Второй этап преобразования: действие – отделяйте ваше мнение от вопроса

Второй этап преобразования: действие – отделяйте ваше мнение от вопроса

При перефразировании наводящего вопроса первая сложность заключается в том, чтобы понять, что вы хотите сообщить. Помните, что наводящий вопрос состоит из двух отдельных частей: мнения и вопроса. У вас может быть желание выразить их обе или только одну из них.

Иногда, когда ставки не высоки, и вам не нужно мнение другого человека, вы захотите выразить только свое мнение: «Я думаю, что ландшафтные дизайнеры прекрасно выполнили свою работу», «По-моему, актерская игра в этой пьесе была великолепной», «Мне кажется, что мне больше идет короткая стрижка». В других случаях у вас, возможно, возникнет желание продолжить выражение своего мнения просьбой о том, чтобы другой человек высказал свою точку зрения. Можно сделать это в форме открытого вопроса («По-моему, этот вишневый пирог очень вкусный. А ты что думаешь?») или закрытого («Мне кажется, что первое предложение звучит заманчивее всего. Вы согласны?»).

Оба эти варианта менее проблематичны, чем использование наводящего вопроса (типа «Ты не думаешь, что первое предложение звучит заманчивее всего?»). Однако если вам нужен абсолютно беспристрастный ответ, мы рекомендуем вообще опустить ваше мнение и сразу же перейти к вопросу. После того как вы скажете кому-то, что думаете, он может посчитать неловкостью выражать другое мнение. Это особенно характерно для ситуаций, когда ваше мнение имеет большой вес. Если вы скажете своему подчиненному, что вам нравится первое предложение, он может не решиться сказать вам, что отдает предпочтение третьему. В этом случае вам лучше спросить: «Какое из этих предложений, по вашему мнению, звучит заманчивее всего?» (закрытый вопрос) или «Что вы думаете об этих предложениях?» (открытый вопрос).

В таблице 6.1 представлены пять разных примеров наводящих вопросов и вариантов их перефразирования в виде мнений, закрытых вопросов и открытых вопросов. Выбор подходящего варианта зависит от того, в каком контексте происходит разговор; с каким человеком вы разговариваете; какую тему обсуждаете; и что предпочитаете лично вы.

Таблица 6.1. Примеры формулировок для перефразирования наводящих вопросов

Наводящий вопрос 1: «Разве не будет здорово провести семинар для руководителей в моем доме на побережье?»

Мнение: «Мне кажется, что было бы здорово провести семинар для руководителей в моем доме на побережье».

Уточняющий вопрос: «Ты согласен?» или «Что ты думаешь по этому поводу?»

Закрытый вопрос: «Тебе не кажется, что это хорошая идея – провести семинар для руководителей в моем доме на побережье?»

Открытый вопрос: «Где, по твоему мнению, мы могли бы провести семинар для руководителей?»

Наводящий вопрос 2: «Наш новый веб-сайт слишком запутанный, верно?»

Мнение: «Мне кажется, что наш новый веб-сайт слишком запутанный».

Уточняющий вопрос: «Ты согласен или нет?» или «Что ты думаешь?»

Закрытый вопрос: «Как тебе кажется, наш новый веб-сайт слишком запутанный, слишком простой или такой как надо?»

Открытый вопрос: «Что ты думаешь о нашем новом веб-сайте?»

Наводящий вопрос 3: «Это лекарство хорошо на вас действует, не так ли?»

Мнение: «Если посмотреть вашу историю болезни, то, похоже, это лекарство хорошо на вас действует».

Уточняющий вопрос: «Это так?» или «Я ничего не упустил?»

Закрытый вопрос: «Это лекарство хорошо действует на вас?»

Открытый вопрос: «Как это лекарство действует на вас»

Наводящий вопрос 4: «Вы навестите нас на праздниках, да?»

Мнение: «Было бы чудесно, если бы вы навестили нас на праздниках».

Уточняющий вопрос: «Это не нарушает ваших планов?»

Закрытый вопрос: «Вы планируете навестить нас на праздниках?»

Открытый вопрос: «Какие у вас планы на праздники?»

Наводящий вопрос 5: «Ты ведь не собираешься надевать эту рубашку на бабушкин праздник?»

Мнение: «Мне кажется, было бы чудесно, если бы ты надел белую рубашку на бабушкин праздник».

Уточняющий вопрос: «У тебя есть чистая белая рубашка, которую можно надеть?» или «Что ты думаешь?»

Закрытый вопрос: «Ты собираешься переодеть рубашку, прежде чем пойти на бабушкин праздник?»

Открытый вопрос: «Что ты собираешься надеть на бабушкин праздник?»

С помощью преобразования наводящих вопросов Рикардо Гарза удалось спасти свою команду от полного краха. Когда консультант Клод Марчессолт описал ему ту модель коммуникативного поведения, которую он у него заметил, Рикардо смог понять, что его собственное поведение способствовало возникновению конфликта, а не открытого диалога. Он буквально рвался испытать новую стратегию. Он пришел к выводу, что лучше всего будет сначала высказать свое мнение, а потом задать открытый вопрос типа «Что вы думаете об этом?» или «У кого-то есть другое мнение?» или «У вас есть что добавить?».

По инициативе Рикардо Клод также провел ряд консультаций со всей группой. Менеджеры поняли, что они реагировали в большей степени на то, как говорил их руководитель, а не на содержание сказанного. Действительно, даже используя высказывания в формате «да, но…», они редко выражали несогласие с тем, что он говорил; они просто предоставляли новую информацию, которой у него не было. После того как Рикардо пообещал задавать открытые, а не наводящие вопросы, менеджеры дали обещание формулировать свои идеи, не используя «но», из-за которого их высказывания звучали как возражения или критика.

Это довольно простое изменение – от наводящих вопросов и высказываний в формате «да, но…» к открытым вопросам и прямым ответам – очень сильно изменило обстановку в группе. Освободившись от раздражения, вызванного дисфункциональным общением, они смогли направить свою энергию на то, что делали лучше всего: анализ рынка и разработку стратегии продаж. Они начали реализовывать потенциал, которым обладали как группа, превращаясь в высокоэффективную команду, использующую в полном объеме знания и навыки всех ее членов.

Вывод. Разделяя свой наводящий вопрос на две части (мнение и вопрос), вы заметно повышаете шансы на то, что одно или оба эти сообщения будут услышаны, – а это, в свою очередь, увеличивает вероятность достижения желаемого результата.

Прежде чем завершить этот раздел, мы хотим сделать вам одно предупреждение: у Рикардо не возникло серьезных проблем при преобразовании его наводящих вопросов, однако так бывает не всегда. Когда вы переходите к использованию прямых открытых или закрытых вопросов, то должны быть готовы услышать ответы, которые вам могут не понравиться. Наш опыт показывает: большинство людей предпочитает смотреть в лицо реальности, получая честные ответы, а не жить в окружении тех, кто всегда и во всем с ними соглашается. И все же вам может быть тяжело узнать, что другие люди не согласны с вами, особенно если вы предполагали обратное. Если вы не чувствуете себя готовым услышать правду по определенной теме и у вас нет веской причины ее узнавать, вы всегда можете вообще не задавать этот вопрос.