Мы делаем выбор не потому, что он нам нравится, а он нравится нам, потому что мы его делаем

Мы делаем выбор не потому, что он нам нравится, а он нравится нам, потому что мы его делаем

Наше подсознание делает выбор за нас. Но когда это происходит, мы этого не осознаём. Более того, нам неизвестно, как все это происходит, но при этом мы не остаемся с ощущением провала в памяти, задавая себе вопрос: «Почему я так сделал?»

Один причудливый способ, с помощью которого мы бессознательно делаем выбор, был случайно обнаружен психологами, которые устанавливали прилавок в магазине распродаж в субботу утром[68]. В пилотных исследованиях{24} они обнаружили, что покупатели оказывались склонны выбирать товары, расположенные справа.

Однако психологи не были заинтересованы заработать больше денег или даже узнать, что именно влияет на выбор покупателей. Они хотели выяснить, как покупатели узнают, что именно влияет на их выбор. Покупатели, которые согласились принять участие в исследовании, оценивали четыре пары чулок и выбирали ту, что была, по их мнению, лучшего качества. Никто из участников не заметил, что все чулки одинаковые. Как и в пилотном исследовании, большинство выбрали чулки, расположенные справа (12 % участников выбрали чулки с крайней левой стороны, при этом 40 % – с крайней правой).

Когда же испытуемых спросили, почему их выбор пал на определенную пару чулок, они не говорили, что склонны выбирать вещи, находящиеся по правую руку, и не утверждали, что не знают, почему так сделали. Они указывали на ткань, эластичность и так далее. Когда исследователи прямо спросили покупателей, повлияло ли расположение товара на их выбор, все не только отвергли такую вероятность, но и смотрели на интервьюера как на сумасшедшего. (За одним исключением – и это был студент-психолог.)

Наше представление о сознательном выборе, который мы делаем, не имеет такой непосредственной связи с реальным принятием решения, как мы могли бы предположить. Бессознательное использует странные методы, чтобы заставить нас сделать выбор. Роль сознания состоит в том, чтобы предложить правдоподобное объяснение тому, как мы принимаем решение. Это все равно что наш выбор объяснял бы кто-то другой (с таким же отсутствием информации о том, как мы на деле принимаем решение).