Как добиться того, чтобы на вас смотрели снизу вверх

Сколько раз вы затруднялись с выбором места в самолете? Где сесть: у окна или ближе к проходу, в передней части салона или в хвосте? Впрочем, если лететь недолго, то какая разница.

Но в других ситуациях места, которые мы занимаем, имеют значение. Размещение на переговорах или в некоторых деловых ситуациях играет гораздо более важную роль, чем выбор места для полета над облаками.

Первое правило гласит: выбор места должен быть стратегически оправданным и обдуманным, если занимать его предстоит достаточно долго. Пересев куда-нибудь позднее, вы рискуете спровоцировать корпоративную или светскую гражданскую войну.

В прошлом мае я проводила однодневный семинар, посвященный управлению изменениями, в компании, занимающейся продажей контактных линз. Как обычно на многолюдных семинарах с большой программой, участники расселись как попало.

Все утро мы обсуждали гибкость и приспособляемость в современной корпоративной среде. Все соглашались, что готовность сотрудников к переменам крайне важна для успеха компании.

Перед самым обедом я пригласила половину участников, группу А, в соседнее помещение и тихонько попросила их:

— Ничего не говорите остальным, но будьте добры, вернитесь с обеда на десять минут раньше и займите другие места. Сядьте не там, где вы сидели утром.

После обеда

В двадцать минут второго почти вся группа А вернулась и расселась по-новому. В половине второго, когда начала подтягиваться группа В, до меня донеслись негромкие реплики вроде «простите, вы сидите на моем месте», «извините, это место занято». Постепенно голоса становились громче, гул в зале превратился в какофонию возмущенных «в чем дело?», «вы что, другого места найти не могли?».

А потом поднялся шум и гам: «Вы сели не на свое место! Здесь сижу я!» Самые застенчивые участники семинара ошеломленно застыли в дверях. Некоторые после негромких протестов нашли себе новые места, но все еще были недовольны тем, что кто-то «присвоил» прежние. А самые упрямые продолжали попытки согнать захватчиков с облюбованного насеста, принадлежащего им по праву.

Немного погодя несколько стоящих участников вдруг начали посмеиваться. Они догадались, что все происходящее — наглядное свидетельство того, как люди противятся переменам. В конце концов это поняли все, и помещение огласил дружный хохот.

А теперь — самое главное. После того как я объявила о том, что упражнение закончено, «захватчики» поднялись и вернулись на те места, которые занимали с утра!

Вот и попробуйте что-нибудь изменить в такой компании.

Почему я рассказываю вам все это? Потому что пытаюсь продемонстрировать, как люди забыли о роли выбора мест, убежденные, что их первоначальное решение должно оставаться неизменным. Следовательно, входя в помещение, где присутствующие обычно садятся на одни и те же места, не нарвитесь на неприятности!

Помня об этом, двинемся дальше.

Держитесь по правую руку от Важной Птицы

Почти на каждом собрании есть босс, лидер, самый уважаемый человек, не важно, объявлено об этом или нет. Естественно, он занимает наиболее выигрышное положение. Чтобы подсознательно повысить свой статус в глазах присутствующих, явитесь к месту проведения собрания пораньше и оцените ситуацию с точки зрения размещения. Постарайтесь догадаться, где разместится Большая Шишка.

Внимание! Не вздумайте занять стул Папы-медведя. Это все равно что усесться на пороховую бочку.

Маленькая хитрость № 52. Займите «место успеха» справа от главной фигуры

Войдя в помещение, сядьте справа от места Важной Птицы. Чтобы убедить окружающих, что без вас высокопоставленная особа не может обойтись, время от времени наклоняйтесь к ней и шепчите что-нибудь на ухо. Торопливое «вы не передадите мне графин с водой?» вполне сгодится.

Не ограничивайте применение этой маленькой хитрости только деловой и профессиональной сферами. Усевшись по правую руку от хозяина дома, почетного гостя или самого уважаемого из присутствующих на ужине, вы без лишних слов упрочите свое положение в обществе.

Достаточно выбрать стул справа от лидера. Это будет намек на то, что вы доверенное лицо верховного вождя или его правая рука. Занять такое положение настолько важно, что искушенные специалисты по проведению переговоров приходят в конференц-залы пораньше и вычисляют, где расположится лидер другой делегации. А потом усаживают своих помощников справа от этого места, тем самым лишая такой возможности правую руку лидера. Нечестная игра? С точки зрения профессионалов — нет.

Еще одна стратегия размещения

Рассмотрим фактор высоты. Чем выше сидишь, тем более высокое положение занимаешь. Если все стулья одинаковой высоты, посмотрите, нет ли в комнате письменного стола, на который можно присесть боком. Может быть, есть диван с высокими подлокотниками? Расположитесь так, чтобы остальным пришлось смотреть на вас снизу вверх, когда вы возьмете слово.

Если все стулья и прочие сидения в комнате примерно одинаковой высоты — допустим, в зале заседаний, — можно воспользоваться приемом, которому научил меня выдающийся специалист по переговорам. Джимми, умеющий торговаться как никто другой, невысок ростом, зато не обделен талантами, в том числе хитростью. Его компанию я консультировала в течение нескольких месяцев. Однажды после переговоров мы с ним выходили из зала заседаний последними, и я заметила, что на стуле Джимми лежит маленькая квадратная подушка. Перехватив мой взгляд, он поднял руки вверх, как преступник, пойманный с поличным, и объявил:

— Ладно, ладно, я во всем признаюсь. Зачем я положил на стул подушку, вы, вероятно, уже догадались.

Я предположила:

— Чтобы казаться выше?

— Верно, Лейл. Но это еще не все. Кое-что вы не заметили. — Джимми повернул свой стул и показал мне, что сиденье поднято на максимальную высоту, после чего добавил, указывая на опущенные сиденья стульев, которые занимали представители противоположной стороны: — Противники были поставлены в невыгодное положение, — и он подмигнул.

Я не знала, шокирована я или восхищена этой хитростью.

— Да, во время переговоров вы смотрелись внушительно, пробормотала я.

Маленькая хитрость № 53. Садитесь на самый высокий стул

Высокое «посадочное место» внушает окружающим подсознательное уважение к вам и вашим высказываниям. Прибыв на собрание пораньше, внимательно осмотрите комнату. Найдите в ней «трон», а если не найдете, сделайте его сами.

То же самое относится к сборищами в неофициальной обстановке. Выбирайте самое высокое кресло или стул в гостиной. Если предстоит недолгая дискуссия, присаживайтесь на высокий подлокотник дивана. Когда людям приходится физически смотреть на вас снизу вверх, нечто подобное происходит и на психологическом уровне. Если требуется выбрать, где сесть — справа от хозяина или на самый высокий стул, отдайте предпочтение второму.

В следующей главе говорится о том, как использовать высоту, находясь в положении стоя.