Розділ 11 Робіть так, і вам будуть раді повсюди

авіщо читати цю книжку, щоб дізнатись, як здобути друзів? Чому б просто не взяти на озброєння техніку найкращого у світі завойовувана друзів? Хто він? Ви можете зустріти його завтра на вулиці. Коли ви будете за десять кроків від нього, він почне махати хвостом. Якщо ви зупинитесь і погладите його, він нестямиться від радості й буде пнутися зі шкіри, щоб показати, як ви йому подобаєтесь. І ви знатимете, що за цим проявом любові немає жодних прихованих мотивів: він не хоче продати вам нерухомість і не збирається одружуватись із вами.

Чи задумувались ви коли-небудь над тим, що собака — єдина тварина, якій не треба працювати, щоб заробити собі на життя? Курка несе яйця, корова дає молоко, а канарка співає. Але собака заробляє собі право на життя у вашому домі, даруючи вам лише свою любов.

Коли мені було п’ять років, батько купив мені за п’ятдесят центів маленьке руде цуценя. Воно стало світлом і радістю мого дитинства. Щовечора о пів на п’яту цей песик сідав перед будинком і не відводив очей від стежки. І варто йому було почути мій голос чи побачити крізь кущі, що я наближаюсь, як він кулею мчав мені назустріч, аби привітати радісними стрибками і щасливим гавканням.

Протягом п’яти років Тіппі був моїм незмінним товаришем. А потім однієї жахливої ночі — я ніколи її не забуду — його вбила блискавка, вбила за кілька кроків від мене. Смерть Тіппі стала трагедією мого дитинства.

Ти ніколи не читав книг із психології, Тіппі. Тобі це не було потрібно. Якийсь загадковий інстинкт підказував тобі, що за два місяці можна знайти більше друзів, виявляючи щиру зацікавленість до людей, ніж за два роки, намагаючись зацікавити їх собою. Дозвольте мені повторити це ще раз: за два місяці можна знайти більше друзів, виявляючи до них щире зацікавлення, ніж за два роки, намагаючись зацікавити їх собою.

Однак є люди, які все життя припускаються грубої помилки, щосили намагаючись привернути до себе інтерес оточуючих. Звичайно ж, це не працює. Люди не не цікавляться вами. Вони не цікавляться мною. Зранку, вдень і ввечері вони цікавляться лише собою.

Нью-Йоркська телефонна компанія провела детальне дослідження телефонних розмов, щоб дізнатись, яке слово люди застосовують найчастіше. Як ви вже здогадались, цим словом був особовий займенник «я». У півсотні телефонних розмов його використали 3 900 разів. «Я». «Я». «Я». «Я».

Коли ви розглядаєте групову фотографію, кого ви намагаєтеся відшукати у першу чергу?

Якщо ми матимемо на меті просто вразити людей і викликати їхню зацікавленість, то ніколи не зможемо знайти відданих, щирих друзів. Друзів — принаймні справжніх — так не здобувають.

Наполеон намагався це зробити, і під час своєї останньої зустрічі з Жозефіною змушений був визнати: «Жозефіно, мені щастило так, як жодній людині; та в цю мить ти — єдина людина у світі, на яку я можу покластися». Хоча історики сумніваються, що він міг покластися навіть на неї.

Альфред Адлер, відомий віденський психолог, у книзі «Про яке життя ви мрієте?» зазначав: «Людина, яка не виявляє інтересу до інших, переживає багато труднощів у своєму житті й завдає багато прикрощів іншим. Саме з таких осіб беруть початок усі людські слабкості».

Ви можете прочитати сотні фоліантів з психології, але не знайдете більш вагомого для нас із вами твердження. Воно має такий глибокий зміст, що я хочу виділити його курсивом:

«Людина, яка не виявляє інтересу до інших, переживає багато труднощів у своєму житті й завдає багато прикрощів іншим. Саме з таких осіб беруть початок усі людські слабкості».

Якось я слухав курс лекцій у Нью-Йоркському університеті з написання есе. Заняття вів редактор відомого журналу. Він розповів, що міг би взяти будь-який з десятка рукописів, які щодня опинялись на його столі, прочитати кілька абзаців і точно визначити ставлення автора до людей. «Якщо автор не любить людей, — сказав він, — читачі не полюблять його твори».

Цей бувалий редактор двічі переривав свою доповідь і перепрошував за те, що повчає нас. «Запам'ятайте, якщо ви хочете стати успішним письменником, то маєте цікавитись людьми».

Якщо це працює при написанні художніх творів, будьте певні, спрацює і при безпосередньому спілкуванні з людьми.

Під час останнього виступу на Бродвеї Говарда Тарстона, визнаного короля фокусів, я провів вечір у його гримерці. Упродовж сорока років він гастролював по всьому світу, показуючи фокуси, заворожуючи тисячі глядачів і змушуючи їх завмирати від здивування. На його виставах побувало понад 60 мільйонів людей, а його прибуток становив майже 2 мільйони доларів.

Я запитав містера Тарстона про секрет його успіху. Безумовно, освіта тут ні до чого, оскільки ще малою дитиною він втік із дому, став волоцюгою, спав у стогах, жебракував від дверей до дверей, подорожував товарняками і вчився читати по дорожніх знаках, встановлених обабіч залізниці.

Чи володів Тарстон якимось винятковими знаннями з магії? Ні. Він розповів мені, що про фокуси написано сотні книжок, і безліч людей знає про них не менше за нього. Але у Тарстона було дві якості, яких не мали інші. По-перше, у світлі софітів він перетворювався на іншу людину. Він знав, як привернути увагу глядачів, і добре розумівся на людській натурі. Все, що він робив — кожен жест, інтонація, рух бровами, — було ретельно заплановано заздалегідь, всі рухи були вивіреними по секундах. А по-друге, Тарстон відчував щиру цікавість до людей. Він розповів мені, що більшість фокусників, дивлячись на публіку, думають: «Ну ось, ще одна отара роззяв і простаків; їх легко обдурити». Але метод Тарстона був зовсім іншим. Він зізнався мені, що кожного разу, виходячи на стену, він казав собі: «Я вдячний цим людям за те, що вони прийшли на мене подивитись. Вони дають мені можливість заробляти на життя досить приємним способом. Тож я покажу їм все найкраще, що вмію».

Він зізнався, що ніколи не виходив під вогні рампи, не повторюючи собі знову і знову: «Я люблю своїх глядачів». Вам це здається смішним? Безглуздим? Ви маєте право думати все, що вам заманеться. Я просто переказую вам це без жодних коментарів — як рецепт успіху одного з найвідоміших ілюзіоністів усіх часів.

Джордж Дайк із Норт-Уоррена, штат Пенсільванія, був змушений піти на пенсію після тридцяти років років роботи на станції технічного обслуговування, коли через територію станції побудували нову високошвидкісну магістраль. Дні неробства набридли йому дуже швидко, тож, аби згаяти час, він почав награвати на своїй старій скрипці. Незабаром Джордж уже подорожував штатом, щоб послухати музику та поспілкуватися з визнаними скрипалями. Будучи простою і доброзичливою людиною, він щиро цікавився життям і захопленнями кожного музиканта, який зустрічався йому на шляху. І хоча самого Джорджа не можна було назвати видатним виконавцем, однак він знайшов безліч друзів у цьому середовищі. Він брав участь у конкурсах і невдовзі здобув популярність серед любителів музики кантрі на сході Сполучених Штатів як «дядечко Джордж». Коли нам довелося вперше почути дядечка Джорджа, йому було сімдесят два і він насолоджувався кожною хвилиною свого життя. Виявляючи зацікавленість іншими людьми, він відкрив для себе нове життя тоді, коли більшість літніх людей вважає, що їхні найкращі роки залишились позаду.

Цей інтерес був одним із секретів дивовижної популярності Теодора Рузвельта. Його любили навіть слуги. Його камердинер Джеймс Е. Амос написав про нього книжку під назвою «Теодор Рузвельт, герой власного камердинера». У цій книзі Амос описує такий випадок:

«Одного разу моя дружина почала розпитувати президента про куріпку. Вона ніколи не бачила куріпок, і Рузвельт детально описав їй цю птицю. Якийсь час потому у нашому котеджі задзвонив телефон (Амос із дружиною мешкали в маленькому котеджі у маєтку Рузвельта в Ойстер-Бей). Дружина взяла слухавку — це був сам містер Рузвельт. Він телефонував, щоб сказати, що перед її вікнами гуляє куріпка і вона може її побачити. Такі вчинки були дуже типовими для Рузвельта. Щоразу, проходячи повз наш котедж і навіть не бачачи нас, він гукав: „Агов, Енні!“ чи „Агов, Джеймсе!“ Це було його дружнє вітання».

Як підлеглі могли не любити таку людину? Як взагалі хтось міг його не любити?

Якось Рузвельт навідався до Білого дому за відсутності президента Тафта та його дружини. Його щире ставлення до простих людей виявлялося в тому, як він привітав усіх слуг старого Білого дому на ім'я, навіть дівчину-посудомийку.

«Коли він побачив Еліс, кухарку, — пише Арчі Батт, — то поцікавився, чи пече вона кукурудзяний хліб. Еліс відповіла, що іноді готує його для слуг, але нагорі його ніхто не їсть.

„У них поганий смак, — пробасив Рузвельт, — я скажу про це президенту, коли побачу його“.

Еліс принесла йому скибку хліба на тарілці, й він пішов нагору до канцелярії президента, жуючи на ходу та вітаючись із садівниками і робітниками, що траплялись йому дорогою.

Він звертався до кожного так само, як і раніше. Айк Гувер, який сорок років служив старшим швейцаром у Білому домі, згадував про це зі сльозами на очах: „Це був єдиний щасливий день за два останні роки, і ніхто з нас не проміняв би його навіть на сто доларів“.»

Те саме можна сказати про незначних на перший погляд людей, які допомогли торговому агенту Едварду У. Сіксу-молодшому із міста Чатем, штат Нью-Джерсі, зберегти покупців. «Багато років тому, — розповідає він, — я обходив клієнтів компанії „Джонсон і Джонсон“ у Массачусетсі. Одним із клієнтів була аптека у Хінгемі. Щоразу, потрапляючи туди, я завжди кілька хвилин теревенив із продавцями, а вже потім ішов до власника, щоб прийняти у нього замовлення. Одного дня, як завжди, я піднявся до власника аптеки, але той сказав, що більше не зацікавлений у продукції „Джонсон і Джонсон“. Йому здавалось, що компанія зосередилась на роботі з продуктовими крамницями та з магазинами знижених цін у збиток його маленькій аптеці. Я пішов геть, підібгавши хвоста, і кілька годин їздив містом. Зрештою я вирішив повернутись і спробувати хоча б пояснити власнику аптеки нашу позицію.

Повернувшись до аптеки, я за звичкою привітався із продавцями. Побачивши мене, власник посміхнувся і запросив увійти, а потім замовив удвічі більше товару, ніж звичайно. Я здивовано запитав, що трапилось за останні кілька годин. Власник аптеки вказав на юнака, який стояв за стійкою для продажу газованої води, і розповів, що після того, як я пішов, цей хлопчина піднявся до нього і сказав, що я був чи не єдиним із багатьох агентів, що навідувались до аптеки, який завжди вітався з ним та іншими працівниками. Він сказав власнику, що якщо якийсь агент і заслуговує на замовлення, то це я. Власник аптеки погодився з ним і залишився нашим відданим клієнтом. Я завжди пам'ятатиму, що щира зацікавленість в людях — це найважливіша якість, якою має володіти торговий агент, та, власне кажучи, й будь-яка інша людина».

На власному досвіді я переконався, що можна розраховувати на увагу, час та співпрацю навіть дуже зайнятих людей, проявивши до них щиру зацікавленість. Дозвольте проілюструвати це прикладом.

Кілька років тому я читав курс лекцій із художньої майстерності в Бруклінському інституті науки та мистецтва. Ми хотіли, щоб до нас приїхали поділитися своїм досвідом такі відомі автори, як Кетлін Норріс, Фанні Херст, Іда Тарбелл, Альберт Пейсон Терхун і Руперт Х'юз. Тож ми написали їм, що захоплюємося їхніми творами і що нам було б надзвичайно цікаво почути від них поради та дізнатись секрет їхнього успіху.

Під кожним листом підписалося понад 150 студентів. Ми писали, що розуміємо про їхню надзвичайну зайнятість і брак часу для підготовки спеціальної лекції. Тож ми додаємо до листа список запитань, що стосуються їх самих та методів їхньої роботи. І їм це сподобалось. А кому б не сподобалось? Отож вони залишили свої домівки і вирушили до Брукліна, щоб простягнути нам руку допомоги.

Так само мені вдалося переконати Леслі М. Шоу, міністра фінансів у кабінеті Теодора Рузвельта, Джорджа У. Вікершема, міністра юстиції в кабінеті Тафта, Вільяма Дженнінгса Брайана, Франкліна Д. Рузвельта та багатьох інших видатних діячів приїхати до нас і розповісти студентам про ораторське мистецтво.

Кожному з нас — робітнику на заводі, клерку в офісі чи навіть королю на троні — кожному з нас подобаються люди, які нами захоплюються. Візьмемо, наприклад, німецького кайзера. Наприкінці Першої світової війни його ненавидів, напевно, весь світ. Навіть власний народ відвернувся від нього, коли він втік у Голландію, рятуючи свою шкуру. Ненависть до кайзера була такою сильною, що мільйони людей з радістю розірвали б його на шматочки чи підсмажили на вогнищі. І ось, посеред цього бурхливого полум’я люті, один маленький хлопчик написав кайзеру простого і щирого листа, сповненого доброти і захоплення. Цей маленький хлопчик писав, що завжди любитиме Вільгельма як свого імператора. Цей лист глибоко зворушив кайзера, і він запросив хлопчика приїхати. Він приїхав разом зі своєю матір'ю, з якою кайзер потім одружився. Цьому хлопчику не знадобилось читати книжки про те, як здобувати друзів і впливати на людей. Він знав це інтуїтивно.

Якщо ви хочете мати друзів, потрібно викластись сповна і зробити щось для інших — щось, що потребує вашого часу, енергії, безкорисливості та турботи. Збираючись відвідати Південну Америку, герцог Віндзорський, на той час ще принц Вельський, протягом кількох місяців вивчав іспанську, щоб виступати перед її мешканцями їхньою рідною мовою, і цим здобув прихильність південноамериканців.

Я завжди намагаюсь дізнатись про дати народжень моїх друзів. Як? Хоча я не надто довіряю передбаченням астрології, я починаю розпитувати співрозмовника, чи вірить він у те, що дата народження людини впливає на її характер та вдачу. Потім я прошу його назвати місяць і день народження. Якщо він відповідає, наприклад: «24 листопада», я повторюю про себе: «24 листопада, 24 листопада» і, скориставшись нагодою, записую десь його ім’я та дату народження, а потім вношу ці дані до свого записника. На початку кожного року я відмічаю ці дні у настільному календарі, щоб вони автоматично привертали мою увагу. Відповідного дня я надсилаю імениннику листа чи телеграму. Ви собі не уявляєте, який вони мають успіх! Часто я виявляюсь єдиною людиною, яка згадала про цю подію.

Якщо ви хочете знайти друзів, будьте привітними та щирими при зустрічі. Скористайтесь цим самим правилом, коли хтось телефонує вам. Кажіть «Привіт» таким голосом, щоб ваш співрозмовник відразу зрозумів, як ви раді його почути. У багатьох компаніях вчать телефонних операторів вітати всіх абонентів голосом, що випромінює зацікавленість і ентузіазм, щоб абоненти відчували, що компанія про них турбується. Згадайте про це завтра, коли підніматимете слухавку.

Продемонструйте щиру зацікавленість іншими — і ви не тільки розширите коло своїх друзів, а й підвищите лояльність клієнтів до вашої компанії. У корпоративному віснику Національного банку Північної Америки (Нью-Йорк) був оприлюднений лист від клієнтки банку Маделін Роуздейл:

«Я хотіла, аби ви знали: я дуже ціную ваших працівників. Усі вони такі ввічливі та люб’язні. Як приємно, коли касир звертається до вас на ім’я.

Минулого року моя мама п’ять місяців провела у лікарні. Тоді мені часто доводилось звертатись до касира Мері Петручелло. Вона переживала за мою маму і завжди цікавилась її здоров’ям».

Можна бути впевненим, що місіс Роуздейл буде і надалі клієнткою цього банку.

Чарльз Р. Волтерс, працівник одного з найбільших банків Нью-Йорка, отримав завдання терміново підготувати конфіденційний звіт про певну корпорацію. Він знав лише одну людину, яка володіла необхідною йому інформацією, — це був президент компанії. Пропустивши містера Волтерса до кабінету президента, молода секретарка сказала, що сьогодні у неї немає для нього ніяких марок.

«Я збираю марки для свого дванадцятирічного сина», — пояснив хазяїн кабінету.

Містер Волтерс розповів про причину свого візиту й почав задавати питання, але президент компанії, здавалось, літав десь у хмарах. Він відповідав загальними фразами, наче ухилявся від розмови, і, здавалось, ніщо не змусить його налаштуватись на бесіду. Інтерв’ю вийшло коротким і беззмістовним.

«Чесно кажучи, я не знав, що робити, — розповідав слухачам наших курсів містер Волтерс. — Та потім згадав слова його секретарки: марки, дванадцятирічний син... А ще я пригадав, що працівники відділу зовнішніх відносин нашого банку збирають марки з листів, які надходять до нас із усіх кінців світу.

Наступного дня я зателефонував цьому чоловіку і повідомив, що в мене є кілька марок для його хлопчика. Чи зустріли мене після цього дзвінка з розкритими обіймами? Так. Президент компанії не міг би тиснути мою руку сильніше, навіть якби балотувався до Конгресу. Він посміхався і випромінював доброзичливість. „Ось ця дуже сподобається моєму Джорджу, — вимовляв він, перебираючи марки. — А погляньте-но на цю! Це ж справжній скарб!“

Ми півгодини розмовляли про марки і розглядали світлину його сина, а потім, без жодного нагадування, президент компанії приділив мені більше години свого часу й надав всю необхідну інформацію. Він розповів мені все, що знав, а потім покликав і розпитав своїх підлеглих, зателефонував декому зі своїх колег. Він просто засипав мене фактами, цифрами, звітами та листами. Говорячи мовою газетних репортерів, я отримав сенсаційну інформацію».

Наведу ще один приклад:

С. М. Нафл-молодший із Філадельфії роками марно намагався налагодити поставки палива великій компанії, що мала мережу роздрібних магазинів. Попри всі його зусилля компанія й надалі купувала пальне у дилера з іншого міста, причому возила його повз двері контори містера Нафла. Якось на одному з моїх занять містер Нафл виголосив гнівну промову, спрямовану проти мережевих магазинів. Він назвав їх прокляттям нації.

І цей чоловік ще дивувався, що не може їм нічого продати!

Я порадив йому обрати іншу тактику. Далі події розвивались таким чином. Ми організували серед слухачів курсу дебати про шкоду і користь від поширення мережевих магазинів.

За моєю порадою Нафл погодився виступити на боці групи, яка захищала мережеві магазини. Він вирушив прямо до керівника компанії, якого до цього на дух не переносив, і сказав: «Я тут не для того, щоб спробувати продати вам пальне. Я прийшов попросити вас зробити мені послугу». Він розповів керівнику про наші дебати. «Я прийшов по допомогу саме до вас, тому що гадаю, що ніхто інший не зможе надати всю необхідну мені інформацію. Я маю намір виграти ці дебати, отож буду глибоко вдячний за будь-яку вашу допомогу».

Про завершення цієї історії нам повідав сам містер Нафл:

«Я попросив цього чоловіка приділити мені тільки одну хвилину свого часу, і він погодився прийняти мене лише за цієї умови. Та після того, як я розповів йому про свою справу, ми проговорили рівно годину і сорок сім хвилин. Цей чоловік покликав одного з адміністраторів, який свого часу написав книжку про мережеві заклади. Він показав мені листа, якого писав до Національної асоціації мережевих магазинів, і дав мені примірник запису дебатів з цієї теми. Він вважав, що мережеві магазини дуже зручні, і пишався тим, що робив для сотень міст і селищ. Його очі сяяли від захвату, коли він розповідав про це. І, мушу зізнатись, він відкрив мені очі на багато речей, про які я навіть не замислювався. Він повністю змінив мою думку про це.

Коли я зібрався йти, він провів мене до дверей, поклав на плече руку і побажав перемоги в дебатах. Він попросив мене зайти до нього при нагоді і розповісти, як я виступив. Наостанок він додав: „До речі, загляньте до мене наприкінці весни. Я хотів би замовити у вас пальне“.

Мені це здалося дивом. Він пропонував мені продати йому пальне, хоча я його про це навіть не просив. Продемонструвавши щиру цікавість до нього та його проблем, я за дві години досяг більшого, ніж за всі ті десять років, що намагався змусити його зацікавитись своїм продуктом».

Ви не відкрили нічого нового, містере Нафл. Дуже давно, за сто років до народження Христа, славетний римський поет Публілій Сір сказав: «Ми цікавимось іншими, коли вони цікавляться нами».

Прояв інтересу, як і будь-який інший бік людських стосунків, має бути щирим. Він має приносити плоди не тільки людині, яка виявляє інтерес, але й тому, на кого спрямована увага. Це наче вулиця з двостороннім рухом — обидві сторони отримують вигоду.

Мартін Гінсберг, слухач нашого курсу у Лонг-Айленді, штат Нью-Йорк, розповів, як вплинула на його життя увага, виявлена до нього медсестрою:

«То був День подяки. Мені було десять років. Я лежав у палаті міської лікарні, наступного дня на мене чекала складна ортопедична операція. Я знав, що попереду — місяці одужання та болю, під час яких я буду прикутий до ліжка. Мій батько помер; ми з мамою жили самі в маленькій квартирі на кошти соціального забезпечення. Того дня мати не змогла до мене навідатись.

Години спливали, і мене переповнювало почуття самотності, відчаю та страху. Я знав, що мати сидить вдома зовсім одна і хвилюється за мене. І я знав, що їй бракує грошей, щоб дозволити собі святкову вечерю, та й ні з ким її розділити.

Сльози навернулись мені на очі, я засунув голову під подушку і натягнув зверху ковдру. Я плакав мовчки, але так сильно, що все моє тіло здригалось від схлипувань.

Молода студентка-медсестра почула мій плач. Вона стягнула ковдру з мого обличчя і почала витирати сльози. Дівчина розповіла мені, що їй сумно від того, що треба працювати у такий день, а не бути з сім'єю. Вона запросила мене розділити з нею її вечерю, а потім принесла дві таці з їжею. Там була нарізана індичка, печена картопля, журавлинний соус та морозиво на десерт. Дівчина розмовляла зі мною, намагаючись розвіяти мої страхи. Попри те що її зміна закінчувалась о четвертій годині дня, вона залишилась зі мною майже до одинадцятої вечора. Ми грали в ігри і розмовляли, доки я не заснув.

З того часу в мене було багато Днів подяки, але я завжди згадував той особливий день, те відчуття розчарування, страху і самотності, які мене переповнювали, і теплоту та ніжність незнайомки, яка допомогла мені їх позбутись».

Якщо ви хочете подобатись іншим, якщо хочете зав’язати справжню дружбу, якщо бажаєте допомогти іншим, одночасно допомагаючи собі, завжди пам’ятайте це правило:

Виявляйте щиру зацікавленість іншими людьми!