Розділ 12 Як швидко привернути до себе людей

стояв у черзі, щоб відправити замовного листа, на пошті на розі 33-ї вулиці та 8-ї авеню в Нью-Йорку. З усього було видно, що поштовий клерк нудився на своїй роботі. Зважування конвертів, продаж марок, відраховування решти, виписування квитанцій — одна й та сама монотонна, нудна робота з року в рік. Тож я подумав: «Треба спробувати привернути до себе цього хлопця. Вочевидь, для цього мені необхідно сказати йому щось приємне, але не про себе, а про нього». Потім я запитав себе: «Що в ньому є такого, що може викликати моє щире захоплення?» Часом на це питання не так-то й легко знайти відповідь, особливо коли йдеться про незнайомих людей, але в цьому випадку це було неважко. Я одразу побачив дещо, чим щиро замилувався.

Тож коли цей клерк зважував мій конверт, я мрійливо вимовив: «Хотів би я мати таке чудове волосся, як у вас».

Клерк здивовано поглянув на мене. Його обличчя осяяла посмішка. «Та що ви, воно вже не таке гарне, як раніше», — скромно відповів він. Я запевнив його, що, можливо, воно й дещо втратило свою колишню красу, та все одно має чарівний вигляд. Клерк був дуже задоволений. Ми з ним мило побазікали, і останнє, що він мені промовив, було: «Моє волосся багатьом подобається».

Можу закластися, що коли хлопець ішов на обід, він був на сьомому небі від щастя, а прийшовши додому ввечері, він розповів про цей випадок дружині. Тримаю парі, що він поглянув на себе у дзеркало і сказав: «Ну що за чудова чуприна».

Коли якось я розповів цю історію на лекції, один зі слухачів запитав мене: «А що вам від нього було потрібно?»

Що мені було від нього треба?! Що я хотів від нього отримати?!

Якщо ми такі настільки егоїстичні, що не можемо поділитися з іншими дещицею щастя і щиро визнати їх достоїнства, не очікуючи дістати щось натомість, якщо наша душа не більша за дичку з кислицями, то не дивно, що нас очікує невдача, на яку ми заслуговуємо.

Хоча ні, я і справді хотів дещо отримати від того хлопця — дещо безцінне, і я це отримав. Це було відчуття, що я зробив щось приємне для нього, хоча у нього не було можливості зробити щось для мене у відповідь. Це відчуття ще надовго залишається у вашій пам'яті після того, як сама подія вже минула.

Існує один найважливіший закон людської поведінки. Дотримуючись його, ми ніколи не потрапимо в халепу, знайдемо багато друзів і покращимо наше життя. Ось цей закон: Завжди давай іншій людині відчути свою значимість. Професор Джон Дьюї, як ми вже згадували, вважав, що бажання бути значимим — найважливіше прагнення людської натури; а професор Вільям Джеймс наголошував: «Найважливіша риса людської натури — це прагнення бути визнаним». Тож саме це прагнення відрізняє нас від тварин і лежить в основі цивілізації.

Філософи упродовж тисячоліть розмірковували над законами людських стосунків, і вивели одне-єдине, але важливе правило. Воно старе, як світ. Саме цьому вчив Заратустра у Персії своїх послідовників. Двадцять чотири століття тому Конфуцій проповідував це в Китаї. Засновник даосизму Лао-цзи навчав цієї істини своїх учнів у долині Хань. Будда проповідував її на березі священного Гангу за п'ятсот років до народження Христа. Священні книги індуїзму вчили законам людських стосунків ще за тисячу років до того, як Ісус почав проповідувати їх серед кам'янистих пагорбів Іудеї. Саме йому вдалось підсумувати їх у єдиній думці — чи не найважливішій у світі: «Як хочете, щоб вам люди чинили, так і ви чиніть із ними».

Вам потрібне схвалення тих, із ким ви контактуєте. Ви хочете визнання власних чеснот. Вам потрібне відчуття, що ви чогось варті у вашому маленькому світі. Ви не хочете слухати дешеву брехню, але палко прагнете щирого визнання. Вам хочеться, щоб ваші друзі та колеги були, як сказав Чарльз Шваб, «щирими у своєму ставленні до вас і щедрими на похвалу». Усім нам цього хочеться.

Тож давайте дотримуватись золотого правила і чинити з людьми так, як ми хочемо, щоб вони чинили з нами.

Як? Коли? Де? Відповідь: повсякчас і повсюди.

На одній із наших лекцій Девід Дж. Сміт із міста O-Клер, штат Вісконсін, розповів, як йому вдалось залагодити делікатну ситуацію, коли його попросили попрацювати у буфеті на благодійному концерті.

«У вечір концерту я приїхав у парк і побачив біля намету із продуктами двох літніх леді у дуже поганому гуморі. Було очевидно, що кожна з них вважала відповідальною за роботу буфету саме себе. Доки я стояв, розмірковуючи, що ж мені робити, з'явилась жінка — член спонсорського комітету. Вона вручила мені касовий апарат і подякувала за те, що я погодився допомогти. А потім відрекомендувала мені Роуз і Джейн як моїх помічниць і пішла.

Запало гнітюче мовчання. Усвідомлюючи, що касовий апарат був в певному сенсі символом влади, я передав його Роуз і запропонував їй працювати на касі, пояснюючи це тим, що навряд чи зможу правильно рахувати гроші. Потім я попросив Джейн показати двом підліткам, що мали продавати напої, як працює автомат із газованою водою, і запропонував їй взяти на себе відповідальність за цю частину роботи.

Той вечір пройшов чудово. Щаслива Роуз рахувала гроші, Джейн наглядала за підлітками, а я насолоджувався концертом».

Не чекайте, доки вас призначать послом Франції чи головою комітету з організації вечірок у вашому клубі, щоб скористатися цією філософією визнання. З її допомогою ви можете творити дива мало не щодня.

Якщо, наприклад, офіціантка принесе вам картопляне пюре замість замовленої картоплі фрі, давайте скажемо: «Вибачте за клопіт, але я віддаю перевагу смаженій картоплі». Швидше за все, вона відповість: «Жодних проблем» і з радістю поміняє страву, тому що ми виявили до неї повагу.

Такі короткі вирази, як «Вибачте, що турбую вас», «Чи не будете ви такі люб'язні», «Будьте ласкаві», «Прошу», «Дякую», — це маленькі прояви ввічливості, які подібно до мастила змащують шестерні монотонно працюючого механізму щоденного життя і до того ж є ознакою гарних манер.

Розглянемо інший приклад. Чи читали ви коли-небудь романи Холла Кейна «Християнин», «Суддя», «Людина з острова Мен»? Його твори прочитали мільйони людей. Сам Кейн був сином коваля. За все своє життя він провчився не більше восьми років, проте помер чи не найбагатшим літератором у світі.

Ось його історія: Холл Кейн любив сонети і балади; він буквально проковтнув усі поетичні твори Данте Габріеля Росетті. Він навіть написав есе, в якому оспівував хвалу шедеврам Росетті, що вийшли з-під його пера, і надіслав копію самому Данте Габріелю. Росетті був у захваті. Напевно, він подумав: «Юнак, що так звеличує мої здібності, повинен мати неабиякий розум». Тож він запропонував синові коваля посаду свого секретаря в Лондоні. Ця подія назавжди змінила життя Холла Кейна. На своїй новій посаді він щодня зустрічався з відомими письменниками. Прислухаючись до їхніх порад і заохочений їхньою підтримкою, Кейн почав свою письменницьку кар'єру, яка піднесла його ім’я до небес.

Його дім, замок Грібо на острові Мен, став Меккою туристів із найвіддаленіших куточків світу, а залишений ним спадок налічував кілька мільйонів доларів. Однак — хтозна — можливо, він помер би бідним і нікому не відомим, якби не написав есе, в якому висловив своє захоплення видатним письменником.

Ось таку силу — вражаючу силу — має щире визнання, що йде від самого серця.

Росетті вважав себе визначною людиною. Воно й не дивно. Майже всі вважають себе дуже важливими.

Можливо, життя багатьох людей могло б скластися інакше, якби хтось змусив їх почуватися значимими. Рональд Дж. Роуленд, інструктор нашого курсу в Каліфорнії, працює викладачем малювання і праці. Він написав нам про студента на ім’я Кріс, який навчався у групі для початківців:

«Кріс був дуже тихим, сором’язливим хлопчиною, якому бракувало впевненості в собі. Він належав до того типу студентів, які часто бувають обділені увагою, на яку заслуговують. Я також викладав у групі студентів, які вже досягли певного рівня майстерності. Навчання в цій групі стало для студентів своєрідним символом статусу та привілеїв. Право займатися в ній потрібно було заслужити.

У середу Кріс старанно працював за своїм столом. Я запитав хлопця, чи не хоче він перейти до групи вищого рівня. Жаль, що я не можу передати вам вираз, який виник на Крісовому обличчі, ті емоції, що Мало не змусили чотирнадцятирічного підлітка розплакатись.

— Хто, я, містере Роуленд? Ви вважаєте, я вже готовий?

— Так, Крісе, готовий.

Хлопець подивився на мене своїми ясними блакитними очима і з гідністю сказав: „Дякую, містере Роуленд“. Після цих слів я був змушений вийти з кімнати, щоб приховати сльози, якими сповнилися мої очі. Коли того дня Кріс вийшов із класу, здавалося, що він став на два дюйми вищим.

Кріс дав мені урок, який я ніколи не забуду, нагадавши про наше величезне бажання почуватися значимими. Щоб завжди пам'ятати це правило, я написав на плакаті великими літерами „ТИ — ВАЖЛИВИЙ“ і повісив його у класі. Цей плакат нагадує мені про важливість кожного з моїх студентів».

Істина полягає в тому, що майже всі люди, яких ви знаєте, відчувають себе у чомусь кращими за вас. Тож безпрограшний спосіб знайти шлях до їхнього серця полягає в тому, щоб дати їм зрозуміти, що ви визнаєте їхню значимість і що це визнання щире.

Згадайте слова Емерсона: «Кожна людина, котру я зустрічаю, в чомусь краща за мене, і мені є чому в неї повчитись».

Сумний бік цього явища полягає в тому, що часто ті, хто має найменше підстав пишатися своїми досягненнями, підвищують свою самооцінку голосними вигуками і бурхливим проявом почуттів, викликаючи справжню відразу. Як сказав Шекспір:

...але людина, горда людина,

Наділена хвилинною, куцою владою,

...Так колобродить, наче злая мавпа,

У Господа, у неба на виду,

Що плачуть ангели.

Я хочу розповісти вам, як ділові люди, що відвідували мої курси, застосовували на практиці засвоєні принципи і досягали приголомшливих результатів. Почнемо з історії адвоката із Коннектікута (він береже нерви родичів, тож просив не називати свого імені).

Незабаром після вступу на наші курси містер Р. разом зі своєю дружиною вирушив до Лонг-Айленд а провідати її родичів. Дружина залишила його розважати свою стару тітку, а сама побігла провідати когось із молодших родичів. Оскільки на наших наступних заняттях містеру Р. потрібно було розповісти про те, як він застосовує принципи визнання достоїнств інших людей у житті, він вирішив використати їх у бесіді з цією старенькою леді. Тож наш містер Р. озирнувся навколо в пошуках того, що могло б викликати його щире захоплення.

— Цей будинок був побудований десь у 1890 році, чи не так? — запитав він.

— Так, — відповіла старенька. — Його було побудовано саме тоді.

— Він нагадує мені будинок, у якому я народився, — продовжував далі містер Р. — Він чудово побудований. Просторий, світлий. Знаєте, тепер таких будинків уже не будують.

— Ви маєте рацію, — погодилась старенька леді. — У наш час молодь не цікавлять гарні будинки. Все, що їм потрібно, — це невеличка квартира та холодильник, перша — щоб спати, другий — щоб їсти, а час вони проводять у своїх автомобілях. Це будинок мрії, — продовжувала вона тремтячим від спогадів голосом. — Він споруджений із любов'ю. Ми з чоловіком мріяли про нього роками, перш ніж змогли побудувати. У нас навіть не було архітектора. Ми все тут спланували самі.

Потім вона повела його роздивлятися будинок, і він був щиро вражений її чудовими скарбами, котрі вона привозила з подорожей і турботливо зберігала протягом усього життя. Тут були шотландські шалі, старий англійський чайний сервіз, веджвудська порцеляна, французькі ліжка та крісла, італійські картини та шовкові завіси, що колись прикрашали якийсь французький замок.

Показавши весь будинок, тітонька повела містера Р. в гараж. Там на чурбаках стояв майже новенький «паккард».

— Мій чоловік купив цю машину незадовго до того, як пішов від мене навіки, — м'яко сказала вона. — Я жодного разу не сідала за її кермо відтоді... Ви вмієте цінувати гарні речі, тож я хочу подарувати цей автомобіль вам.

— Чому, тітонько? — вражено скрикнув містер Р. — Я ціную вашу щедрість, але не можу прийняти цей подарунок. Адже, власне кажучи, я навіть не родич вам. Крім того, в мене є нова машина, а у вас, напевне, багато більш близьких родичів, яким би дуже хотілось мати такий «паккард».

— Родичі! — вигукнула вона. — Так, у мене є родичі, які не можуть дочекатись, коли я помру, щоб загарбати цей автомобіль. Але він їм не дістанеться.

— Якщо ви не хочете його їм віддавати, то можете просто продати «паккард» продавцю вживаних автівок, — сказав містер Р.

— Продати?! — обурилася старенька. — Думаєте, я продам його? Ви думаєте, я зможу спокійно дивитись, як за кермом цієї машини, яку для мене купив чоловік, роз'їжджають чужі люди? Та мені й на думку таке не могло спасти. Я хочу віддати її вам. Ви цінуєте вишукані речі.

Містер Р. щиро намагався відмовитись від подарунка, але не зміг цього зробити, щоб не образити стареньку.

Ця леді почувалась такою самотньою у своєму великому будинку з шотландськими шалями, французьким антикваріатом і своїми спогадами, що була рада будь-якому прояву уваги. Колись вона була молода і вродлива, з любов’ю будувала цей затишний дім, зі всієї Європи привозила речі, щоб прикрасити його. Тепер, у старечій самотності, вона палко бажала хоч краплю людського тепла і щирої уваги, але ніхто їй не дав цього. Коли ж вона знайшла їх, як джерело в пустелі, вдячність була настільки великою, що вона не змогла виразити її інакше, ніж подарувати «паккард».

Ось іще один випадок. Про нього нам розповів Дональд М. Мак-Махон із міста Рай, штат Нью-Йорк, керівник компанії «Льюїс і Валентайн», що займалася розведенням саджанців для продажу і ландшафтним дизайном:

«Незабаром після того, як я почав відвідувати курс лекцій „Як здобувати друзів і впливати на людей“, мене запросили розробити ландшафтний дизайн у маєтку відомого судді. Власник вийшов до мене, щоб дати кілька вказівок щодо того, де б він хотів висадити рододендрони та азалії.

Я сказав: „Сер, у вас таке чудове хоббі. Я в захваті від ваших чудових собак. Наскільки мені відомо, ви щороку виграєте купу призів на виставці в Медісон Сквер Гарден“.

Ця незначна люб’язність справила разючий ефект.

„Так, — відповів суддя. — Мої собаки дарують мені багато радості. Чи не хочете оглянути мою псарню?“

Майже годину суддя показував мені своїх собак і нагороди, що вони отримали. Він навіть приніс їх родоводи й пояснив, що саме генеалогії вони завдячують своєю красою та розумом.

Зрештою суддя обернувся до мене і запитав:

— А у вас є маленькі діти?

— Так, — відповів я. — У мене є син.

— І він, мабуть, мріє про цуценя?

— О, так, він був би неймовірно радий.

— Що ж, тоді я подарую йому одненьке, — заявив суддя.

Він почав було розповідати мені, як потрібно доглядати за цуценям, але раптом зупинився: „Ви все одно забудете, я краще запишу“. Суддя пішов у будинок, роздрукував родовід цуценяти й пам'ятку про те, як його годувати. Він подарував мені цуценя вартістю в кілька сотень доларів і витратив на мене годину свого дорогоцінного часу — і все завдяки моєму щирому захопленню його хобі та досягненнями».

Джордж Істмен, відомий засновник компанії «Кодак», винайшов прозору плівку, яка передувала появі кінематографа, заробив на цьому сто мільйонів доларів і став одним із найвідоміших бізнесменів на землі. Однак, незважаючи на всі ці неймовірні досягнення, він прагнув визнання так само, як і ми з вами.

Ось вам приклад. Багато років тому Істмен споруджував у Рочестері Кілберн-Холл та музичну школу в пам'ять про свою матір. Джеймс Адамсон, тодішній президент нью-йоркської меблевої фірми «Суперйор Сітінг» хотів отримати замовлення на постачання театральних крісел для цих приміщень. Зателефонувавши архітектору, який вів будівництво, містер Адамсон попросив його влаштувати зустріч із містером Істменом у Рочестері.

Коли Адамсон приїхав, архітектор сказав: «Я знаю, ви маєте намір отримати це замовлення, але хочу вас попередити, що ви не матимете й найменшого шансу, якщо заберете у Джорджа Істмена більше ніж п'ять хвилин часу. Він дуже педантична і зайнята людина. Тож швидко викладайте йому свою справу і йдіть геть».

Адамсон приготувався діяти відповідно до цієї вказівки. Коли його запросили до кабінету, він побачив містера Істмена, що схилився над стосом паперів. Побачивши відвідувачів, Істмен зняв окуляри й попрямував їм назустріч зі словами: «Доброго ранку, джентльмени, чим я можу вам стати у пригоді?»

Архітектор відрекомендував містера Адамсона, виклав в двох словах мету його візиту і тоді містер Адамсон сказав: «Доки ми чекали на зустріч із Вами, містере Істмен, я милувався вашим офісом. Я займаюсь виготовленням дерев'яних виробів для інтер'єрів, але мені ще ніколи в житті не доводилось бачити такий гарний кабінет».

Джордж Істмен відповів: «Ви нагадали мені про те, що я вже майже забув. Він і справді гарний, чи не так? Я був дуже задоволений, коли його тільки-но оздобили. Та зараз у мене купа інших турбот, і часом я тижнями навіть не звертаю уваги на цю кімнату».

Адамсон пройшовся кабінетом, провівши рукою по дерев’яних панелях. «Це, здається, англійський дуб? Він трохи відрізняється за текстурою від італійського».

«Так, — відповів Істмен. — Імпортний англійський дуб. Його відібрав для мене мій друг, який спеціалізується на цінних породах деревини».

Потім Істмен обійшов із гостем весь кабінет, звертаючи його увагу на пропорції, кольори, ручне різьблення та інші деталі, в плануванні та виготовленні яких він брав безпосередню участь. Закінчивши огляд кабінету, вони зупинилися біля вікна, і Істмен з властивою для нього стриманою і люб'язною манерою мови розповів Адамсону про кілька закладів, будівництвом яких він хотів допомогти людству: університет Рочестера, загальноміська лікарня, дитячий притулок, дитяча лікарня. Містер Адамсон щиро подякував йому за те, що він не шкодує власних статків, аби покращити життя інших людей. Потім Джордж Істмен відкрив скляну шафку і дістав свій найперший фотоапарат — винахід, який він придбав у якогось англійця.

Адамсон засипав Істмена запитаннями про проблеми, з якими йому довелось стикатися на початку своєї кар'єри, й містер Істмен відверто розповів про своє бідне дитинство, про те, як його мати-вдова змушена була утримувати пансіон, а він служив клерком у страховій компанії за п'ятдесят центів на день. Жах бідності не давав йому спокою ні вдень, ні вночі, тож Істмен вирішив заробити достатньо грошей, щоб його матері не потрібно було працювати. Містер Адамсон усе сипав запитаннями й захоплено слухав розповідь про експерименти Істмена з сухими фотопластинами. Істмен розповів, що, бувало, працював у конторі весь день, а потім вдома вночі ставив експерименти, дозволяючи собі трохи подрімати, доки хімікалії вступали в хімічну реакцію. Часом йому доводилось працювати, не перевдягаючись, по три доби поспіль.

Джеймс Адамсон увійшов до кабінету Істмена о чверть на одинадцяту, налаштований пробути там не більш як п'ять хвилин; але минула вже година, потім дві, а вони все ще продовжували бесіду.

Нарешті Джордж Істмен звернувся до Адамсона: «Коли я востаннє був у Японії, то придбав там кілька стільців. Я привіз їх додому і поставив на своєму сонячному ґанку. Та під сонячним промінням фарба облущилась. Днями я поїхав у місто, купив фарбу і власноруч їх пофарбував. Хочете подивитись, як я вмію фарбувати стільці? Гаразд, приходьте до мене додому на обід, і я вам покажу».

Після обіду містер Істмен продемонстрував Адамсону ці японські стільці. Вони коштували не більше ніж пару доларів, але Джордж Істмен, мультимільйонер, пишався ними, тому що сам їх пофарбував.

Вартість замовлення на придбання театральних крісел становила дев'яносто тисяч доларів. Як ви гадаєте, хто отримав замовлення — Джеймс Адамсон чи один із його конкурентів?

З цього часу і до самої смерті містера Істмена вони з Джеймсом Адамсоном залишались близькими друзями.

Клод Маре, власник ресторану у французькому місті Руан, скористався цим принципом і зберіг для свого закладу цінну працівницю. Ця жінка працювала на нього вже п'ять років і була важливою ланкою між ним і рештою його працівників. Він був приголомшений, коли отримав від неї листа із попередженням про звільнення.

Маре розповідає: «Я був дуже здивований, більш того, розчарований. Мені завжди здавалось, що я чесний із нею і уважний до її потреб. Оскільки вона була не тільки моєю підлеглою, а й моїм другом, можливо, я сприймав те, що вона для мене робить, як належне, і, може, навіть вимагав від неї більше, ніж від інших працівників.

Звичайно ж, я не міг прийняти її заяву ось так, без жодних пояснень. Я відвів її вбік і сказав: „Полетт, ти маєш зрозуміти, я не можу дозволити тобі піти. Ти дуже багато важиш для мене і для мого ресторану, і його успіх залежить від тебе такою ж мірою, як і від мене“. Я повторив ці самі слова перед іншими працівниками і запросив її до себе додому, де вся моя сім'я висловила їй свою вдячність у вигляді подарунка.

Полетт забрала свою заяву про звільнення. І знаєте, тепер я можу покластися на неї більше, ніж раніше. Я часто підкреслюю це, висловлюючи їй мою вдячність за те, що вона для мене робить, і демонструючи їй, як багато вона важить для мене і для мого ресторану».

«Говоріть із людьми про них самих, — сказав Дізраелі, найпроникливіший із правителів Британської імперії, — і вони слухатимуть вас годинами».

Давайте іншим людям відчути їх значимість і робіть це щиро.