Пример № 3
Пример № 3
Стороны: Колин и Лили
Колин и Лили познакомились в 1996 г. в операционном зале маленького чикагского инвестиционного банка. Колин был тихим гением математики и статистики, который в юности мечтал строить ракеты. Он выглядел так, будто сам не очень понимает, каким ветром его занесло в сферу финансов и что вообще он делает среди этих воротил с татуировками новозеландских аборигенов под дизайнерскими рубашками, которые все время требуют «дать пять», глушат после работы «ирландскую автомобильную бомбу»[50] и заваливаются спать прямо в одежде.
У Лили проблем с самоощущением не возникало. В этом обществе она чувствовала себя как рыба в воде. Она пила текилу высшего сорта. Носила дорогие очки. И была звездой торгов. Она выступала посредником в сделках между клиентами — крупными инвестиционными компаниями, вроде Fidelity или T. Rowe Price, желающими продать или приобрести очередной нехилый пай, и своим банком, торгующим акциями по всему миру. Работа у нее была кипучая, нервная и не то что без выходных, но даже и без перерывов: с утра и до ночи. Лили приходилось заарканивать и «обрабатывать» изменчивых клиентов, убеждая их довериться ей и не искать другого трейдера. Так как по большей части ей приходилось иметь дело с враждебно настроенными мужчинами, она все время чувствовала себя так, будто ею хотят попользоваться.
Месть Молли
У Тима и Молли был прекрасный брак — если не считать одну чудовищную проблему. Каждое утро, когда Молли уходила на работу, Тим принимал душ, выходил из ванной и, не задумываясь, бросал свое мокрое полотенце на женину половину кровати. А это значило, что каждый вечер Молли приходилось укладываться спать во влажную постель. «Это было просто какое-то хамство, — говорит она. — Самое настоящее хамство!»
Молли по-хорошему просила Тима вешать свое полотенце на сушилку. Пыталась над ним подшучивать, ругалась, обижалась и, конечно, постоянно ворчала. Но ничего не помогало. Каждую ночь она снова оказывалась как будто в промокшей под дождем палатке. Наконец она не выдержала и решила отомстить. Как-то раз, пока Тим играл с дружками в «боггл», она сходила в душ и потом засунула свое очень мокрое полотенце под покрывало на его стороне кровати. Укладываясь в постель, Тим не сказал ей ни слова — но больше спать в луже ей не приходилось.
Молли применила наказание — тот стимул, которым не стоит злоупотреблять, но вполне можно воспользоваться, если ваша половина ведет себя как последняя свинья. В бесстрастном, логичном мире экономики угрозу наказанием относят к отдельному виду стимулов — к «принуждению». Штрафы за превышение скорости, электрический стул или государственные санкции против недобросовестных предпринимателей — все эти способы принуждения разработаны как раз для того, чтобы заставить людей ходить по струнке. Помните, что это кнуты, а не пряники. Щелкайте ими осторожнее.
«Клиенты считали, что, раз я женщина, я легко поддамся на их уговоры, — рассказывает она. — Но на самом деле из-за такого отношения я становилась только агрессивнее».
В общении с клиентами она проявляла, по словам Колина, «какую-то занозистую женственность» — абсолютную непоколебимость с легким налетом кокетства.
«Она ни на цент не сбавляла цену, но при этом умудрялась внушить клиентам, что предлагает им очень выгодную сделку», — вспоминает Колин.
У Колина не было «занозистой женственности» или, если на то пошло, «занозистой мужественности». Он презирал скользких клиентов. Он ненавидел разговаривать с ними. Он нервничал, когда ему звонили несколько человек подряд, и боялся поднять трубку. Операционный зал казался ему невыносимо шумным, а своих коллег он считал недоразвитыми придурками. Колина интересовало, почему акции передаются из одних рук в другие и куда их несут подводные течения рынка; а его коллег, насколько он понимал, интересовала только нажива.
Лили, может, и старалась показать всем мужикам, какая она суровая, но дурочкой при этом не была: она видела, что Колин не такой, как все, — в хорошем смысле. Глаза у него были добрые, и в них явно было больше осмысленности, чем у всех других.
«Он выделялся среди остальных, — говорит Лили. — Все бежали к нему за помощью, когда их клиент требовал объяснить механизмы функционирования биржи. Колин всерьез изучал рынок, в отличие от всех нас».
Колин выжидал подходящий момент. Он видел, что Лили старается вписаться в трейдерскую компанию, подстроиться под нее, но был уверен, что, если у нее есть мозги, это общество ей вскоре наскучит. «Я это нутром чувствовал», — заявляет он.
И нутро его не обмануло. Через два года Лили смертельно устала от операционного зала. По глупости она повстречалась/переспала с несколькими своими сотрудниками. «Секс был хороший, но за завтраком поговорить нам было не о чем», — говорит она. И вот, почувствовав, что для него наконец открылась лазейка, Колин послал ей электронное письмо с предложением поужинать вместе.
Она согласилась.
Они выпили пива и обсудили своих коллег. А также поговорили о футболе (оказалось, что она ярая болельщица «Нью-Ингленд Пэтриотс»). И о своих семьях. Колин узнал, что у Лили в Новой Англии живут три сестры, которых она навещает каждый месяц, и отец, с которым она каждый день говорит по телефону. «Какая же ты “железная леди”, если каждый день звонишь папе?» — посмеялся Колин.
Колин проводил ее до дома. Она пригласила его зайти. Потом, как вспоминает Колин, «она завалила меня на кровать, запрыгнула сверху, все сама сделала и напоследок сказала, что не обидится, если я уйду».
Он не ушел. И, как призналась Лили, за завтраком ей с ним было не скучно.
Дома Лили была боссом, принимала все решения и следила за их исполнением, что вполне устраивало Колина. Когда приходило время планировать отпуск, она звонила в турфирму, выбирала направление и через несколько дней объявляла Колину, куда они едут. По утрам он приходил на кухню с двумя галстуками в руках и спрашивал: «Какой лучше?»
«Этот», — говорила она, едва взглянув на них.
Когда они обставляли свою первую совместную квартиру, Колин и пальцем не пошевелил: «Не помню, чтобы мы хоть раз обсуждали мебель, кафель или бытовую технику. Она сама все выбрала».
Когда Лили забеременела, она приняла еще одно ответственное решение: она не собирается совмещать работу с воспитанием ребенка.
«Некоторым женщинам может показаться, что я просто капитулировала, — говорит Лили. — Но для меня это было спасением из рабства».
Она принялась за материнские обязанности с таким энтузиазмом, которого Колин от нее, честно говоря, совсем не ожидал. Она шила наволочки, придумывала игры, готовила домашнее бананово-грушевое пюре. Она даже перестала материться.
Они переехали в пригород, завели еще одного ребенка и окружили себя новой компанией друзей. Преобразование было очень мощным: казалось, что и Лили, и их отношения изменились для Колина совершенно неожиданным образом. Он чувствовал себя… ну, по большому счету, брошенным. Лили полностью сконцентрировалась на детях — на собраниях родительского комитета, футбольных тренировках, поиске частных преподавателей для дополнительных занятий, — и на Колина ее на хватало. Уложив детей спать, она чувствовала себя слишком вымотанной, чтобы уделять внимание еще и мужу. Ей хотелось либо лечь в постель с книжкой, либо усесться напротив телевизора и чего-нибудь выпить. О сексе она даже не вспоминала.
«Ей не было до меня дела, — рассказывает Колин. — Она спрашивала, как прошел мой день, но ответ уже не слушала».
Если раньше Лили была «очень собранной», то теперь она частенько жаловалась, что устала, переживает из-за тех решений, которые ей приходится принимать касательно детей, и беспокоится о материальном благополучии семьи. Это озадачивало Колина, потому что, насколько он знал, она любила все за всех решать, да и с деньгами у них все было в порядке.
«Дело было даже не в том, что мы не занимаемся сексом, меня больше волновали ее подавленность и равнодушие ко мне», — говорит Колин.
Колин делал много попыток пробудить в ней какие-то эмоции и интерес к интимной жизни. Он старался делать ей комплименты, которые могли ей действительно польстить, но в большинстве случаев она только закатывала глаза. «У меня нет настроения заниматься сегодня сексом», — заявила она ему в ответ на признание ее попы «лучшей попой в округе».
Но однажды ему все-таки удалось нащупать ее слабое место. Он вернулся из командировки в Лондон с подарком: неприлично дорогим кашемировым свитером — Колин углядел его в витрине одного магазина и не смог пройти мимо. «О боже, какая красота! — восхитилась Лили. — Ты меня балуешь». Она убежала наверх и тут же его надела.
Той ночью у них был секс.
Через несколько недель он услышал, как Лили в разговоре со своей подругой Александрой нахваливает ее новую сумку. На следующий день он тайно позвонил Александре и спросил, что это за модель. Сказал, что хочет устроить для Лили сюрприз. «Это “биркин”[51], — ответила Александра. — Марки Herm?s». Во время обеденного перерыва Колин пошел в бутик Herm?s и попросил такую сумку. Когда он увидел ценник, он спросил продавщицу, не опечатка ли это: «Она стоит восемьсот долларов, а не восемь тысяч, правильно?»
Нет, это была не опечатка, но Колин все равно купил сумку (мы уже упоминали, что его карьера сложилась очень удачно, да?).
Лили была в восторге.
Скажем прямо: Колин понимал, что такие дорогие подарки — это как-то слишком. Он вырос в рабочей семье, где считали, что за $8000 можно купить две подержанные машины, а никак не одну-единственную сумку. Но он оказался в безнадежном положении. И подарки были единственным, что заставляло Лили встрепенуться.
«Она так радовалась им, — говорит Колин. — И эта радость была направлена именно на меня. Мне это было очень приятно».
Чем же были эти подарки? Стимулами! Стимулами, которые побуждали Лили улыбнуться, порадоваться, расслабиться и, наконец, проявить к Колину хоть какие-то нежные чувства.
А что не так с этими стимулами? Они недолговечны. Да, они вызывали реакцию у Лили — но реакцию мимолетную. На следующий день она вновь превращалась в заморенную, спрятавшуюся за книжкой Лили.
Проблема: затасканные стимулы перестают работать
Помните Джо Кассано, сына бруклинского копа, в карманах которого осели $300 млн? Обещая ему сказочные финансовые поощрения, руководство пыталось дать ему стимул трудиться на пользу компании — но их благими намерениями оказалась вымощена дорога сами знаете куда. Наш герой Колин, в свою очередь, предлагал своей супруге более «бытовые» варианты все тех же финансовых поощрений (сумки, кофточки, орхидеи) — и тоже оказался жертвой собственной щедрости.
Правда, в случае с Колином причиной неудачи была не жадность Лили, а тот простой факт, что материальные стимулы не дают длительного эффекта. К сожалению, он понял это нескоро. Какое-то время он продолжал исправно снабжать жену подарками. Купил ей Kindle для чтения электронных книг, по поводу чего она выразила умеренную радость. Потом абонемент на занятия йогой с каким-то супертренером, о котором он вычитал в газете. «Спасибо, правда, я вряд ли доберусь туда раньше 2020-го — может, хотя бы тогда у меня появится свободное время», — сказала она. А потом добавила: «Почему бы тебе не оставить его себе? Походил бы на занятия вместо меня».
Да, на такую реакцию Колин никак не рассчитывал («Что бы это значило? Может, я растолстел?»).
Уж кого-кого, а экономистов спадом эффективности стимулов Колина точно не удивишь — они-то знают, что даже самые мощные стимулы со временем «затаскиваются» и теряют силу. Экономисты Ури Гнизи из Калифорнийского университета в Сан-Диего и Джон Лист из Чикагского университета задались вопросом, как и почему стимулы перестают работать. Для того чтобы выяснить, действительно ли эффект финансового стимулирования постепенно ослабевает, они решили проверить реакцию людей, нанятых выполнить краткосрочную простую работу, на неожиданное повышение оплаты. Могут ли обещанные деньги повысить производительность их труда?
Для того чтобы забить в компьютер данные о библиотечных книгах одного маленького университета на Среднем Западе, была завербована группа студентов — естественно, не подозревающих о том, что за ними будут наблюдать. На постерах с информацией об этой работе было указано, что ее выполнение рассчитано на шесть часов и оплата составит $12 в час. Когда студенты прибыли в библиотеку, половину из них сразу отправили работать на тех условиях, которые были обозначены ранее. А другой половине сказали, что они — вот так сюрприз! — получат не $12, а $20 в час.
Поначалу студенты, нанятые за $20, работали охотнее и быстрее регистрировали книжки. Но через какое-то время они стали притормаживать, пока наконец их скорость не опустилась до темпа работы тех ребят, которым пообещали всего $12. Как и в случае с подарками Колина, финансовый стимул — прибавка к оплате — сначала принес заметный результат. Но потом мотивация работников ослабла — то есть эффективность денежного стимула оказалась очень непродолжительной.
Брак — это долгосрочный проект, и он требует стабильной мотивации. Однако мимолетные, грязноватые финансовые стимулы в нем на удивление популярны. Если я куплю ей 15 роз, она наверняка простит мне то, что я забыл про ее день рождения. Если я подарю ему билет на целый сезон игр его любимых «Нью-Йорк Метс», он, возможно, перестанет сердиться на меня за тот День благодарения в компании его двоюродного брата Ронни. Стимулы такого рода работают только в том случае, если к ним прибегают редко, лишь по особому случаю. Если вы будете приносить жене цветы каждый день, она вскоре перестанет даже в вазу их ставить.
Как-то в пятницу, немного позже неприятности с йогой, Колин вдруг поймал себя на мысли, что вместо того, чтобы спокойно заниматься работой, он гадает, чем бы таким порадовать жену в выходные… и вдруг почувствовал себя очень несчастным. Он попытался посмотреть на ситуацию со стороны. Что больше интересует Лили, он сам или его подарки? Он знал, что она его любит (ведь любит же, да?), но почему-то свою любовь она проявляла лишь тогда, когда он возвращался домой с очередным сюрпризом. Так что же для нее важнее, Колин или сумка Herm?s? Она вообще хоть посмотрит на него, если он придет к ней с пустыми руками?
Выход: не вызываем привыкания
Вы, несомненно, об этом знаете, но частенько забываете: моральные стимулы могут быть гораздо более эффективными, чем материальные.
Колин убедился в этом совершенно случайно. Где-то между покупкой очередного безумного подарка и приступом паники из-за того, что он собственными руками превратил их с Лили отношения в рыночный товар, он позвонил домой узнать, как у нее дела. Да не очень, ответила она. За окном льет дождь, и футбол сегодня отменили — а это значит, что их сын пинает дома балду, и, следовательно, дочь занимается тем же самым, а у Лили теперь не только осенняя депрессия, но еще и раскалывающаяся голова. Кайл, друг сына, приходил поиграть, но через час ушел весь в слезах, потому что их неблагодарные дети придумали прекрасную забаву: целый час рубиться в приставку без него.
— У нас не дети, а чудовища, — пожаловалась Лили. — И мне нечего дать им на ужин.
— Я куплю что-нибудь по дороге домой, — сказал Колин.
— В восемь вечера? Для них это слишком поздно.
— Я приеду домой пораньше.
— Ну да.
— Лили, я сказал, что сделаю.
И сделал.
Он уехал с работы в пять, купил десяток яиц и немного овощей, налил Лили бокал вина и приготовил детям омлеты — причем даже с учетом их предпочтений (одному подавай помидоры, другая их терпеть не может; один любит со шпинатом, другая просит положить сыр). Дети слопали все до последнего кусочка, их даже уговаривать не пришлось — Лили смотрела на эту сцену с безмолвным восторгом.
После ужина Колин потащил детей в ванную мыться, а Лили забрала свое вино и села к компьютеру ответить на кое-какие электронные письма. Она прочитала забавный отчет подруги о модном показе в Париже, угробленном акцией протеста против ношения натуральных мехов. Она даже посмеялась — а в промежутке между пятью и восемью часами она делала это крайне редко, потому как дети успевали к этому времени выкачать из нее всю позитивную энергию.
«Целых два часа я ни за что не отвечала, не уговаривала никого пойти в ванную, не угрожала никому запретить смотреть телевизор и не упрашивала никого перестать брыкаться, — говорит Лили. — От меня зависело только то, сколько бокалов вина себе позволить».
Когда Колин наконец уложил детей спать и пришел к Лили в гостиную, она не стала жаловаться ему на жизнь. У нее даже не возникло такого желания. Вместо этого она подождала, пока Колин тоже нальет себе щедрую порцию вина и усядется рядом с ней, а потом стала расспрашивать его о том, как прошел рабочий день.
Лили впервые почувствовала, как с ее плеч хоть на время спал груз ответственности. Она даже позволила себя немного расслабиться. Удивительно, как даже незначительная помощь со стороны Колина может поднять ей настроение, — а ведь ей никогда и в голову не приходило его о чем-то попросить.
«Я привыкла все делать сама», — сказала нам Лили.
Колин тоже испытал облегчение. И тоже смог наконец расслабиться. Лили так давно не интересовалась, как прошел его день, — да что там день, ее, кажется, не волновало, как вообще ему живется. Он уже и не помнил, когда в последний раз она так внимательно и участливо его слушала. Боясь спугнуть удачу, он постарался осторожно приласкать жену — хотя с деликатностью в этом деле у него было не очень: обычно он просто скидывал с себя одежду, укладывался на кровать со стороны Лили и ждал, пока она дочистит зубы, с вполне однозначными намерениями, — и Лили ответила ему.
На следующий день по дороге на работу Колина осенила гениальная мысль: «Я должен больше помогать по дому. Я должен давать жене больше отдыха». Он решил, что отныне будет раз в неделю брать на себя вечернюю кормежку, мытье и укладывание детей в кровать. Он дал себе обещание научиться готовить еще что-то, помимо омлетов. И еще он твердо вознамерился уделять Лили больше внимания — тогда, возможно, она тоже станет менее равнодушной.
Вряд ли вы удивитесь, если мы скажем, что экономисты уже проверяли эффективность неравнодушного отношения как стимула. Мы расскажем вам о том эксперименте, который показался нам самым прикольным. Волонтерам (опять же, студентам) дали совершенно дурацкое и бесполезное задание: посчитать, сколько раз на страницах каких-то абсолютно неважных писем встречается буквосочетание «ss». Испытуемых разделили на три группы и предупредили, что им будут платить за каждую проверенную страничку. Одну группу попросили подписывать каждый просмотренный листочек и передавать его контролерам, которые будут складывать все бумажки в аккуратные стопочки. Второй группе велели ничего не подписывать, и, когда волонтеры из нее передавали листы контролерам, те клали их без разбора в одну стопку. Третья группа тоже не должна была ничего подписывать — и когда контролеры получали очередную бумагу, они разрывали ее в клочья прямо на глазах у несчастных тружеников{53}.
ЧТО ГОВОРЯТ… О полезных подарках
Проводя свой масштабный опрос населения, мы заодно поинтересовались: «Каким был самый приятный подарок, который вы получили от своего супруга в последнее время?» Некоторые ответы произвели на нас неизгладимое впечатление:
• Он стал оставлять для меня по всему дому трогательные записки на самоклеющихся листочках. Мы редко проводим время вместе. Я учусь на вечернем, он работает с утра и до позднего вечера. И вот таким образом он показывал, что помнит обо мне.
• Она дала мне досмотреть плей-офф. Никогда этого не забуду.
• Он признал, что был неправ в ссоре, которая была у нас месяц назад. Он никогда не говорит, что был неправ, поэтому для меня это много значит.
• Она заметила, что я постригся.
А теперь угадайте, какая группа проверила больше листов? Совершенно верно, первая — та, к работе которой относились с вниманием и уважением. Неравнодушие контролеров стало для нее мощным стимулом.
Таким же мощным стимулом оно стало и для Колина.
Но прежде чем мы закончим со стимулами, нам хотелось бы обратить ваше внимание на хитрый поворот в этой истории. Все начиналось с того, что Колин пытался заставить Лили уделять ему больше внимания, правильно? Но в итоге получилось так, что это у Лили появились новые рычаги воздействия на Колина: помогай мне по дому, и тогда, возможно, я снизойду до тебя.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.