возможностей для «Создания атмосферы, способствующей продажам». Он (или компания, на которую он работает) даже может обустроить торговый зал, специально предназначенный для того, чтобы лучше проводить встречи по торговым вопросам. Это очень хорошая идея, но, к сожалению, не все компании потрудились ее реализовать. Какие же факторы стоит учитывать при обустройстве такого помещения? Вот некоторые предложения:

— Устранение отвлекающих объектов и звуков. Допустимы окна, пропускающие дневной свет. Не рекомендуются окна, что демонстрируют открытый офис, включая клерков, которые закидывают ноги на рабочий стол и людей, кричащих на копировальный аппарат. Там должен быть телефон, установленный только на исходящие звонки.

— Стол стоит установить с одной стороны комнаты, а не в середине, чтобы люди сидели с одной стороны.

— Необходимо предоставить красивые и удобные стулья, в которых люди смогут как следует расслабиться.

— Если в наличии есть рекламные материалы, модели, образцы и др., то их стоит разместить (аккуратно) в шкафах или стеллажах и доставать по мере необходимости вместо того, чтобы все время держать их на виду. Ели они не нужны, то они только отвлекают и вносят беспорядок.

— Полезно постараться установить мягкое освещение, не делая его слишком странным или жутковатым.

— Стоит добавить некоторые элементы декора (рамки для фотографий, растения в горшках) для колорита, но не привлекающих или отвлекающих много внимания.

Во многих компаниях на стенах конференц-зала развешено наследие компании, знаки достижений и успеха. Как правило, это превращается в скучный коллаж из плакатов, вырезок со старых выставок и выцветающих пресс-релизах, застрявших в пластиковых рамах.

Если наш продавец хочет быть чуточку умнее, он выберет лишь три ключевых вывески, которые он захочет разместить на всеобщее обозрение. На стенах конференц-зала он вывесит лишь три плаката или стенда, которые передадут лишь самую необходимую информацию. Например, он может разместить соответствующую выдержку из недавнего обзора в прессе, нужным образом увеличив, и поместив в рамку хорошего качества. Как правило, нужны лишь 100 понятных, читаемых слов на каждой вывеске. Когда приходят посетители, продавец отводит их в эти комнату, и ему уже не обязательно проводить предварительное ознакомление. Достаточно лишь оставить потенциального клиента в одиночестве на минуту, например, пока продавец заваривает кофе. Клиенту ничего не останется, кроме как читать эти три стенда или плаката — может быть, даже по несколько раз. Вот так продавец уже начал гипнотизировать потенциального клиента, при этом ничего не делая!

Существует лишь одно, что обязательно должно присутствовать в комнате, отведенной для разговоров по поводу продаж — это отзывы от довольных клиентов, профессионально оформленных и написанных простым, понятным слогом. Нет ничего более убедительного, чем доказательство того, что у компании (а)много клиентов и (б) они довольны.