Пример № 1
Пример № 1
Стороны: Билл и Анджела
Билл и Анджела утверждают, что «перерыли весь Интернет», прежде чем нашли друг друга. Оба уже были женаты прежде, и оба относились к интернет-знакомствам скептически.
«Я еще не дошла до такой степени отчаяния», — думала Анджела.
«В Интернете знакомятся только совсем уж отчаявшиеся женщины, разве нет?» — думал Билл.
Но многие из их друзей нашли в Сети первых, вторых и третьих мужей и жен, поэтому в конце концов они оба смирились и запостили свои профили.
Для Билла — «Ресторатор ищет столик на двоих» — мир онлайн-знакомств был чем-то вроде неведомой, чудесной планеты, где женщинам не нужно ничего, кроме прогулок по пляжу и ужинов при свечах. И то и другое он вполне мог себе позволить. Он уже ощутил боль утраты (его первая жена погибла в автокатастрофе, когда ему было около тридцати) и горечь предательства (вторая, прожив с ним пару лет, сбежала к одному из его друзей). И теперь, просматривая все эти заманчивые профили, он чувствовал себя «ребенком в магазине сладостей». До Анджелы он сходил на дюжину свиданий — некоторые прошли отлично, некоторые оказались пустой тратой времени и денег. Как, например, с одной женщиной, которая дождалась, пока он уйдет в туалет, и тут же заказала самое дорогое вино из всего меню. «Мы с ней недолго общались», — прокомментировал Билл.
Анджела — «Эй, ребята, познакомимся поближе?» — не горела желанием снова выскочить замуж. За первого мужа она вышла сразу после школы и прожила с ним 22 года — теперь же ей хотелось наверстать все то, что было упущено в юности. По ее подсчетам, за первый год после развода она сходила на сто свиданий и, как и Билл, успела насмотреться на всяких неудачников. Один из особо запомнившихся случаев: парень назвался в Сети математическим гением ростом 180 см и обладателем гранта Фулбрайта, а на деле оказался коротышкой, не способным посчитать, сколько нужно оставить официанту на чай, и окончательно добил Анджелу тем, что под конец вечера попросил одолжить ему денег на такси до дома.
«Тогда я несильно переживала, если свидание проходило неудачно, — вспоминает она. — Я под каким-нибудь предлогом его сворачивала, возвращалась домой и снова садилась за компьютер».
Но в какой-то момент Анджела почувствовала, что с нее хватит наверстываний. Она получила свою дозу ни к чему не обязывающего секса, яблочных мартини (двух по цене одного) и разговоров о бывших. Ей захотелось найти что-то посерьезнее. Она стала более разборчивой. Первым делом она дала себе установку не знакомиться с такими мужчинами, кто выкладывал лишь свои портретные снимки, учился в колледжах, о которых она никогда раньше не слышала, и использовал больше одного восклицательного знака на абзац. Кроме того, она начала отсеивать излишне красноречивых особ, которые явно хотели произвести впечатление своими высокопарными высказываниями. Тексты вроде: «Я полностью растворяюсь в любимой женщине и готов сделать все что угодно, лишь бы она была счастлива», — были слишком красивыми, чтобы внушать доверие. Все что угодно? Ну-ну.
Она сама удивилось, как мало претендентов не подпадало хотя бы под одно из этих ограничений. После нескольких недель изучения профилей она выбрала только четверых.
Билл оказался одним из них.
На первом свидании они пошли к пруду, и Билл взял напрокат лодку.
«Банально, — отметила Анджела, — но мило».
Когда они, покачиваясь на волнах, непринужденно болтали о рыбках и прелестях интернет-знакомств, Анджела вдруг спросила Билла, как складываются его отношения с двумя детьми-подростками от первого брака.
«Мне кажется, они меня ненавидят, — ответил Билл. — До сих пор не могут простить мне то, что я женился во второй раз. После смерти мамы у них остался только я. Им было непросто жить с отцом-одиночкой, но, пока у меня никого больше не было, они все спокойно переносили. А стоило появиться другой женщине, они тут же стали неуправляемыми».
Анджела уже много раз ходила на свидания с мужчинами, имевшими детей, — у нее самой была дочь-старшеклассница, — и каждый из них утверждал, что с детьми у него «замечательные отношения», никаких проблем после развода. Но, глядя на собственную дочь, с которой после развода появилась масса проблем, и прекрасно понимая, что ни один нормальный ребенок не воспримет расставание родителей спокойно, Анджела с трудом верила в подобные истории.
«Наверное, они говорили мне то, что, по их мнению, я хотела услышать, — сказала нам Анджела. — Но на самом деле я хотела услышать правду».
Билл также был рад встрече с прямодушной, не старавшейся пустить ему пыль в глаза женщиной. «За первый час общения я узнал, что у нее есть дочь, которая все время прогуливает школу, и бывший муж, который платит ей изрядные алименты, а также что с ней встречалось пол-Интернета».
Спустя полгода Билл и Анджела поженились.
Когда мы познакомились с ними, они прожили вместе уже несколько лет. При этом, по их собственным словам, уже в первый год брака они были готовы подавать на развод. Проблема, как ни странно, заключалась в общении — несмотря на всю их подкупающую откровенность на первом свидании. По признанию Билла, Анджела никогда не высказывала ему никаких претензий.
«Она ждала, что я каким-то образом прочитаю ее мысли и сам пойму, почему она расстроена, — сказал нам он. — Но я не телепат. И не ходячий рентген».
Анджела подтвердила, что ей было непросто сказать Биллу, что ее что-то не устраивает.
«Я никогда не умела обсуждать конфликтные ситуации. Я привыкла молча обижаться».
Она становилась раздражительной или плаксивой и надеялась, что он все поймет по ее поведению и извинится. Она рассказала нам, как однажды их посудомоечная машина перестала сливать воду, Билл пообещал, что все починит, но лишь спустя две недели наконец дошел до магазина бытовой техники, чтобы купить какую-то деталь на замену.
«На этом все опять застопорилось. Он вечно все откладывает на потом — это его типичное поведение».
Типичное поведение, возразил Билл, это открытым текстом говорить мужу, что тебе от него нужно. Но вместо этого Анджела огрызалась и дулась, а он считал, что она просто не в духе.
«Однажды я спросил ее, всегда ли она такая злая в критические дни, — вспоминает Билл. — И сразу понял, что это была очень большая ошибка».
Анджела могла играть в молчанку несколько дней или даже недель подряд, а потом ее прорывало на ровном месте. Как с той злосчастной посудомойкой. По словам Билла, он даже не догадывался, что Анджела уже огнем дышит, пока однажды после ужина она не открыла посудомойку, потом с грохотом ее не захлопнула и не заявила Биллу, что скорее застрелится, чем помоет вручную еще хоть одну несчастную тарелку.
Проблема: объединяющее равновесие
Билл не был идиотом. Он знал, что посудомойка до сих пор не работает. Ее починку он внес в свой пополняемый изо дня в день список нужных дел, который он всегда держал в голове. Но его не особо волновало, когда эти нужные дела будут сделаны — все равно ведь будут. За это он вполне мог поручиться.
Только он не учитывал, что у Анджелы тоже есть пополняемый список нужных дел, которые Билл так и не доделал. И под номером один у нее стояла посудомойка.
Вы наверняка скажете: раз Билл знал, что посудомойка до сих пор неисправна, он вполне мог догадываться — хотя бы на каком-то подсознательном уровне — о том, какие чувства Анджела по этому поводу испытывает. Справедливо. Но экономисты возразят, что он ничего не мог знать точно — и уж тем более не мог оценить степень взвинченности Анджелы, если она ему ничего не говорила.
При отсутствии нужной информации Билл продолжал делать то же, что и всегда: целовать Анджелу по возвращении с работы, бурчать, что ее салат «цезарь» недосолен… и откладывать починку посудомойки.
Многие или даже большинство назовут эту парадигму — «закипающая жена / ни о чем не подозревающий муж» — одним словом: «брак». Но мы предпочтем воспользоваться экономическим термином «объединяющее равновесие». Так называется ситуация, когда вы не можете сделать выбор между двумя разными вариантами потому, что не располагаете достаточной информацией. Что-то в таком духе: «Как мне сделать так, чтобы угодить тебе, если по тебе никогда не понятно, доволен/довольна ты или нет?»
В жизни нам нередко приходится сталкиваться с объединяющим равновесием. Например, на стол к работодателю попадают резюме двух потенциальных сотрудников, которые оба учились в Гарварде. Один из них может быть правда умницей, а другой — оказаться позером, у которого вся надежда только на корочку престижного вуза. Работодатель не знает наверняка, кто есть кто. Однако кого бы он ни нанял, он должен предложить ему позицию и зарплату, достойную талантливого выпускника Гарварда. И если новым сотрудником станет пафосный дурак, работодатель дорого заплатит за свою ошибку.
Банкам также зачастую приходится иметь дело с объединяющим равновесием. Например, при выдаче ипотечных кредитов. Банк может не знать точно, кто из клиентов надежен, а кто будет вечным должником. В таком случае ему приходится устанавливать одинаково высокую процентную ставку для всех, что на самом деле ему не очень-то выгодно, потому что таким образом он отпугивает в первую очередь именно надежных клиентов, способных считать деньги.
Конечно, большинству из нас было бы куда комфортнее существовать в условиях «разделяющего равновесия» — когда плохое легко отличить от хорошего. Но для этого нам нужна информация, которую может предоставить только другой человек. И сделает он это или нет, зависит исключительно от него самого. В случае с Анджелой и Биллом Анджела явно выбирала второй вариант.
Выход: сигнализирование
А вот первый вариант предполагал простое и безболезненное решение их проблем посредством сигнализирования.
Вероятно, вы помните, что мы уже обсуждали этот способ в главе 3: там одна из героинь научилась подавать мужу сигнал о своей готовности к сексу. В их случае сигнализирование помогло наладить взаимодействие в довольно-таки деликатном вопросе.
Точно так же оно способно эффективно выровнять информационный дисбаланс и в других сферах. Сторона, обладающая информацией, должна уметь посылать однозначные сигналы несведущей стороне. Сигнал должен быть максимально информативным. И чем дороже он обходится посылающему — в плане денег ли, времени или затраченных усилий, — тем более доходчивым, как правило, оказывается такое послание.
Если продавец подержанной Chevette по собственной инициативе предоставит отчет о техническом осмотре машины и описание всех аварий, в которых она побывала, покупатель скорее поверит в то, что этот автомобиль не развалится на части по дороге в гараж своего нового владельца.
Когда компании тратят миллионы долларов на 30-секундные рекламные ролики, прерывающие трансляцию чемпионата мира по футболу, люди охотнее верят тому, что каждый грамм их продукции на вес золота.
Если фирма заявляет, что торгует такими же гимнастическими мячами, какие используются в тренировках астронавтов, у людей возникает меньше сомнений в надежности и долговечности ее товара. А уж если она настолько уверена в качестве своей продукции, что обещает вернуть 100 % ее стоимости всем, у кого возникнут какие-то претензии, у покупателей вовсе не остается подозрений. Должно быть, это какие-то просто сказочные мячи!
Банк, офис которого расположен в каком-нибудь особняке, памятнике городской архитектуры, внушает своим клиентам мысли о чем-то долговечном, непреходящем, а также как бы намекает, что мало какие воры решатся его грабить.
Следи за языком
В Калифорнийском государственном университете Домингес Хиллс недавно было проведено исследование на тему того, как выбор слов влияет на восприятие информации при интернет-знакомстве{63}.
Испытуемых попросили прочитать два электронных письма — одно от JimJ789, другое от FrankXYZ. Оба письма были присланы на адрес Jenny123. Их содержание было примерно одинаковым, но тон разнился. Оба парня написали, что держат небольшой магазин, любят путешествовать и проводить время с друзьями и ищут спутницу жизни. Однако Джим писал более «эмоциональным» языком — то есть подбирал слова, передающие более сильные чувства. Например, он написал, что «обожает» свою работу, в то время как Фрэнк был ею лишь «доволен». Путешествия вызывали у Джима «восторг», а Фрэнку оставляли «приятные воспоминания». Джим назвал свою жизнь «офигенной», а Фрэнк написал, что его «все устраивает».
В итоге большинство — 72 % — респондентов посоветовали Дженни ответить Джиму, потому что он показался им «более уверенным, веселым, заинтересованным, жизнерадостным, энергичным».
К счастью для Анджелы, ей не нужно было разрабатывать хитроумные сигналы. Все, что от нее требовалось, — донести до мужа свою волю при помощи слов или каких-нибудь условных обозначений, которые, по нашим наблюдениям, супружеские пары часто используют между собой. Какой бы метод она ни избрала, выработка верного сигнала потребовала бы от нее определенных усилий, что уже позволило бы Биллу оценить степень значимости проблемы.
Однажды в ходе очередного выяснения отношений Билл сказал жене: «Ну ты хоть какие-то знаки подавай, чтобы я мог догадаться, чего тебе от меня надо. Обещаю молча принимать их к сведению и не устраивать никаких разборок».
Первый муж Анджелы никогда не давал ей подобных обещаний. Он был так же плох в решении конфликтных ситуаций, как она. Только, если она копила обиды и потом взрывалась, он сразу начинал с ора и хлопанья дверями.
«Мне очень повезло с Биллом, он умеет слушать других, а не только свое эго», — сказала она нам.
Анджела поклялась себе, что, когда в ее списке не сделанных Биллом дел появится что-то новенькое, она наберется сил и без обиняков выскажет ему свою претензию. И вот однажды в пятницу, через несколько дней после того, как калитка во дворе слетела с петель, Анджела решила удивить Билла домашним ужином вместо ее обычных полуфабрикатов. Она приготовила курицу «маренго» и постелила на стол безобразные сервировочные салфетки, которые сестра Билла подарила им на рождество. Эти салфетки с Сантой, пролетающим в санях над пряничным домиком где-то в солнечной Флориде, были в их семье бесконечным источником шуток. На этот раз на салфетке мужа — как раз по центру, чтобы он увидел, приподняв тарелку для получения добавки, — она написала несмываемым маркером: «Обожаю мужчин с молотком и дверными петлями в руках… Может, порадуешь меня?»
Билл починил калитку на следующий же день. Ну, может, через день. Главное, что эта задача тут же поднялась в его списке дел на первое место и была выполнена в кратчайшие сроки.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.