Розділ 16 Як налагодити співпрацю

отовий побитися об заклад, що власним ідеям ви довіряєте більше, ніж тим, які вам підносять на срібній тарілочці. А якщо це так, то чи розумно силоміць нав'язувати свою думку іншим людям? Чи не розумніше буде зробити припущення і дозволити їм самим дійти цього висновку?

Адольф Зельц із Філадельфії, торговий агент в автомобільному салоні та слухач одного з моїх курсів, вирішив підняти дух у групи розчарованих і дезорганізованих агентів із продажу автомобілів. Організувавши зустріч, він попросив цих людей чітко викласти, чого саме вони від нього очікують. Поки вони говорили, він записував їхні пропозиції на дошці, а потім сказав: «Я виконаю всі ваші сподівання. Тепер я хочу, щоб ви сказали мені, на що я можу розраховувати у відповідь». Пропозиції сипались одна за одною: сумлінність, чесність, ініціативність, оптимізм, командна робота, відданість роботі. Зустріч закінчилася в обстановці підйому і підтримки — один із агентів зголосився працювати чотирнадцять годин на день — і, як повідомив мені потім містер Зельц, зростання обсягів продажів було просто неймовірним.

«Люди уклали зі мною щось на кшталт моральної угоди, — розповідав містер Зельц, — і доки я виконував свої обов’язки, вони були сповнені рішучості виконувати свої. Моя зацікавленість у їхніх бажаннях і потребах стала якраз тим стимулом, якого вони потребували».

Нікому не подобається відчувати, що його примусили щось зробити чи купити. Нам набагато приємніше думати, що ми купуємо за власним бажанням і діємо згідно власних ідей. Ми любимо, коли хтось цікавиться нашими потребами, нашими побажаннями і нашими думками.

Візьмемо хоча б випадок із Юджином Вессоном. Він зазнав величезних збитків, перш ніж осягнув цю істину. Містер Вессон продавав ескізи для студії, яка створювала малюнки для стилістів і виробників тканин. Упродовж трьох років раз на тиждень він навідувався до одного з провідних стилістів Нью-Йорка. «Він ніколи не відмовляв мені в зустрічі, — розповідає містер Вессон, — але й нічого у мене не купував. Він завжди дуже уважно розглядав мої ескізи, а потім казав: „Ні, Вессоне, гадаю, сьогодні у нас нічого не вийде“.»

Після безлічі невдач містер Вессон усвідомив, що необхідно зійти зі второваного шляху, тому вирішив присвятити один вечір на тиждень вивченню методів впливу на людей. Вони мали допомогти йому виробити нові ідеї та підняти його дух.

Зрештою, містер Вессон вирішив застосувати новий підхід. Захопивши з собою декілька незавершених ескізів різних художників, він попрямував до цього стиліста. «Я хотів би, щоб ви зробили мені невеличку послугу, — сказав він. — Ось кілька незавершених ескізів. Чи не порадите мені, як нам їх краще закінчити, щоб ви могли ними скористатись?»

Стиліст деякий час розглядав ескізи, не промовивши ані слова. Нарешті він сказав: «Залиште їх мені на кілька днів, Вессоне, а потім приходьте».

Вессон повернувся через три дні, отримав кілька порад і забрав ескізи до своєї студії, де їх завершили відповідно до вказівок клієнта. Результат? Всі ескізи були прийняті.

Після того випадку цей стиліст замовив у Вессона безліч ескізів, усі вони були намальовані з урахуванням його побажань. «Я усвідомив, чому мені роками не вдавалось їх продати, — зізнався містер Вессон. — Я намагався переконати його придбати те, що вважав потрібним для нього. Але потім я повністю змінив свій підхід і запропонував йому поділитися зі мною своїми ідеями. Він так і зробив, і тепер я не мушу нічого йому продавати. Він сам купує».

Дозвольте іншій людині сприйняти вашу ідею, як свою. Це працює не лише в бізнесі та політиці, а й у сімейному житті. Пол М. Девіс із міста Талса, штат Оклахома, розповів на нашій лекції, як він застосував ці принципи:

«Ми з родиною жили в очікуванні однієї з найцікавіших туристичних подорожей у нашому житті. Я вже давно мріяв відвідати такі історичні місця, як поле бою часів Громадянської війни під Геттісбергом, Залу незалежності у Філадельфії та нашу столицю. Долина Фордж, Джеймстаун і відновлене колоніальне поселення. Вільямсбург також були у моєму списку.

У березні моя дружина Ненсі сказала, що в неї є кілька ідей щодо нашої літньої відпустки. Вона мріяла здійснити тур по західних штатах, відвідати визначні пам'ятки у Нью-Мехіко, Аризоні, Каліфорнії та Неваді. Вона мріяла про таку подорож уже кілька років. Але, вочевидь, здійснити обидві мандрівки ми не могли.

Наша донька Енн щойно закінчила курс історії США у середній школі й дуже цікавилась подіями, які вплинули на зростання нашої країни. Я запитав її, чи не хоче вона під час наступних канікул відвідати місця, про які розповідали у школі. Звичайно ж, вона хотіла.

Через два дні, коли ми всі сиділи за обіднім столом, Ненсі оголосила, що якщо ми всі не проти, то влітку краще поїхати у східні штати. Це була б дуже цікава навчальна подорож для Енн і незабутні враження для нас. Ми всі були „за“.»

Цим же самим психологічним прийомом скористався виробник рентгенівського обладнання, який хотів продати його одній із найбільших лікарень у Брукліні. Ця лікарня мала окрему прибудову, яку збирались перетворити на найкраще рентгенологічне відділення в Америці. Торгові агенти не давали проходу доктору А., який очолював це відділення, і кожен вихваляв обладнання саме своєї компанії.

Однак один із виробників вчинив мудріше, бо краще за інших умів знайти підхід до людей. Він написав доктору такого листа:

«Наше підприємство щойно розробило і завершило виготовлення нової рентгенівської апаратури. Перша партія цих апаратів має певні недоліки. Ми визнаємо це і хочемо її вдосконалити, тож були б Вам дуже вдячні, якби Ви знайшли час ознайомитися з цими апаратами і дати нам кілька порад щодо того, як ми можемо зробити так, щоб вони якомога краще слугували лікарням. Знаючи Вашу зайнятість, я буду радий надіслати за Вами машину у зручний для Вас час».

«Я був здивований, отримавши цього листа, — сказав доктор А., розповідаючи цю історію на нашій лекції. — Я був водночас здивований і задоволений. Ще ніколи виробники рентгенівського обладнання не питали моєї поради. Я відчув себе важливою персоною. Зважаючи на свою надзвичайну зайнятість, я скасував запрошення на обід, щоб ознайомитись з обладнанням. Що більше я його вивчав, то більше воно мені подобалося. Ніхто не намагався продати мені це обладнання. Я відчував, що ідея придбати його для нашої лікарні — моя власна. Тож, оцінивши високу якість апаратури, я наказав замовити саме її».

В оповіданні «Впевненість у своїх силах» Ральф Волдо Емерсон стверджує: «У кожній роботі генія ми впізнаємо власні знехтувані думки; вони повертаються до нас уже як супутники чужої величі».

За часів президентства Вудро Вільсона полковник Едвард М. Хаус мав величезний вплив у вирішенні національних та міжнародних питань. Вільсон радше звертався за конфіденційними рекомендаціями та порадами до полковника Хауса, ніж до членів свого власного кабінету.

Якими методами користувався полковник, щоб впливати на президента? На щастя, ми це знаємо з його власних слів. Хаус відкрив цю таємницю Артуру Д. Ховдену Сміту, який опублікував інтерв'ю з ним на сторінках газети «Сетедей Івнінг Пост».

«Познайомившись з президентом ближче, — розповідав Хаус, — я зрозумів, що найкращий спосіб привернути його увагу до якоїсь ідеї — це поселити її мимохідь у його голові, щоб зацікавити його і змусити думати, що ця ідея належить саме йому. Вперше це вийшло випадково. Під час мого візиту до президента в Білий дім я запропонував йому певний політичний хід, який, як мені здалось, він зустрів без захоплення. Та через кілька днів за обіднім столом я здивовано почув, як він вихваляється моєю пропозицією як своєю власною».

Чи перервав Хаус президента зі словами: «Це не ваша ідея, а моя»? Звичайно ж, ні. Тільки не Хаус. Він був дуже розумним. Він не переймався визнанням своїх заслуг. Йому потрібні були результати. Тож Хаус вирішив не наполягати на тому, що ця ідея належить саме йому. Ба більше, він навіть публічно похвалив президента за цю ідею.

Давайте не будемо забувати, що люди, з якими ми щодня зустрічаємось, мають риси характеру, подібні до Вудро Вільсона. Так що сміливо застосовуйте техніку полковника Хауса.

Один чоловік із прекрасної канадської провінції Нью-Брансуїк застосував цю техніку до мене і завоював мою прихильність. На той час я збирався відвідати Нью-Брансуїк, щоб порибалити і поплавати на каное. Тож я надіслав листи кільком туристичним агентствам, сподіваючись отримати необхідну інформацію. Мабуть, моє ім'я та адреса потрапили до якогось списку розсилки, тому що мене негайно засипали десятками листів, буклетів і рекламних листівок. Я був розгублений і не знав, на чому зупинити свій вибір. Але власник одного табору зробив розумну річ. Він надіслав мені імена та телефони кількох людей із Нью-Йорка, які зупинялись у його таборі, й запропонував зателефонувати їм і самому запитати про умови в його таборі.

На свій подив, у списку я знайшов свого знайомого. Я зв'язався з ним, розпитав про його враження і відразу по закінченні розмови повідомив агенту про дату мого приїзду.

Всі інші намагались продати мені свої послуги, але тільки один дозволив мені укласти угоду самому. Саме цей підхід до справи виявився виграшним.

Двадцять п'ять століть тому китайський мудрець Лао-цзи висловив думку, яка може стати в пригоді читачам цієї книжки:

«Причина, з якої річки та моря отримують води сотень гірських потоків, полягає в тому, що вони розташовані нижче гір. Саме тому вони здатні володарювати над усіма гірськими потоками. Так і мудрець, бажаючи бути над людьми, ставить себе нижче від них; бажаючи бути попереду, стає позаду. І хоча його місце над людьми, вони не відчувають його ваги; хоча його місце перед ними, вони не вважають це за образу».

Дозвольте іншим людям відчути, що ваша ідея належить саме їм.