Мы делаем то, что, как нам кажется, делают другие

Мы делаем то, что, как нам кажется, делают другие

Мы можем предвидеть действия других людей, только если представляем себе правила, которые управляют их поведением. Но те же правила, которые управляют поведением других людей, влияют и на наши поступки. Если мы знаем правила, которые влияют на наше поведение, мы также должны знать, что движет другими людьми. Однако, несмотря на это, правила, которыми мы пользуемся для своих прогнозов и с помощью которых пытаемся изменять поведение других людей, часто бывают ошибочными: иногда настолько, что приводят к результатам, прямо противоположным нашим исходным намерениям.

В Аризоне есть замечательный национальный парк – знаменитый «Окаменелый лес». Многие годы минералы откладывали органические материалы в древесине, и лес буквально превратился в камень. Он выглядит настолько странно, что посетители забирают сувениры себе на память. Администрация парка, раздраженная тем, что туристы уносят до 14 тонн кусков ископаемого леса в год, поставили знаки, пытаясь остановить вандалов. Однако исследователи предположили, что эти знаки, сообщающие туристам о том, какое огромное количество камней было украдено, «даже по маленькому камешку», оказались совершенно бесполезными.

У них была теория: аналогично тому, как мы непроизвольно подражаем другим, в серьезных вопросах мы также находимся под влиянием собственных представлений о поведении людей. По этой теории знаки, сообщающие туристам, что другие посетители парка воруют камни, только увеличивают количество воришек. Кампании по предотвращению самоубийств, программы для лечения пищевых расстройств, образовательные кампании по профилактике алкоголизма сообщают целевой аудитории о большом количестве суицидов, анорексии и пьянстве среди подростков. И такие кампании производят совсем не тот эффект, которого добивались их создатели, а эта теория может объяснить почему.

Итак, чтобы проверить свою теорию, исследователи положили куски окаменелой древесины на самые ходовые тропки в парке и поместили там различные указатели[22]. Один из этих указателей гласил: «Пожалуйста, не выносите окаменелую древесину из парка». На другом было написано: «Многие посетители унесли куски окаменелой древесины из парка, изменив естественную природу “Окаменелого леса”», плакат дополнялся фотографиями трех туристов, собирающих сувениры.

На тропах без указателей было украдено 3 % камней. Когда посетителей просили не брать древесину без упоминания того, что это делают другие, воровство было минимальным, ниже 2 %. Но когда знаки сообщали туристам о том, какой ущерб был нанесен другими (как это было на прежних плакатах в парке), уровень воровства существенно поднимался – до 8 %.