Такие разные манипуляции, такие разные манипуляторы
Такие разные манипуляции, такие разные манипуляторы
Если мы расшифруем, какие средства образуют это самое «скрытое воздействие», то список получится исключительно разноплановый и разнообразный: когда-то качественная пристройка и ведение, использование заведомо выигрышной стратегии, игра на слабостях партнера, выигрыш в скорости, отвлечение внимания, привлечение внимания не туда, аккуратные или смелые интерпретации - и другие техники, которые обычно считаются допустимыми в разумных рамках, а иногда, при красивом и мастерском использовании, вызывают и одобрение, и восхищение.
• Надеемся, что из этой книги вы взяли в свою жизнь более десятка таких хорошо работающих тонких техник.
Другое дело, что большая часть манипуляций строится за счет обмана, подтасовки тезисов, применения явно запрещенных приемов, и именно поэтому слово имеет в обыденном словоупотреблении явно негативный оттенок. Как правило, по жизни «манипуляцией» называют не всякую, а только не очень ловкую манипуляцию: ту, которую заметили и которая вызвала пусть небольшой, но протест.
• Ведусь, но замечаю, что ведусь, и злюсь, что ведусь!
Мастерская манипуляция протестов не вызывает, более того, обычно она проводится так, что все только довольны.
• И волки сыты, и овцы целы, и пастух съеден.
В небольшом исследовании, которое мы проводили, мы представили людям разного возраста и профессий следующую типологию скрытых воздействий и попросили дать именные ярлыки.
Что получили? Если кто-то действует против интересов другого и делает это грубо, его так же грубо и назвали:
ГАД. Другое отношение было выражено тому, кто делает это мастерски, красиво и ловко, - восхищенное: «ЗАРАЗА!» («Ну, ты зараза!») Кто скрыто воздействует на меня ради меня же, но делает это грубо и неловко, получил звание ВАЛЕНКА. Если то же самое делается мастерски, ловко и красиво, автор таких манипуляций единодушно получил звание МАСТЕР.
• Как минимум как-то не вызывало споров то, что манипуляции не сводятся к позиции «Выиграл Я - пусть проиграешь ты!»… Почему, собственно, только так?
Да!Да!Да! Отношения без манипуляций и полностью чистые - скучны!Согласен полностью! Они стабильны, честны, они очень прочны! Но - скучны. Манипуляции хорошие - это игры. Это игры, в которые мужчина и женщина охотно играют, передавая инициативу, именно передавая, а не отбирая. И тогда это красиво смотрится, это приятно обоим, и это игра, в которой выигрывают оба, причем всегда. Да, в такие игры играют сильные люди, люди опытные и красивые, что часто одно и то же. Еще в такие игры играют люди, которые друг другу просто доверяют. Верят, если хотите. Верят, что на такую игру не получишь выстрел в душу, не получишь укол, смешок…
Бывают манипуляции злые, встречаются беззлобные, привлекают сильные и добрые. Обыграть человека во имя его интересов - это не пустой парадокс, а глубокая правда жизни. Манипуляции мудрого педагога направлены во благо воспитанников, как и манипуляции психотерапевта делаются им для пользы клиента.
• В качестве примера - исследование Марии Виллас и Боас Боуэн, в котором авторы, анализируя психотерапевтический сеанс основателя гуманистического подхода в психологии Карла Роджерса, отмечают его отход от декларируемого им недирективного подхода и использование им небольших манипуляций - естественно, во благо клиента (Миф о недирективности: сеанс с Джил» / Журнал практического психолога, 1998. - № 1.)
Хороший руководитель умеет играть и на честолюбии сотрудников: «Вы же у меня - талантливые!», и на подначке: «Не рассказывай мне, что ты с этим не справишься!», и использовать присоединение: «Мы с тобой это сумеем!», в результате же сотрудники даже с низкой самооценкой начинают верить в свои силы. • Хорошо?
Порядочные и эффективные люди осознанно используют манипуляции в разных ситуациях. Чаще всего это:
• защитная мера, достойный ответ неприемлемым манипуляциям со стороны,
• безобидные уловки и хитрости, традиционно принятые в некоторых сообществах и отношениях (например, стандарт рекламной деятельности, стандарт воспитательного процесса, межличностные игры женщин и мужчин, детей и родителей),
• средство развлечения в отношениях уверенных в себе людей,
• средства повышения эффективности управления своими сотрудниками в серьезном бизнесе, когда конечный результат существенно важнее временных личностных напряжений,
• дела повышенной социальной значимости (воспитательная работа с трудными подростками, продвижение особо значимых социальных проектов, работа спецслужб).
Успешный человек умеет не вестись на манипуляции и пресекать грубые, но с удовольствием играет в игру под названием жизнь. Не надо только заигрываться. Одинаково глупо и манипулировать всегда и всеми, и пояснять каждый свой чих, выражение скепсиса и улыбку, чтобы, не дай бог, не допустить даже неосознанную манипуляцию.
Женщины действительно больше склонны к манипуляциям как к единственному способу противостояния мужской властности и агрессии. У нас в офисе только мужчины могут уйти в запой, потому что сорвалась сделка, или с похмелья не выйти на работу, только вы, любимые, можете метать в стену мобильники, чтобы показать, что «в гневе я страшен». В манипуляциях труднее встретить достойного соперника-мужчину, в этом мы априори слабее. Зато уж если встретишь, не знаешь, радоваться или огорчаться.
Порядочные и ответственные люди, используя
манипуляции, делают это красиво и не против
интересов партнера, а в общих интересах.
А у меня, например, проблема обратная: моя жена НЕ ХОЧЕТ манипулировать мной, регулярно капая мне на мозги, типа, «вбей гвоздь». Она считает, что если она когда-то мимоходом упомянула про этот гвоздь, то я как 100% адекватный человек сам должен вспомнить о нем в нужный момент. Но я-то не такой, и в таких вопросах мною нужно манипулировать!
Задачник: «Операция «Колье»
Милая дама с состоятельным другом оказалась (почти случайно) в ювелирном отделе, где ее внимание привлекло роскошное колье. Она его хочет. Как ей воспользоваться кошельком ее состоятельного друга?
• Обстоятельства: отношения теплые и близкие, время на операцию «колье» - пара минут.
Ваши решения?
Ответник раз
Деловито-суховатое требование «Мне нужен твой бумажник» - не самый надежный вариант. Может быть, сейчас ее друг с зеленью расстанется, но большого энтузиазма у него эта ситуация не вызовет. Что, заглядывая в будущее, неперспективно. Если милая дама ценит изящный стиль, знает заморочки партнера и умеет пользоваться своими телесными ресурсами, она (практически не задумываясь) сконструирует, возможно, нечто такое:
«Дорогой, как ты считаешь (пауза), это произведет (пауза) нужное впечатление (пауза) на твоих партнеров, когда завтра вечером в ресторане (пауза) я буду с тобой (пауза) в этом колье?» (И - прижаться телом, преданно глядя в глаза. Вариант: можно глядеть по-деловому, по-партнерски, но прижаться телом - обязательно.)
•Другой вариант, с более тонкой и изящной манипуляцией, приведен на с. 274.
Задачник следующий
Итак, милая дама еще раз примерила только что купленное колье, покрутилась перед зеркалом, повосхищалась собой, активно привлекая к этому немного растерянного друга, поцеловала его в щечку, взяла под руку и элегантно, покачивая бедрами в такт с его походкой, пошла с ним в другие отделы этого замечательного магазина…
Сделайте анализ используемой манипуляции, выделив основные используемые приемы и техники. Напоминаем текст, его интонации и кинестетическое оформление:
«Дорогой, как ты считаешь (пауза), это произведет (пауза) нужное впечатление (пауза) на твоих партнеров, когда завтра вечером в ресторане (пауза) я буду с тобой (пауза) в этом колье?» (И - прижаться телом, преданно глядя в глаза. Вариант: можно глядеть по-деловому, по-партнерски, но прижаться телом - обязательно.)
Ответник два
«Дорогой…» Если это заякоренно приятное обращение, то функцию привлечения внимания оно уже начинает выполнять.
«Как ты считаешь (пауза)…» Одновременно: знак уважения, переключение внимания и втягивание. Знак уважения: обращение к его мнению как очень важному в данном вопросе. Переключение внимания: из ситуации покупки перенос собеседника в ситуацию, которую надо продумывать. Втягивание: засунули в богатую ситуацию, которую обдумывать интересно и долго. Пауза, усиливая, всему этому способствовала.
• Итого: от собственно денег и кошелька внимание вроде бы отвлекли…
«Это произведет… (пауза) нужное впечатление (акцент, пауза) на твоих партнеров?» Центр фразы - «нужное впечатление», подчеркнутое акцентом и обрамленное двумя паузами. Лукавое слово «нужное», емкое и пустое одновременно, дает возможность мужчине и задуматься, а какое оно, это «нужное» (для его партнеров) впечатление, и наполнить его тем, что ему самому хочется.
• Прием «лукавые емкости».
«Когда завтра вечером в ресторане (пауза) я буду с тобой (пауза) в этом колье?» (И - прижаться телом, преданно глядя в глаза. Вариант: можно глядеть по-деловому, по-партнерски, но прижаться телом - обязательно.)
Самое спорное и главное аккуратно убрали в придаточное предложение, как вроде бы само собой разумеющееся, - прием 25-го кадра. Вместо более привычной, но очень условной формулировки «Если завтра вечером…», поставили практически утвердительное «Когда завтра вечером…», привлекли внимание к вкусному «я буду с тобой» и прицепили к нему «в этом колье».
• «Прижаться телом» с мгновенной переключкой на кинесте-тику и богатством ассоциаций вводит мужчину в транс, после чего единственное, на что он способен, - вынуть кошелек. Что и требовалось доказать.
Элегантно, однако! Можете, кстати, прикинуть: сколько долларов было заработано нашей милой дамой за одну минуту только на хорошем знании психологии? Окупается, да?
Ответник три
«Милый, мне это колье так нравится!… Можно, я тебя попрошу: вот если ты когда-нибудь захочешь сделать мне подарок, например, на день рождения, ты мне купишь что-нибудь похожее?»
• Не так хищно, не так результативно, но гораздо добрее и более бережно к мужчине и его кошельку. Позиция скорее «Выиграл-выиграл», хотя - все равно манипуляция!
Разведчик, если он оказывается в средоточии важнейших событий, должен быть человеком бесконечно эмоциональным, даже чувственным - сродни актеру, но при этом эмоции обязаны быть в конечном счете подчинены логике, жестокой и четкой.