Не пускайтесь в долгие объяснения

Не пускайтесь в долгие объяснения

Мы уже говорили о необходимость выяснять, что для человека важно и насколько его интересуют детали; в этой связи нужно подчеркнуть, что не следует сразу же пускаться в долгие объяснения. Вот что я имею в виду: если, особенно в ситуации делового общения, вы хотите обрисовать кому-то свою идею или вас спросили о чем-то, полезно сразу же поинтересоваться у этого человека не только о том, что для него важно, но и есть ли у него какие-нибудь неотложные вопросы. Так вы сможете выяснить, есть ли в теме, которую вы собираетесь обсудить, что-нибудь, что он особенно стремится выяснить. Когда у человека есть какой-нибудь неотложный вопрос, он иногда пропускает всю остальную информацию мимо ушей, поскольку его сознание постоянно возвращается к этому неотложному вопросу, и бывает даже, что в том, что вы говорите, он ищет для себя подсказки.

Конечно, не на все неотложные вопросы можно ответить сразу же; когда собеседник сообщит, что его интересует в первую очередь, возможно, вам просто придется заверить его, что вы вернетесь к этому позже. Типичный пример – когда вас спрашивают: «И сколько все это будет стоить?» Не исключено, что вы будете точно знать, сколько это будет стоить, только уделив собеседнику какое-то время, выяснив в подробностях, что именно ему нужно. Но если ему все же не терпится получить ответ (он не хочет тратить время на разговор, только чтобы обнаружить, что ваше предложение ему не по карману), пожалуй, лучше сразу найти способ успокоить его относительно возможных затрат. Тогда человек будет более расслаблен и внимательнее отнесется к остальным вашим объяснениям. Когда он слушает вас вполуха, у вас мало шансов увлечь его и направить в сторону желаемого результата.