Убедительный пример

Убедительный пример

Каждый из нас считает себя человеком здравомыслящим, способным на логичные, продуманные решения. А серьезные решения мы принимаем, хорошенько взвесив множество факторов и обстоятельств. Ведь нельзя же совершить крупное финансовое вложение или крутой поворот карьеры, поддавшись минутному настроению.

Психологи к такой нашей самооценке относятся скептически. Ибо их опыты свидетельствуют: свою рассудительность, логические способности мы сильно переоцениваем.

Предположим, вы планируете купить новый автомобиль, и самое важное ваше требование к нему – надежность и долговечность. Иными словами, вас не очень интересует его внешний вид, аксессуары, разнообразные технические параметры. Все, что вас действительно заботит, – это насколько часто придется делать ремонт. Будучи разумным и здравомыслящим человеком, вы предварительно собираете информацию о разных моделях автомобилей и узнаете, что только «Вольво», судя по массовым статистическим оценкам, не требует частого ремонта. Ни один другой автомобиль не может сравниться с ним по указанному параметру, и, естественно, вы решаете купить именно «Вольво».

А теперь предположим, что за день до того, как отправиться в автосалон, вас пригласили на вечеринку и там вы сообщили о своем решении купить «Вольво» одному из друзей. А он в ответ замахал на вас руками: «Ты что, серьезно? Мой двоюродный брат в прошлом году купил «Вольво» и с тех пор не знает покоя: сначала сломалась система подачи топлива, затем полетела коробка передач, начался какой-то непонятный стук в моторе, и в довершение ко всему подтекает масло. Бедный братец теперь вообще боится садиться за руль – кто знает, что еще может стрястись!»

Давайте предположим, что известные вам оценки основывались на мнении тысячи владельцев «Вольво». Неудачный опыт брата вашего друга увеличивает это число на единицу, то есть мнений будет 1001. Разумеется, его опыт добавляет один негативный случай в ваш статистический банк данных, и, с точки зрения логики, эта «ложка дегтя» не должна повлиять на ваше решение. Однако экспериментальные результаты, полученные американским психологом Ричардом Нисбетом, моделировавшим подобные ситуации, указывают на то, что такие единичные события благодаря их яркости и образности приобретают гораздо большую значимость, чем подразумевает их логический и статистический статус. Действительно, подобные единичные события часто оказываются решающими. И вам будет гораздо труднее отправиться в автосалон и купить «Вольво», имея перед глазами картину бедствий, перенесенных кузеном вашего приятеля.

В дополнение к сказанному следует отметить еще одну зависимость: чем более живыми и образными являются примеры, тем значительнее их убеждающая сила. Хорошей иллюстрацией этому может служить опыт по решению проблемы экономного использования энергии.

Американский психолог Эллиот Аронсон и его студенты решили убедить домовладельцев произвести некоторые эксплуатационные усовершенствования в домах, чтобы превратить их в «энергосохранные». Психологи работали в сотрудничестве с контролерами местных компаний, занятых обслуживанием населения, обучив их использовать яркие и образные примеры во время обсуждения рекомендаций по внедрению усовершенствований. К примеру, большинство контролеров до начала сотрудничества с психологами обращали внимание домовладельцев на характерные щели по периметру дверей и советовали поставить особые теплоизолирующие прокладки в дверные проемы. Контролеры, прошедшие психологический инструктаж, вели себя иначе: они объясняли, что если сложить все щели вокруг всех дверей, то в стене гостиной получится дыра размером с баскетбольный мяч. «Разве у вас не появится немедленное желание заткнуть эту дыру? – спрашивали контролеры домовладельцев. – Именно это и делают прокладки».

Результаты эксперимента оказались поразительными. До начала эксперимента всего лишь 15 % домовладельцев вняли совету поставить прокладки, а после того как контролеры начали использовать яркое и образное сообщение, число поддавшихся их влиянию возросло до 61 %.

Итак, на большинство людей более сильное влияние оказывает один-единственный, но яркий и персонифицированный пример. Эту закономерность важно учитывать, стремясь повлиять на чье-то решение, а также… чтобы самим не попасть под чужое влияние.